武汉白酒市场概述.doc

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1、武汉白酒市场概述武汉素有“九省通衢”之称，是华中地区的中心城市，是巨大的物流中心，对周边市场有巨大的带动作用，向来是白酒品牌必争之地。但是因为有强悍的地产品牌的严防死守，对外地白酒品牌而言，武汉市场几乎成了“一锅煮不开的水”。对本土企业而言，武汉市场的得失成败不仅关系到他们销售业绩能否大幅提升，同时更是企业能否取得鄂酒老大市场占位的关键所在。鉴于此，东方酒业特派记者直达武汉，历时一周，进行了深入地市场摸底工作，力求全面、准确的掌握其“天时、地利、人和”先机，从而探索直面武汉白酒市场的攻守之道。市场概况武汉是湖北省的政治、经济、文化中心，是湖北最大的城市和华中地区最大商品集

2、散地。武汉拥有常住人口700余万，其中市区人口近500万。在白酒消费方面，武汉是闻名全国的大型白酒消费市场之一，保守估计整体白酒市场消费总量在7万吨以上。  省会城市的地位决定了武汉市场对高端白酒消费能力巨大。从目前来看，茅台、五粮液作为高端白酒市场的传统品牌，一直主导着武汉高端白酒市场，在300-500元的价位区间内，这两个品牌的强势地位仍然牢不可破。水井坊的“事件营销”做得比较好，在武汉销量不错。国窖·1573正在进行市场调整。黄鹤楼作为定位高端的湖北地产品牌，在随州、麻城等周边市场走量还可以，目前正在积极谋取武汉中心市场。由于枝江、白云变等强势地产品牌在武汉长期精耕

3、细作，加之武汉消费者品牌忠诚度很高，从而使得省外白酒品牌很难在武汉大有作为，“在武汉市场扔下几百万然后走人的白酒品牌很多”，武汉人人大经贸公司总经理宋宁这样告诉记者。以口子窖为代表徽酒企业虽然始终没有放弃对武汉的争夺，但市场却始终不见起色。因此可以说目前的武汉中档白酒市场基本上是地产品牌的天下。从目前情况来看，在中低档白酒市场，枝江应该是武汉白酒市场的第一品牌，其在武汉的销售额大约在3.2个亿左右，白云边的销售额大约在2个亿左右。枝江的市场定位略低于白云边。2004年开始，稻花香把武汉市场定位为重振“本土”最重要的战略市场，并快速发起了一场“再攻武汉”的决胜之战。2005

4、年5月，稻花香在武汉白玫瑰大酒店隆重举办了一场“中国白酒高层营销论坛”，由此拉开了主攻武汉的决战序幕，开始了与枝江和白云边的肉搏战。黄鹤楼则避开矛盾，将产品直接定位高端，直接与茅台、五粮液等品牌竞争，但是市场拓展并不顺利。表一：武汉市场主流品牌表现市场类别主流品牌市场表现销量预测高端品牌 茅五剑、水井坊、国窖茅台、五粮液等销售平稳、水井坊稳中有升。国窖·1573销售下滑2亿左右    主流地产品牌 黄鹤楼为了快速切入市场，黄鹤楼的产品定位要高于白云边，主导产品有三款：特制黄鹤楼的价格在400元以上，52度和42度黄鹤楼的价格均为138元，餐饮渠道占有率很高，销量提升缓慢。

5、 6000万左右 枝 江武汉第一白酒品牌，产品线涵盖高中低档市场，其主销产品是老产品铁盒枝江王和金枝江，批价分别为152元和64.5元每件。新五星枝江是提升产品，单品商超售价超过了150元，销量不错。 3.6亿左右白云边中档白酒市场的主流品牌，9年白云边终端售价88元，是其支柱产品。5年白云边28元，流通走量较大。星级系列为开发产品，30元的三星产品销量不错，以婚宴市场为主。2.2亿左右稻花香2005年度，稻花香重返武汉，投入力度较大，产品涵盖高中低档。10年陈和珍品六号为中高档产品。60元的鄂酒王和珍品二号为中档产品，是战略性产品。“君之红”200元/件，主打婚庆市场。

6、 6000万  渠道调查   餐饮渠道：作为省会城市，武汉城区的餐饮、娱乐业发达，酒水销售活跃。其中东方大酒店、天安大酒店、新大地酒店、中业大酒店、香格里拉大酒店、五洲大酒店等是高档酒店的代表，在高档酒店，茅五剑、水井坊和国窖·1573销量比较稳定，特制黄鹤楼销量也不错。高档酒店的酒水价格区间一般在100-500元之间。高档酒店的进店费较高，单店进店费一般在10000-30000之间，在高档酒店针对酒水的促销活动不多。武汉拥有大小餐饮终端约5000余家，在中低档酒店，枝江和白云边是消费者的首选品牌，价位一般在25元-60元之间。中档酒店的进店费一般在5000-10000元

7、之间。低档酒店的进店费3000-5000元。常见的促销活动有陈列、人员促销、兑奖等。在餐饮渠道，对于新品牌来说，广告和促销的作用较为明显，没有促销不卖酒的现象尤为严重。目前，枝江和白云边作为成熟品牌，主要靠自然走量。稻花香志在把武汉市场打造成“样板市场”投入相对要大一些。2006年之后，黄鹤楼在武汉的投入气势有所减弱。现在，在武汉市场，自带酒水的现象越来越多。商超渠道：武汉人口密集，消费水平相对较高，是中部地区的重要的物流基地，因此，武汉的零售业发达，竞争激烈。零售巨头沃尔玛、家乐福、易初莲花、新一佳、新华联等早已纷纷落户武汉