缓解当前存款组织难的对策建议.doc

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1、缓解当前存款组织难的对策建议缓解当前存款组织难的对策建议缓解当前存款组织难的对策建议缓解当前存款组织难的对策建议缓解当前存款组织难的对策建议缓解当前存款组织难的对策建议当前，农村信用社存款组织难的问题较为凸现。近期，笔者认真分析县域存款目标市场和客户群体，细致研究存款营销手段及方法，发现在实际工作中存在三个问题：向谁营销+怎样营销+营销动力不足。如何解决“三个问题”，缓解存款组织难？笔者认为须以“三个维度选客户”解决“向谁营销”的问题，以“三个需求引客户”解决“怎样营销”的问题，以“三个原则增激情”解决“营销动力不足”的问题。向谁营销？——三个维度选客户向

2、谁营销？这个问题目前正困扰着基层客户经理，极端表现为部分客户经理不能确定和锁定目标客户。要么乱作为，“眉毛胡子一把抓”，想进行全民营销，既费精力又无效果；要么不作为，平时松，时点冲，存款失真。向谁营销？就是要锁定适合自己的客户。可以运用“mAN”营销法则选择忠诚度高、贡献度高和满意度高的客户。“mAN”法则中的m代表资金，即客户要具有资金实力；A代表决定权，即客户具有决定资金是否存储、在何处存储的权力；N代表需求，即金融服务适合客户的需求。有资金实力的客户。农村信用社定位于服务“三农”，面临的客户群体主要有外出务工人员、新型农业经营主体、个体工商户、小微企

3、业、生产经营企业和财政性资金客户等客户群体，按照存款贡献度大小逐一分析各客户群体。一是外出务工人员群体。这类客户群体是储蓄存款的主要。四川省统计局《2015年四川外出务工人员就业意向专项调查报告》显示，外出务工人员月均收入2000元以下的占10%，2000-5000元的占65%，5000元以上的占25%，外出务工人员月均收入远远超过2000元。二是生产经营客户群体。这类群体包括新型农业经营主体、个体工商户、小微企业和房地产公司等客户群。正常生产经营的客户必然有流动资金和销售资金，闲置的流动资金和销售资金就是活期存款资源。三是财政资金客户群体。财政、国土和税

4、务等部门的税费收入款项、出售土地收入款项，在解缴国库前，均是重要的活期存款资源。但是这类客户维护成本高，存款余额波动性极大。有决定权力的客户。一是外出务工客户群体。有决定权力的主要包括客户自身、包工头、有影响力的村社干部。我省外出务工人员主要从事房地产等行业，基本由包工头组织外出务工，这类客户群体从众心理强，很容易受包工头影响。做好包工头工作，由其引导务工人员到农村信用社存款，可以有效提高揽储成效。二是生产经营客户群体。自然是“老板”才能决定“钱”存何家。农村信用社树立“供需互动、互惠互利”的营销理念，主动做好金融服务，提高“老板”满意度，促其选择农村信用

5、社存款。三是财政资金客户群体。有决定权的是县委、县政府领导和部门负责人。农村信用社要积极从支持地方经济发展角度入手，凭借支持地方经济发展的贡献，积极营销有决定权的客户，认真做好客户维护工作，争取和留住财政资金存款。有合理需求的客户。当前，农村信用社最大的优势是贷款便捷。从信贷需求着手分析，外出务工客户群体有消费信贷需求，主要包括建房、购房、购买高档家具等信贷需求，农村信用社有能力满足他们的有效信贷需求。生产经营客户群存在缺口型信贷需求，包括流动资金缺口、固定资产投资缺口和项目资金缺口等信贷需求。农村信用社有能力满足客户的缺口型信贷需求，客户自然投桃报李，把

6、闲置的流动资金或销售资金存入农村信用社，这种“互惠互利”关系最能吸引和留住客户。怎样营销？——三个需求引客户部分客户经理反映不知跟客户沟通交流什么，更不知怎样才能吸引客户和提高客户忠诚度，这就暴露出不以客户为中心和因需而变进行营销的问题。现阶段的农村信用社最大“卖点”是贷款，营销工作的重点应是满足客户的有效信贷需求。“以贷引存”：满足客户解决实际问题的需求。客户资金周转困难时，农村信用社提供信贷支持，客户满意度和忠诚度均会提高，创造了“以贷引存”的机会。“以贷引存”就是把“存款归社率”作为放款条件，有力组织客户闲散资金。对于农村信用社独家提供信贷支持的客户

7、，约定销售资金归社率要达100%；对于使用多家金融机构贷款的客户，约定销售资金归社率不低于本社的贷款额度占比，以此达到“以贷引存”的最佳效果。“理财引存”：满足客户追求较高收益的需求。人往利边行，客户也概莫能外。当前，有的银行同业通过发放粮、油、购物卡和生活用品等小礼品来组织存款，吸引部分客户，取得了一定成效。农村信用社不能简单步其后尘，应该实行差异化营销，方能取得同业竞争的胜利。实际工作中，应切实以客户为中心，为其算好账、理好财，让客户得到实惠，有效吸引客户。由于农村信用社理财渠道较窄，应在贷款业务上下狠功夫，争取好的成效。例如：开展“用存款余额，换贷款

8、优惠”的营销，吸引客户用存款日均余额来换贷款优惠，可供参考的措施为