逼定技巧的运用.doc

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1、逼定技巧的运用A 、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。B 、为何要逼定？（1）客户下定金能试探客户是否真有购铺需求。（2）客户下定金后再看其它楼盘时：■ 若是一个比一个差，我们自然会胜出。■ 若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到客户在我项目己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自己会找理由说服自己。■ 其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个“定金”的机会说服对方。（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。（4）判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。■

2、前提条件：★  确定对方喜欢房子。★   客户能够当场下定。★  客户的要求我方能够接受。  置业顾问（招商专员）做好逼定的基本要求1、心态要保持平合客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，客户想买，就告知客户钱少了，如愿付我们也收；客户犹豫，500或1000元也要收。若客户回家后与家人商量时，会自己宣传楼盘优点，说明自己下定金的原因。判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机，不要怕提出成交，抱定一次成交的信念，若客户当时

3、不下定，就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户，若是紧追猛打而至其紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。■成交的时机：动作方面：(1) 扬起眉毛，看他的同伴。(2) 咬嘴唇(3) 低头、搔着(4) 对你说的优点点头，表示赞同(5) 揉拭下巴或后脑勺(6) 以手指敲桌面(7) 露出沉思表情(8) 满意地微笑(9) 身体前倾、显示兴趣(10) 

4、拿起或握住推销资料(11)  问己经问过的问题(12)  自己核算房款场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时7、客户犹豫不决要求你参谋的时候8、客户多次来现场，表示满意9、客户突然带亲友来参谋10、客户受现场热销气氛影响兴奋不己11、客户表示带得钱不够交定金时12、现场有两组客户同时洽谈一套房子的 逼定的一般技巧◆ 断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。”“正因为购

5、房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。”■   反复强调重点利益及客户关心点 客户若有老人，你应反复强调朝向对老人的益处               ■   感染客户 骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。■  学会当一个好听众  眼睛注视对方眉与鼻三角地带，随时记下客户讲的要点，以表示你对他的尊重。■   利用刚好在场的人■   多举些例子，用数字讲话提问题是时，决不能让对方回答产生对自己不利的结果，多利用2选1法。不要用疑问句，多用祈使句。■   心理暗示法常点头

6、，目光要专注，身体语言要到位。        具体逼定技巧一、因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”两组客户看房时。（演练）2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”3、现场多组客户在谈同一套房子。销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时。先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。B．房子定了，不会出现价格谈好，房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您

7、要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。A、为你保留，不会出现。。。。。。B、你可安心比较其他楼盘。二、顺水推舟法。1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”2、当同事做了SP配合后。“张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”三、有限权利法。1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理。。。。。。”2、当客

8、户表示带钱不多时。打假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……或需写个申请书或多交首付