导购员销售知识与实用技巧

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1、第一部分导购员销售知识与实用技巧何谓“导购”（导购的定义）？从字面上来看，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是用自己专业的商品知识，辅以专业的沟通技巧来引导、帮助顾客选择适合自己的商品，达到销售的目的。优秀导购员必备的条件（四要素）？1、专业的技巧2、兴奋的心态3、真诚的微笑4、适当的赞美1、技巧：（1）语言技巧——如何用语言“钩”住顾客的心？1、“是、但是”法（先跟后带法）2、问题引导法3、展示流行法4、直接否定法5、避免命令式，多用请求式6、少用否定句，多用肯定句7、采用先贬后褒法8、言词生动，语气委婉9、主动攀谈10、见什么人，说什么话

2、11、称呼客人姓氏12、FAB法则　　　　　　FAB的运用：F（特性）A（作用）B（好处）1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软耐用、易干易处理、不刺激皮肤2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4人字布包边不易散口舒服、耐穿5中文洗涤标识方便参考提供方法、方便6备用钮配套钮扣不怕掉钮15（2）行为技巧——何时何地是销售机会？导购员如何配合达到销售目的？1、木桶理论2、降低自我，互相配合3、提供差异化服务（PPT）4、开单是二次销售的好机时5、失败是销售的开始6、电话回访2、心态：在卖场或销售当中，导购员应该保持一种什么样的

3、心态？什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么？是鸡蛋便宜吗？更有营养吗？不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！这就是终端销售的心态——兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。3、微笑：全世界通用的语言对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。一个导购员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢？1、要有发自内

4、心的微笑2、要排除烦恼3、要有宽阔的胸怀4、要与顾客有感情上的沟通154、赞美：导购员——给人赞美，常有提成；花儿不能没有水，女人不能没赞美！　是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美，你会赞美吗？1、赞美的原则是从关爱开始2、赞美以关爱为基础3、赞美可以化解僵局与尴尬4、背后的赞美要比当面的赞美效果好   赞美男性：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等……赞美女性：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等

5、……商品与客人结合：魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典……　　　　※知识小贴士：色彩学在销售中的应用（1）中性色：黑、灰、白三色为中性色，他们是统一的，同一色系的，是最经典的搭配色彩，他们可以出现在任何一种陈列搭配组合里。（2）有彩色：中性色为无彩色，其他颜色即为有彩色，中性色可以搭配所有的有彩色。也就是说，任何一组陈列里，都可

6、以有中性色的存在。（3）色彩与肤色：色彩的温度，叫色温。当肤色的色温与服装色彩的色温相近时，就可以达到非常好的搭配效果，所以当客人问为什么这件衣服我穿着就好看时，导购员就可以说出“色温”的原理来讲给客人听。相信客人听完以后一定会对你心悦诚服，痛快地购买下这件衣服。15第二部分职场工作规则与个人成长方法职场做事原则·上级安排工作要点·1、工作指令清楚2、工作内容清晰明了3、要求达到的结果4、要求的完成时间检查完成的时间与结果5、如没有达到要求，分析原因，研究方案、再定完成时间6、再次跟踪完成时间与结果·下属接受工作要点·1、明确上司交代的事情2、事情

7、的内容是什么3、上司要求的结果是什么4、再确认一下要求的完成时间·上级与下属之间的交流要点·1、执行过程中遇到问题应立即报告上司2、阐述问题要清楚简洁3、请示实施办法、明确要求的结果与时间·老板（法人）与员工的区别·1、老板不听解释。员工不要解释2、老板只要结果，不要过程。员工要努力达到结果3、老板只对事不对人。员工工作中要把个人感情去掉·员工应如何工作·1、明确上司的指令，不能更改走样，无条件执行并完成2、有创意或特别建议时可汇报给上司，批准后方可实施3、严格按流程做事4、尽全力完成上司安排的工作并达到要求的结果5、如有问题或困难一定要及时反馈给

8、上司6、要充分利用开会、报告或邮件的途径来反映问题和建议7、老板不欣赏不得力的员工、屡次出现工作失误拒绝改正者将面临辞退的