发现客户需求(客户需求点分析)

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1、12发现客户需求客户需求的了解与分析的重要性如何在市场中了解客户需求掌握不同年龄阶段客户的基本需求如何根据所搜集资料，分析客户的需求一个有趣的现象江湖医生和专业医生不检查-----正确检查乱诊断—--正确诊断乱开处方-----开正确处方需求分析就是收集客户资料分析、发现问题找到、创造需求点确定客户需要保险的购买点递送保单发掘准保户说明建议案收集客户资料安排约访接近寻找购买点建议案设计售后服务循环需求分析的重要性需求分析是接触和说明的桥梁是为客户制作建议书的基础NO。4新旧销售模式的对比12344

2、23140%40%30%30%20%20%10%10%建立信任定义客户需求展示商品成交观念的转变由推销变为顾问式营销需求分析理念需求分析解决的是“为什么要买？”的问题解决“为什么要买？”的问题比解决“买什么？”和“怎样买？”更重要！行销法则：首先发现并创造需求然后推销解决问题的方案搜集客户资料牢记收集客户资料的目标获得客户详细的个人及家人资料（关注事）获得客户的感觉类资料（关注人）发现客户的需求找出客户的保费预算案例分析：先生32岁：航空货运部门经理收入8万妻子27岁：公司会计收入4万孩子1岁家

3、庭潜在风险度分析生日职业风险社保状况商保状况抚养人数赡养人数每月开销贷款额度投资风险收入比例风险程度人员优先顺序险种优先顺序投保比例资金额度先生1有无122仟/月无221大病意外太太1有无12112大病儿子1教育获得客户感觉类资料个性：喜好平时除了工作之外，您最喜欢什么事情？特点：家里决定权的人保险方面的事情谁来做决定呢？谁来支付呢？课程回顾客户需求的了解和分析的重要性怎样在市场中了解客户信息和资料？（问问题和倾听）课后作业以自己的一个客户为例了解客户的信息如何获得客户详细资料（了解基本福利）恭

4、喜您开始关注保险,您是不是希望得到最适合您的、最真实的信息和建议?为了给您提供最适合您的建议，我需要对您的要求和状况有一些了解，方便请教您一些问题吗？您和您爱人的工作单位属于公务员、事业单位、企业单位、私营还是外企等？这是和我们切身相关的保障，您知道这些保险的具体内容吗？工作的持续性对每个家庭都很重要，您觉得工作的长期性和稳定性哪个更好些？如何获得客户详细资料？（了解承担的责任）父母的年龄越来越大，是否需要您们承担一定的赡养义务？几年后将成为高峰期？照片上的孩子真可爱，您非常希望给孩子存有足够的

5、教育金吧？您目前给孩子存钱的渠道和方法是？您希望的数字是多少才够用？如何获得客户详细资料？（了解家庭收入和开销）您们家目前每月或每年的开销越来越大吗？您们每月的开销大约占收入的多少呢？最大的开销来源于？您家有贷款吗？公积金还是商贷？您和您爱人的收入比例大约是多少？还有什么投资吗？如何获得客户详细资料？（了解客户自身的需求和愿望）您们家谁的外出频率高？或经常开车？非常感谢您告诉我这么多重要的信息，我还非常想知道您的愿望，依你的看法，人寿保险是否重要？你是否了解人寿保险的利益或意义？您希望您的家庭拥

6、有什么样的保险？您觉得优先考虑的顺序是谁？每个月把多少钱存到保险公司比较好？您还有其他的希望吗？课程提纲掌握不同年龄阶段客户的基本需求如何根据所搜集的资料分析客户需求确定购买点？准客户基本需求有哪些?基本共性的需求著名心理学家马斯洛提出了人的五个需求层次理论自我实现尊重需求社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求1020308070605040收入年龄童年时代中学大学发展事业准备退休组织家庭退休阶段个人收入趋势日常开销置业计划退休计划父母赡养子女教育个人理财的生命周期根据不同年龄阶段的需求分析课

7、程内容根据不同年龄阶段的需求分析孩子的需求NO。8孩子的基本需求教育医疗和意外不同生命周期的财务需求分析准备期：20-29岁（毕业、就业、结婚期）特点：收入及工作不稳定，开销大风险大财务需求：积蓄：购房、结婚、进修高保障：吉祥/意外/大病担心父母的医疗费基础期：30-39岁（创业、家庭形成期）特点：事业、收入持续上升，子女养育为生活重心，工作累，生活负担重财务需求：还贷高峰期：吉祥、意外提高财产及人寿险保额：大病，安享人生，爱家之约准备退休金：松鹤增加教育金：智慧宝贝、新天寿等成长期：40-49

8、岁（子女成熟期）特点：成人病开始侵袭事业进入高峰期，子女升学压力大生活逐渐定型财务需求：医疗：大病、补贴、报销养老：松鹤等规避遗产税计划：世纪长乐做保守及稳定的投资收成期：50-59岁（子女独立自主期）特点：老年病威胁增强子女婚嫁各自独立财务需求：退休金计划：趸交养老金大病、医疗合法规避遗产税：世纪长乐退休期：60岁以后（退休衰老期）特点：因退休收入锐减年迈体弱病多安心养老财务需求：养老金的合理规划：银行险如何寻找、确认客户的购买点？寻找购买点的目标确认事实重述感情对于优先顺序的关心同意保费的额