多渠道营销介绍精简1

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1、多渠道营销介绍授课老师：卢震成员：闫非、赵磊、范美丽、黄翠翠、秦敦涛2010.10.7目录A营销渠道概述B多渠道营销概述C多渠道营销冲突D多渠道营销设计E多渠道营销管理营销渠道又叫做分销渠道或者销售通路，根据斯特恩和艾尔-安塞利的定义，是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道执行的工作就是把商品从生产者那里转移到消费者手里。它弥补了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。就其本身而言，渠道中通常会有三种流程：营销渠道的概念从生产者向消费者前进的流程，如实

2、物、所有权从消费者向生产者方向的流程，如订货、付款在生产者与消费者之间实现的双向流动，如信息流、谈判等正向流程反向流程双向流程营销渠道概述（1/3）零级渠道(M－C)制造商消费者一级渠道(MRC)零售商消费者制造商制造商批发商中间商零售商消费者三级渠道(MWJRC)不同级数的渠道根据产品从生产者到目标客户或消费者需要通过的流通环节多少的差异可以区分营销渠道的长短。我们通常用中间机构的级数来表示渠道的长度。营销渠道的级数消费者零售商制造商批发商二级渠道(MWRC)营销渠道概述（2/3）营销渠道的动态垂直营销

3、系统是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体某个渠道成员拥有其它成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其它成员愿意合作水平式营销系统是指同一层次的两家或多家相互不关联的企业联合起来，集合其资金、技术、生产设备及市场营销设施等方面的优势共同开发和利用市场机会，以实现最佳协同效应多渠道营销系统是指公司建立两条或更多的营销渠道已到达一个或更多的顾客细分市场比通过某一单一渠道推销更能实现市场渗透，在市场商品供过于求，以及竞争较为激烈时，采用此种策略往往能收到较好的效果营销渠道

4、概述（3/3）食品制造企业消费者多渠道营销的示例批发商A2百货店34超市5便民店1多渠道概述（1/8）马球男装生产商马球男装的网站高档百货店服装专卖店自有商店和批发店消费者马球男装的营销渠道结构多渠道概述（2/8）生产商生产商代表独立批发商中等规模零售商大规模零售商小规模零售商消费者家电产品的营销渠道多渠道概述（1/8）企业对企业营销的可选渠道结构生产商直接营销分销网络直接营销直接邮购销售代表经销商电话销售特许经营自有商标零售店经纪人电脑传送联合分销协议消费者细分群体多渠道概述（4/8）服务生产商代理或经

5、纪人服务零售商政府机构商业企业消费者服务业营销渠道多渠道概述（5/8）数字时代下，企业可利用的渠道类型主要有如下几种：多渠道营销类型是一种古老而又重要的促销方法,是指企业人员通过与顾客或潜在顾客的人际接触来推动销售的促销方法包括百货商店、连锁商店、专卖店、自动贩卖机等包括传统的电话营销,传真,呼叫中心等包括直邮、电视营销、广播营销等电子商务渠道之外的直销渠道包括电子邮件,互联网,互动数字电视等包括移动电话,短信息以及WAP和3G的移动服务等人员推销实体零售电话营销直销电子商务渠道移动商务渠道多渠道概述（6

6、/8）通过增加多渠道营销，公司可以获得三个重要的优势：多渠道营销的优势增加了市场覆盖面公司不断增加渠道是为了获得顾客细分市场降低渠道成本公司可以增加能降低销售成本的新渠道如采用电话销售而不是销售人员访问小客户顾客定制化销售公司可以增加其销售特征更适合顾客要求的渠道如利用技术型推销员销售较复杂的设备多渠道概述（7/8）渠道营销的竞争环境随着竞争范围的逐步扩大，渠道管理者必须考虑对渠道战略产生影响的主要竞争类型，主要有以下4种类型：渠道系统竞争业内竞争垂直竞争水平竞争渠道竞争类型MMRWWRMMRWWRMRW

7、MMRWWR水平竞争业内竞争垂直竞争渠道系统竞争相同渠道层次相同类型企业相同渠道层次不同类型企业不同渠道层次成员完整渠道系统之间多渠道概述（8/8）多渠道冲突多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。获得新渠道存在潜在风险：引进新渠道会产生横向渠道冲突问题。当两个或更多的渠道为争夺同一客户竞争时，同一层次的渠道成员间的冲突便发生了引进新渠道会产生纵向的渠道控制问题。当新渠道成员更具独立性而使合作越来越困难时，则纵向的渠道控制问题便产生渠道冲突的7大原因和网络营销

8、带来的3大典型冲突类型多渠道冲突（1/6）多渠道冲突的原因多渠道冲突（2/6）冲突原因角色的不协调资源的稀缺性观念上的差异预期的差异决策领域的分歧目标上的不一致沟通上的问题1234567制造商与中间商的价格冲突制造商与中间商的价格冲突互联网使制造商与消费者之间的沟通更加方便和透明，传统的中间商就有时候显得多余。这种多余体现在信息沟通方面和商品流通方面。中间商害怕厂商减弱他们和客户之间的联系，挤压他们的生存空间。归其原因，价格成