儿童家纺导购技巧

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1、儿童家纺导购技巧罗莱儿童家居事业部VIP营运中心薛蓉涛课程目的掌握一般销售程序，了解销售八部曲的每个步骤的工作重点，掌握儿童家纺消费者心理变化的规律和特点，掌握儿童家纺导购技能，达成销售最大化。课程路径导购八步曲招呼顾客接近顾客了解需求、介绍产品展示产品突出卖点处理异议达成交易附加销售道别送客了解顾客关注点消费习惯其他消费信息日常行为习惯了解顾客50-2岁3-6岁7-12岁13岁及以上把安全性放在首位重视舒适度和安全性对卡通图案有偏好图案、设计的影响因素开始增大但安全和舒适还是基本需求图案、设计的需求越来越重

2、要和多元开始排斥太卡通、低龄的设计相对布艺类产品，需求更为集中，不同年龄孩子妈妈的需求差异相对较小需求主要集中在安全、舒适和功能性这几个方面舒适安全功能关注点单套件芯类6主要性3.安全性消费者最为关注的一个因素。预防任何可能会对孩子造成健康威胁的隐患。2.功能性不同材质制作的内芯，具有不同的功能性1.舒适性随着孩子的成长，对舒适感有自己的辨别能力。尤其是大年龄的孩子，舒适感则成为最重要的考虑因素。关注程度18岁0岁不同年龄关注点安全性功能性舒适性关注点7应具备的特征（%）第一重要性（%）综合重要性（%）安全性

3、舒适性安全性关注点产品选择考虑因素消费习惯购买时间、频率整体更换频率1-2年整体换新三大阶段婴儿儿童少年3岁左右考虑分床换床整体更换特定时间点春节前开学前节假日自购时自己购买时连带为孩子购买大单机会点消费习惯购买时机图总体（%）季节变换时打折促销时改变装修风格（乔迁）原有产品破损看到孩子喜欢的风格/颜色，不管是否需要，就购买了节假日来临原有产品已过时新款上市时乔迁新居购买频次少于1个月1次1个月1次2个月1次3个月一次半年一次一年一次一年以上有特定需求才购买0-2岁（%）3-6岁（%）7-12岁（%）13-1

4、8岁（%）总体上，1/4的妈妈会每3个月购买一次儿童家纺产品，其次是半年购买一次；32%的13-18岁孩子妈妈会每半年购买一次。购买影响力图总体（%）孩子丈夫家人朋友营业员亲戚51%的妈妈认为孩子对自己的决定有最有影响力；其次是丈夫和家人；随着孩子年龄的增加，消费时，孩子对妈妈决定影响也随之增大日常行为习惯日常更换数量图总体（%）1套2套3套4套5套6套及以上总体上，47%的妈妈一般会准备3套床上用品用于日常更换，其次是2套。日常更换频率每月2次每月1次2个月1次3个月1次6个月1次1年1次1年以上1次总体上

5、，略超40%的妈妈每月一次为孩子更换床上用品，其次是每月更换2次床上用品。更换时机图总体（%）习惯性定期更换床上用品脏了季节性更换为给孩子调整一下装饰风格保养的需要购买了新产品床上用品破损了总体上，64%的妈妈为孩子更换床上用品的原因是习惯性定期更换，其次是床上用品脏了和季节性更换。改变家长习惯的机会点消费者其他信息图男童（%）图女童（%）图总体（%）休闲风格运动风格淑女风格日韩风格学院风格欧美时尚风格萝莉穿衣风格街头风格中性风格朋克风格喜欢的服装风格玩具类型百分比玩具类型百分比车类玩具15%卡通类（动画漫画

6、）4%娃娃12%遥控车4%积木12%喜羊羊4%毛绒玩具8%玩偶4%玩具枪8%布娃娃4%益智玩具6%球类3%拼图类6%娃娃3%变形金刚5%汽车模型3%其他玩具5%公仔3%奥特曼5%电动玩具3%消费者其他信息喜欢的玩具男女卡通风格25%22%粉色公主36%现代简约19%16%运动风格27%3%学院风格14%5%法式田园7%10%美式田园4%5%欧式古典4%3%装修风格消费者其他信息导购八步曲招呼顾客基本招呼用语日常：欢迎光临罗莱KIDS，购物愉快！节假日：新年快乐（或其他），欢迎光临罗莱KIDS家长（老年人)带孩

7、子：欢迎光临罗莱KIDS，小朋友你好！老顾客接待家长单独：X先生（小姐），好久不见，欢迎欢迎老年人单独：X爷爷（奶奶），好久不见，您今天气色真好！家长（老年人）带孩子：X先生（小姐），欢迎欢迎。小朋友（或直呼小名），今天好漂亮呀！接近顾客购买心理过程注意兴趣联想欲望比较信心行动满意接近顾客最佳时机直奔目标接触标价注视产品抬头思考脚步匆忙想进未进与顾客四目相对行走突然静止看完产品看导购进门东张西望了解需求介绍产品需求路径四字心法望闻问切购买能力判断购买倾向初判真实意图迅速分析判断为谁买？买什么？为什么买？颜色、

8、风格？花多少钱？认同需求锁定需求促使行动成人自用、孩子用（男孩or女孩、年龄）、送人？家居风格、颜色喜好（自己or孩子）？类型、规格？预算？青少年自用、送人？风格喜好？类型、规格？预算？老年人孩子用、送人？类型、规格？材质、颜色？预算？●连珠炮式审问●封闭式提问（如是否、买不买、要不要等）●开放式提问●微笑、专注、身体略倾向顾客WRONGRIGHT介绍产品一开始介绍高价格产品本来想买低价格产品的顾客