国际工程投标签约策略与合同管理实务

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1、国际工程投标签约策略与合同管理实务武汉大学水利水电学院教授国际工程项目高级顾问周瑾如国际工程投标签约策略与合同管理实务第一单元招投标与合同管理概述第二单元投标签约策略第三单元合同管理实务第四单元合同管理案例第一单元招投标与合同管理概述主要内容一国际工程项目参与各方招标承包经营理念一国际工程项目参与各方业主业主是投资行为的主体，是项目的产权所有者全面负责筹资还贷、建设经营、投资效果承包商业主招标发包，承包商投标承包工程作为商品进行市场交易3.工程师工程师接受业主委托进行技术服务在设计及施工合同、施工合同中承担监督管理工作4.业

2、主代表业主代表接受业主委托进行项目管理代表业主利益协助业主工作在设计采购施工合同中承担监督管理工作分包商就某些非主体工程实施与承包商签订合同业主视分包商违约为承包商违约供应商供应商为工程实施提供工程设备、材料、施工机械可与业主或承包商签订供货合同二招标承包经营理念1.商业经营招标承包是有组织的市场交易行为是以工程作为商品的生产及流通过程业主是工程的买方承包商是工程的卖方2.合同管理工程合同应符合工程所在国法律法规合同管理是工程项目管理的核心3.竞争策略和风险管理竞标策略与签约策略工程、大自然、政治、经济、金融等风险避险、分险、

3、管险4.业主监督的控制业主是工程项目的投资人、拥有者，具有工程实施的命令权、指导权、核准权、变更权、验收权等业主有权选择承包商、工程师、业主代表有权编制合同条件等调整知识结构工程招标承包将工程的可行性研究、设计、施工、资金融通、合同管理融为一体工程承包使工程学科扩充为工程、技术、政治、经济、金融、贸易、管理、法律等的综合学科复合型人才培养6.招标承包经营目标（1）业主方资格审查可行性研究编制招标文件选取投标人招标、投标签约选中承包商完建工程+效益评标、定标合同管理（2）承包方市场调查资格审查现场考察投标可行性分析决定投标招标文

4、件分析策略签约计算标价编标报价完建工程+利润施工组织设计技巧合同管理第二单元投标与签约策略主要内容一.承包公司进入市场策略二.投标可行性分析与风险分析三.编标报价策略技巧四.合同谈判与签约策略一.承包公司进入市场策略立足于效益2.着眼于发展重市场调查4.慎重选择项目选好合作伙伴6.重经营策略二.投标可行性分析与风险分析招标条件分析（资金来源、业主等）合同条件分析（必须条款、苛刻条款等）工程难度分析（工程范围、业主资料等）自身条件分析（筹资可能、优势、迫切性等）竞争对手分析（对手现状及可能策略等）风险分析（地区、工程、大自然风险

5、；联营、分包风险等）三.编标报价策略技巧策略投标价高效益（为中标）技巧（为利润）1.抬高无形报价2.不平衡报价3.多方案报价（某款改为……，报价降……）4.附加建议方案报价（建议方案……，报价降……）5.附加优惠条件6.其它四.合同谈判与签约策略（一）合同谈判的基础与准备1.确定谈判目标（最佳目标、最后防线等）2.选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等）3.分析对方情况（条件、要求、策略等）4.预估谈判结果并拟定相应对策5.资料、数据准备（二）合同谈判的目的与内容1.价格（潜在价、调价、变更价等）2.工期（总工期、分工期等）3

6、.确认图纸资料（与设计、施工方案相对应）4.改善合同条件（修订、补充）5.其它（三）合同谈判策略技巧安全答语耐心说服投石问路曲线求利以逸待劳车轮战术限制权利慎重让步第三单元合同管理实务主要内容合同管理概述合同风险管理合同履行管理变更管理索赔管理合同争端管理一.合同管理概述（一）合同管理的意义为完建工程并获取效益（二）合同管理的特点1.合同管理贯穿于项目的始终2.合同管理直接与项目的效益相关3.合同管理的动态性4.合同管理是高难度高精度的工作5.合同管理的风险大（三）合同管理的地位合同管理是工程项目管理的核心对质量管理、进度管理

7、、成本管理起总支配总控制作用对项目全过程、各环节、所有事件实施合同管理（四）合同管理的内容1.签约前承包商合同管理的内容（1）搞好投标可行性分析（2）编制有利的投标文件（3）签订有利的合同2.签约后承包商合同管理的内容（1）研究国家法律、法规与项目合同（2）合同风险管理（3）合同履行管理（4）变更管理（5）索赔管理（6）合同争端管理（7）合同文档管理二.合同风险管理（一）合同风险指工程项目合同履行过程中遭遇意外事件造成损失的可能性或不确定性（二）合同风险的分类1.纯风险：只能造成损失的风险2.投机风险：可能造成损失，也可能转化

8、为收益的风险（三）风险的分担1.业主的风险①~⑤战争动乱等特殊风险⑥提前使用工程⑦设计失误（如有）⑧有经验的承包商不可预见且无法防范的自然力作用2.承包商的风险①投标报价失误②设计失误（如有）③除业主风险外全部风险（四）承包商风险管理（1）注重市场调查现场考察（2）回避严重风