拜访演练场景

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1、专业整理分享场景一：新客户第一次拜访适合场景：新代表（或老代表）第一次拜访新开发的医生拜访重点：让客户对代表产生好感让客户了解产品的临床用药信息让客户对xx产品产生试用评估兴趣解决可能提出的异议建立长期合作的意向拜访流程1、信息收集：医生姓名/所在科室及科室的行政管理结构和特点/职称/职位/最佳拜访时机2、敲门/热情打招呼（XX老师您好）/递名片自我介绍/（可以递上一瓶水等小礼物）3、开场白：阐述拜访目的：今天来主要向您介绍一下国家一类新药xx，您看可以吗？3.1如果医生不同意对不起，可能今天不适合，那我下次再来拜访您，谢谢！再见！3.2如果医生

2、同意介绍，请按照下面方式介绍，一定要简洁突出重点，让客户了解产品的核心信息，并提高医生对xx的试用兴趣因为XX适应症存在XX的治疗需求xx是一个XX得药物，他能够很好的解决XX适应症的治疗问题，老师您看资料……..4、引导交谈通过上面介绍，老师您如何看xx对XX适应症的治疗价值？4.1医生对xx感兴趣4.2医生对xx没有兴趣5、接4.1：处方信息xx治疗XX适应症的方法是：一瓶价格是XX元一个疗程是：XX瓶，按疗程治疗效果会很好。（如果没有第三方在场，请介绍这一条）因为xx是国家一类新药，为了让老师更好的了解xx在XX适应症的疗效，我们现在有CR

3、P活动…….老师您是否可以在接下来的时间里，每天为几例XX适应症患者处方xx，以便更好观察xx的疗效，我也会常与您保持联系，您看行吗？6、异议处理医生可能会对xx价格和CRP等提出异议xx价格异议处理：参看异议处理内容CRP太少的异议处理：1）这的确是很实际问题2）xx完美DOC格式专业整理分享的CRP是很正式的临床观察费，就是为了让各位老师能够对XX适应症总结出使用xx的经验，1）除了CRPxx公司还有大量的学术推广活动，比如，我们还常举办全国性以及各地区的学术活动，我们刚刚举办过XX活动；会上交流了缺血性脑血管病领域治疗的情况和进展以及xx的

4、治疗使用经验……，公司会非常感谢和关注房每一位和我们合作的老师，也会有针对您的个性化服务，您看我这样解释可以吗？2）以后我们合作过程中，我也会做好我力所能及的事情，请您放心!1、总结成交：总结xx产品满足客户需求及给可贺带来的利益：就像刚才所介绍，基于恩必普XX特点，可以很好的解决XX适应症XX治疗难题进一步明确医生的处方行动：老师您能否再接下来的时间里，“每日”处方“几”名XX适应症患者了解什么时间到医院拜访您比较合适呢？老师您方便的话能送我一张名片吗？（或者告诉我您的联系方式）以便我再次拜访您，或者有学术活动方便邀请您。2、接4.2进一步引导

5、交谈：（老师，我能向您提几个您临床治疗关注的问题吗？）老师您现在治疗XX适应症的选择什么药物治疗吗？那选择这个药物给您带来的治疗价值是什么？如果我没有理解错误，您是不是希望XX适应症患者达到……的治疗效果？（xx在XX适应症患者达到……的治疗效果，您看您能否允许我用几分钟的时间介绍一下xx。）3、利益销售：针对医生的特定需求（……的治疗效果）进行利益销售因为……所以………对您而言………通过上面介绍，老师您这次如何看xx对XX适应症的治疗价值?4、可能需要重复5、6、7步骤场景二：新客户第二次拜访适用场景：新代表（或老代表）第二次拜访新开发的医生拜

6、访要点：距离第一次拜访时间间隔1—2天让客户对代表产生好感从不同的角度介绍产品，强化上次介绍的产品信息让客户对xx产品进一步使用产生评估兴趣解决可能提出的异议建立长期合作的意向拜访流程1、确定拜访目标2、电话预约：看看是否在医院或有时间接受拜访，为了让他重视，也可以告诉他给他带特殊“材料”…….或根据收集信息确定拜访较为合适的时间3、准时到达预约拜访地点4、寒暄：如果没有电话预约，见面热情打招呼，可以在给一张名片，且自我介绍完美DOC格式专业整理分享送他一份“特殊礼物”，只要能够帮助创造拜访氛围就可以。体现出对客户的尊重和关心凭对客户及对周边环境

7、的拜访发挥一些客户感兴趣的话题，让客户对讲话1、开场白上次拜访是基于XX适应症患者有XX治疗需求，向您介绍xx的XX信息，您也同意试用xx这个产品。2、引导交谈：XX老师，这几天试用xx情况如何？6.1老师说：“还没有用”再继续引导交谈：请允许我了解一下情况，是因为为什么没有使用呢？6.2老师说：“试用一例了”在继续引导交谈：谢谢老师您对xx的认可，那是怎样的患者？…………老师这个患者您给他处方了几瓶呢？有没有按照说明书上正确的使用啊？3、异议处理中进行特殊利益销售接6.1根据客户没有处方的原因进行异议处理接6.2根据医生的回答可能需要强化疗效与

8、疗程的概念4、主动成交：接6.1：既然您也认可xx的作用，也请您能够选择xx给XX适应症患者进行治疗，您看可以吗？我也会随时与您保持联系