市场营销策略案例：销售与市场谁轻谁重

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1、市场营销策略案例：销售与市场谁轻谁重　　本来市场营销策略案例这是一个不应当问的问题，但是既然这个话题成了困扰大家的现实问题，我们就深入地探讨一次，希望明确之后大家不用再伤脑筋。由于我们从计划经济时代转到市场经济时代的年头还不够长，所以直到今天很多人对市场经济体系里的一些基本概念还不清楚，因此对于到底什么是推销、什么是营销、市场营销与销售是一种什么样的关系等问题，好像还不是很明确。为了回答这些最初级的问题，我们有必要从最基本的概念谈起。　　市场营销策略案例:胳膊和大腿哪个重要？　　我们可以把市场部比喻成侦察兵，而销售部是作战部队。　　这个问题不用回答，大家都知道答案，因为胳膊与大腿

2、缺一不可。一个人只要缺少任何一个"部件"，就称为"残废"，因为人身体上不同"部件"的作用不同，扮演着不同的角色，不存在谁更重要的问题。　　同样，在一个企业里，市场部与销售部扮演着不同的角色，负责不同的工作，也不存在谁更重要的问题。　　大家都听说过"瞎子背瘸子"这个比喻吧，道理其实差不多。我们可以把市场部比喻成侦察兵，而销售部是作战部队。没有侦察兵的话，作战部门就会像瞎子一样"胡打乱打"，没有章法，没有节奏，甚至没有明确的目标，尽管销售人员非常努力，可是只能碰运气，效果可想而知。同样，如果只有侦察兵而没有作战部队的话，照样不能完成任务，因为我们虽然知道下一步该做什么，但却没有人去做

3、，结果就只能是纸上谈兵。　　市场营销策略案例:今天和明天哪个重要？　　销售部的任务是关注今天，让企业有健康的现金流进来，而市场部的任务是关注明天，激发未来的市场需求。　　我想没有哪个人愿意为了今天的短期利益而牺牲明天的长期利益，"过把瘾就死"。所以每个人都会"长短结合"地来考虑自己的未来。企业市场营销自然也不例外，必须兼顾短期利益与长期利益，找到平衡点。　　如果一个企业只顾今天，明天就可能没有饭吃，这样的企业就成为"只低头拉车，不抬头看路"的"瞎子"，走到哪算哪，过着"有上顿没下顿"的不稳定生活；销售人员的日子会一天比一天难过，每到1月1日，一切都"置零"，要从头开始，而且往哪里

4、走还要自己去摸索，始终处于"冒险"的状态。另一方面，如果企业只看明天，那今天就可能饿死，只能看着美好的画面充饥，这样的企业往往是好高骛远，生活在虚幻之中，靠幻想来激励自己，但却总也达不成目标。　　所以说在一个企业里，销售部的任务是关注今天，让企业有健康的现金流进来；而市场部的任务则是关注明天，即寻找未来的机会，识别未来的机会，激发未来的市场需求，让目标客户对本企业的完整产品产生兴趣，源源不断地产生"潜在客户流"，为销售部输送"准客户"。　　市场营销策略案例:战略与执行哪个重要？　　市场部负责企业今后3-5年的市场营销策略设计，而销售部则要负责下一年的具体实施。　　一本《执行》一夜

5、之间唤醒了很多企业家和经理人，好像大家都找到了问题的根源，找到了解决企业问题的灵丹妙药，所以"执行"这个概念以"前所未有"的超常规速度被越来越多的企业当作"法宝"。可是在没有明确的企业战略之前，大家执行什么？　　这是一个再简单不过的问题了，可是很多企业家和决策者都不愿意承认自己的企业没有战略，很多人把想法当作战略，把目标当作战略，把理想当作战略等等。所以企业一遇到问题，就把他们归结为"执行"不力。就像我以前在其他文章中反复强调过的那样，绝大多数中国企业目前面临的挑战是"战略的缺失"，而这个战略的缺失给他们带来的是"明天的困惑"，今天大谈执行为时尚早，因为与跨国公司所处的阶段不同，

6、千万不要盲目跟风。　　可以说，如果一个企业没有设置市场部，就不存在市场部与销售部的分工，所以战略只能来自老总的灵感，而不是客观的、科学的分析。通常情况下，市场部负责企业今后3-5年的市场营销策略设计（而销售总监必须参与战略设计），同时销售部负责下一年的具体实施。在这种情况下，市场部的作用类似于军队里的参谋部，是战略设计部门，而销售部是执行部门，所以战略与执行缺一不可。　　市场营销策略案例:先做销售还是先做市场？　　竞争越充分，市场部的职能就越重要。到底是先做销售，还是先做市场，要看行业的竞争态势和各企业在目标市场上的地位。　　一般说来，在竞争不充分（并非不激烈）的市场上，由于产品

7、差异化很小（甚至根本没有），大家都把精力放在捕捉现有的市场机会上面，只要能生产出类似的产品就能够赚到钱。尤其是有了一些知名度的企业，就可以采用OEM或者是ODM的方式快速进入到一个新的市场，由于采用跟踪战略，用不着做科学的市场调查，用不着做消费者行为分析，也用不着什么战略设计，只要跟着别人走就行了。　　这样做在假冒伪劣产品依然横行的市场环境中的确有其存在的价值，因为消费者不知道该相信谁，能相信谁，只要出现几个（相对说来）可以信赖的品牌，就会优先选择这些企业的产品。在这个时期，销售