教育咨询师 课程顾问当面咨询话术

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1、面咨流程西安分公司电话邀约前期准备面咨过程后期跟踪电话邀约1.了解孩子所有细节情况（男孩女孩、性格、爱好、学校、年级、排名、具体学科的成绩状况、具体遇到的问题、学习方法、学习习惯、家里谁管理孩子的学习、家长的期望等）；2.专业分析孩子问题，塑造危机感；3.实时灵活列举案例，给予希望；4.根据电话中交流的情况，适时介绍学大，让家长产生亲自过来了解的欲望；5.确定来访时间。我们要问什么？？？1、孩子上几年级2、您觉得孩子在哪方面还有比较大的提升空间？学习兴趣不够，学习方法不对？还是没有养成好的学习方法？3、您觉得您对孩子的了解客观吗？（往往家长眼中的孩子和老师眼中孩子

2、是不一样的）比如:您觉得您的孩子用什么样的方式学习效果会最好，是让他听，看,还是参与？我们将孩子分为视觉型，听觉型，动觉型和触觉型？4、您有没有让孩子做过一次自我认识方面的测评？5、孩子在哪所学校就读避免出现的问题1.问题过于宽泛(要为客户设想好答案，切勿自己都想不出来，问家长，使家长不知道如何作答)2.问题太难3.鉴别客户需求阶段，避免使用引导性的问题,引导性的问题是你想要的答案,但可能不是客户的真实需求情况4....前期准备态度积极的态度：态度决定一切服饰得体预案凡事预则立，不预则废预案的准备可根据电话邀约的内容来展开，如销售道具的准备、相关案例的准备、主攻方

3、向的确定、可能出现的疑义的处理、设计多种辅导方案等面咨过程开场白探询需求说明好处疑义处理签单面咨过程--开场白咨询师自我介绍、学大介绍及校区参观目的：留下良好的“第一印象”1、关于校区硬件2、关于咨询师个人素质3、了解家长的到访方式、衣着等（潜在的消费能力）4、让学生对学大感兴趣面咨过程--探询需求核实电话中的信息，进一步判断需求利用学生情况登记表，准确判断需求，并刺激利用PPTS测评征服家长及学生核实电话中的信息，进一步判断需求信息筛选和进一步整合注意事项：初步询问需辅导的科目（需求点）家长和学生的期望（了解期望值）过往的辅导经历（为后期对比做准备）家庭教育、亲

4、子关系等（突出学大的个性化）利用学生情况登记表，准确判断需求，并刺激1客观分析学生学习的综合实力a学生所在学校的层级b年级排名c科目的差距d学习方法和学习态度、学习目标、习惯等2强调学生目前的缺失（知识、学习能力、态度等）3相关案例的列举，愿景规划利用PPTS测评征服家长及学生让家长对孩子先天和后天优劣势有一个全面了解，客观认知学生目前的实力：智力—注意力、观察力、注意力、逻辑思维、想像力非智力—意志力、进取心、自信和好强心、对父母评价、考试焦虑、对学校的评价，还有孩子的个性、天赋情况、感知模式（动觉型，听觉型，触觉型）、环境需求等等利用学大的专业

5、性使家长和学生清楚，问题只是阶段性的，学大是能够帮助学生改善上述问题利用PPTS的注意事项：小学生：主攻家长，强调学习习惯，尽可能使学生尽快喜欢咨询师，喜欢学大（爱屋及乌）初中生：两者兼顾，重点分析学习方法以及中考考点，使学生感到学习是一件轻松的事情高中生：主攻学生，高中生重点关注高考的分数和复习的重点，以及自己在学习过程中产生的应试能力问题见：各年级特点和心理特征见：各年级咨询关键点见：各年级危机感的建立面咨过程--说明好处目的：突显学大的唯一性具体方式：a系统总结归纳学生的所有问题1学习成绩2学习习惯及方法3过往辅导机构的失败原因辅导方案的制定与推荐（品牌、师

6、资、辅导过程）b讲解同行机构的弊端1学大的成立时间2品牌的优势3个性化教育研究院c推师资（与公立学校的一致性）管理：教研组长管理制及制定学科带头人薪资：底薪+五险一金+绩效（课时费）招聘：笔试、一对一试讲、培训专业度：师范类院校经验：学大特聘38名多年参与国家中高考命题、阅卷的专家，为学生提前破解中高考必考点、必考题型，从国家命题、阅卷专家高度传授应试技巧，走捷径、拿高分！d辅导过程（可以利用现有学员的文本档案说明）选派老师课前交流会精心备课，三次课后整体学科辅导计划月测学情分析会客服回访面咨过程--疑义处理客户异议产生的来源解决客户异议的正确步骤常见异议处理解决

7、客户疑义三要素客户异议产生的来源需求客户不清楚我们将对自己的孩子带来的帮助信任客户怀疑我们所说的内容的真实性价格客户对价格的期望与我们的报价不符（避免报价）其它……解决客户疑义的正确步骤第一步:聆听并表达同理心第二步：提问了解客户疑义产生的原因第三步：提供解决方法/澄清异议第四步：核实客户是否满意第五步：提出要求注：整个过程中，要注意整理与保存各种客户异议的资料，客户的异议，将成为成交的关键常见异议处理贵(确定家长是因为单价原因还是总价原因）师资（强调师资的招聘和管理）效果（突出个性化一对一）解决客户疑义三要素：认同+确认+反问例：你们的价格太贵了家长，谢谢您这么

8、坦诚的告诉