最新教育咨询师-课程顾问当面咨询话术.教学讲义ppt课件.ppt

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1、教育咨询师-课程顾问当面咨询话术.电话邀约前期准备面咨过程后期跟踪电话邀约1.了解孩子所有细节情况（男孩女孩、性格、爱好、学校、年级、排名、具体学科的成绩状况、具体遇到的问题、学习方法、学习习惯、家里谁管理孩子的学习、家长的期望等）；2.专业分析孩子问题，塑造危机感；3.实时灵活列举案例，给予希望；4.根据电话中交流的情况，适时介绍学大，让家长产生亲自过来了解的欲望；5.确定来访时间。面咨过程开场白探询需求说明好处疑义处理签单面咨过程--开场白咨询师自我介绍、学大介绍及校区参观目的：留下良好的“第一印象”1、关于校区硬件2、关于咨询师个人素质3、了解家长的

2、到访方式、衣着等（潜在的消费能力）4、让学生对学大感兴趣面咨过程--探询需求核实电话中的信息，进一步判断需求利用学生情况登记表，准确判断需求，并刺激利用PPTS测评征服家长及学生核实电话中的信息，进一步判断需求信息筛选和进一步整合注意事项：初步询问需辅导的科目（需求点）家长和学生的期望（了解期望值）过往的辅导经历（为后期对比做准备）家庭教育、亲子关系等（突出学大的个性化）利用学生情况登记表，准确判断需求，并刺激1客观分析学生学习的综合实力a学生所在学校的层级b年级排名c科目的差距d学习方法和学习态度、学习目标、习惯等2强调学生目前的缺失（知识

3、、学习能力、态度等）3相关案例的列举，愿景规划利用PPTS测评征服家长及学生让家长对孩子先天和后天优劣势有一个全面了解，客观认知学生目前的实力：智力—注意力、观察力、注意力、逻辑思维、想像力非智力—意志力、进取心、自信和好强心、对父母评价、考试焦虑、对学校的评价，还有孩子的个性、天赋情况、感知模式（动觉型，听觉型，触觉型）、环境需求等等利用学大的专业性使家长和学生清楚，问题只是阶段性的，学大是能够帮助学生改善上述问题利用PPTS的注意事项：小学生：主攻家长，强调学习习惯，尽可能使学生尽快喜欢咨询师，喜欢学大（爱屋及乌）初中生：两者兼顾，重点分析学习方法以

4、及中考考点，使学生感到学习是一件轻松的事情高中生：主攻学生，高中生重点关注高考的分数和复习的重点，以及自己在学习过程中产生的应试能力问题见：各年级特点和心理特征见：各年级咨询关键点见：各年级危机感的建立面咨过程--说明好处目的：突显学大的唯一性具体方式：a系统总结归纳学生的所有问题1学习成绩2学习习惯及方法3过往辅导机构的失败原因辅导方案的制定与推荐（品牌、师资、辅导过程）b讲解同行机构的弊端1学大的成立时间2品牌的优势3个性化教育研究院c推师资（与公立学校的一致性）管理：教研组长管理制及制定学科带头人薪资：底薪+五险一金+绩效（课时费）招聘：笔试、一对一

5、试讲、培训专业度：师范类院校经验：学大特聘38名多年参与国家中高考命题、阅卷的专家，为学生提前破解中高考必考点、必考题型，从国家命题、阅卷专家高度传授应试技巧，走捷径、拿高分！d辅导过程（可以利用现有学员的文本档案说明）选派老师课前交流会精心备课，三次课后整体学科辅导计划月测学情分析会客服回访面咨过程--疑义处理客户异议产生的来源解决客户异议的正确步骤常见异议处理解决客户疑义三要素客户异议产生的来源需求客户不清楚我们将对自己的孩子带来的帮助信任客户怀疑我们所说的内容的真实性价格客户对价格的期望与我们的报价不符（避免报价）其它……解决客户疑义的正确步骤第一步

6、:聆听并表达同理心第二步：提问了解客户疑义产生的原因第三步：提供解决方法/澄清异议第四步：核实客户是否满意第五步：提出要求注：整个过程中，要注意整理与保存各种客户异议的资料，客户的异议，将成为成交的关键常见异议处理贵(确定家长是因为单价原因还是总价原因）师资（强调师资的招聘和管理）效果（突出个性化一对一）解决客户疑义三要素：认同+确认+反问例：你们的价格太贵了家长，谢谢您这么坦诚的告诉我您的担心（认同），我们真的也很理解您，如果能够给您优惠，一定不会让您为孩子操碎了心（表达同理心，让客户在情感上接受我们），还在这样的小事上让您费心。这个价格可能确实不是市场

7、上最便宜的，但一定是性价比最高的。（描述我们的理由，得到家长的认同）家长，您觉得您的心理期望大概范围是什么样子？我参考一下看能不能通过赠送课时的方式，来接近您的要求？（通过确认+反问，了解家长的承受能力在50元/小时还是在200元/小时）反问，表示对家长的尊重，减少说“我们不能优惠”给家长带来的挫败感）。（话外音：话说到这份上，除非家长真承受不了，否则肯定跟你签单）例：你的衣服太难看了（通过处理生活中的反对问题），来练习认同+确认+反问的解决方式要求：用非对抗，非投向，非回避的处理方式，得到客户的配合与支持，将疑义变成资源-谢谢你告诉我你的看法，我觉得你的

8、衣服看起来就很舒服，那您觉得我穿什么样的衣服会更好一些。面咨过程-