我国钢铁产品销售网络问题透视

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1、我国钢铁产品销售网络问题透视

2、第1从目前国内钢铁产品销售代理商、各钢厂驻外分销机构的布局及经销产品比例、流向等方面来看，大多数企业已初步建立了覆盖主要目标地区的全国性产品销售网络，特别是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳定用户等方面发挥了积极作用，也为今后企业营销工作打下了良好基础。但在实际工作中也表现出某些不足之处，并且有些潜在问题对未来营销工作存在一定的不利影响。　　1．钢铁产品代理销售网络仍有不足　　从总体网点布局来看，疏密不均。某些地区经销机构相对过于集中，加之其他代理商、经销机构涉足该地区，造成当地同一钢厂产品销售出现一定的混乱状况。同时，某些区域又存在产品销售规模扩大困难，

3、如有些代理单位积极性不高、市场开拓投入低、经营思路不清晰、缺乏与钢厂同甘共苦的合作精神等问题，制约了钢铁产品销售网点优化与健康发展。　　在各钢厂代理销售管理、制约方面，几年来各钢厂逐步探索与加大力度，探索先款代理方式等，先后制订了各类考核、评级等管理办法，收到较明显的效果。但由于原有运作的惯性作用，部分代理单位对一系列管理约定存在抵触情绪，相应影响了企业代理销售网络的完善、发展。　　2．需加强区域市场策略的制定与贯彻　　各钢厂历来重视对营销策略的分析、制定，对本企业营销工作起到重要的指导作用。但在区域市场策略的制定、贯彻方面，因区域市场的信息反馈不畅、路途较远等原因存在一定不足，尤其是贯彻方

4、面，由于某些代理单位相互竞争而影响了预期目标的实现。　　3．一些企业自有的经销网点过小，制约了市场开拓　　从国内各大钢铁企业近年在其产品销售过程中的尝试来看，起步较早且取得成效的宝钢、鞍钢的经销体制为：国内设立多个地区性销售经营（分）子公司，包钢于国内设立了数十个区域销售公司，武钢也相继建立了数个地区性大销售分公司等，攀钢先后设立了六个销售分公司，销量约占总销量的三分之一。除此之外，一些企业虽有进步但亦有相当差距，驻外网点规模相对较小且自主性不足。　　4．驻外区域网点的运作体制等需进一步适应市场　　在市场经济环境下，科学、高效的运作体制是生存、发展的基础条件之一。驻外网点是企业营销的重要组成

5、部分，其运作的优劣直接关系到营销的效果。通过几年的各钢厂营销及驻外网点设立、运作实践，可以设想经营公司体制是宋成滨一种较好的选择。　　5．需以市场为导向深化营销管理　　从国内钢铁企业代理销售网点和驻外网点的运作等方面来看，目前需重点关注以下几个问题。　　一是资源的平衡配置。在钢铁企业总体资源量基量变化不大的前提下，计划生产和计划销售要以品种、地区、方式等进行细分，以保证年度目标实现。如在资源市场分配方面要逐步加强钢厂驻外网点的供给，尽量避免代理、驻外网点等争夺资源或串区销售等影响总体销售战略的现象。　　二是产品及时生产、发运。在驻外销售网点发展中，产品的平衡供给、及时销售是相依存的关键环节，

6、要避免驻外网点产品供应不均衡的现象。　　三是产品质量的提高与稳定。由于各驻外销售网点直接面对用户，供给各网点的产品质量好坏直接关系到市场的开拓、用户的稳定、网点的生存发展等，因此，在生产中要切实加大质量考核力度。　　四是坚持对目标市场（用户）的重点开发与保有。在网点的先期阶段要采取措施鼓励、支持驻外销售工作的顺利进行，在充分考虑局部与整体、近期与远期的前提下予以政策倾斜等。　　五是网点开创阶段的条件与人员选派等问题。在充分调研的基础上，依据本企业长期营销战略合理布点，宜采取成熟一个设立一个的方法。此外，选择恰当的网点负责人是网点运作成败的关键，企业本部需建立严密的监控、考核体系。