《经销商通路促销》word版

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1、经销商通路促销一、经销商价格折扣促销　　　内容简述：经销商进货量达到一定级别后给予直接的价格折扣或予以相对应的实物搭赠。　　　说明：常用的经销商折扣为坎级奖励（如：300箱以下，执行正常价格20元/箱；300---500箱，支持实物促销或现金返利1元/箱；500箱为最高封顶），这种坎级促销政策可以促使经销商大量进货，能使销量在短期之内得到迅速的提升。　　弊端：由于经销商之间无论是资金或是仓储方面的实力都有悬殊的，实力较强的经销商就可以凭借自己优势大批量进货，造成各个经销商之间因实力不同拿到的产品价格也不同，这样容易造成市场价格混乱。　　解决方

2、法：要求各区域销售负责人要对自己所管辖经销商的库存情况了如指掌，并及时掌握产品的流向，一旦有不良情况马上解决。　　　促销目的：刺激经销商大批量的进货，吸取经销商的资金，占有经销商的仓库，避免经销商的资金和仓库被其他企业吸取和占用。　　　促销运用时机：　　1、旺季来临之前；　　2、得知竞品马上会有新品推出或马上就要举行通路促销活动时。　　操作要点：　　　　1．有各区域负责人提报并确定参加促销活动的客户数量、促销期限及参与促销的产品类别，以备财务核算费用率；　　2．根据企业自身产品实际情况，设定不同的级别；　　3．市场部制订促销方案，经总经理核准

3、后由销售部门通知相关客户(销量较大的产品砍级应设的高一点，反之则要设的低一点。)；　执行要点：　　　1．价格折扣最好以实物馈赠形式体现（例如：进300箱奖价值150元的物品一个，进500箱奖价值500物品一个，这可以降低低价销售的可能性）　　　　2．坎级进货价格折扣极易引起砸价销售，企业一定要对订货量大的客户做好控制，最好是分阶段进行并设定促销期限（促销期不宜过长最长不超过一个月）。　　　a、第一阶段坎级设定要低，低坎级奖政策可以保证一般经销商都能参与奖励，调动一般经销商的积极性，降低入市门坎，迅速完成所有经销商全面进货，有助产品铺货率提升及

4、品牌的推广；　　　b、第二阶段应增大坎级，此阶段可调动企业的大经销商积极进货；　　　c、尤其在增大坎级的第二阶段，企业要加大对大经销商出货价的监控，推出规定价格，对推广产品外包装进行地区标记。同时，各地销售经理和区域负责人加强市场监管，一旦发现有违反价格政策出货者，以停货及扣出返利等方法对经销商进行处罚。 　　二、经销商之间销售竞赛　　　内容简述：制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。　　　销售竞赛特点：　　1、活动时间长，属于长期促销；　　2、奖品通常价值很高（如汽车、国外旅游计

5、划等）　　促销目的：提高经销商的经营积极性，并建立经销商对企业的忠诚度（最起码在竞赛期间经销商会对企业非常忠诚）。　　　活动适用时机：　　企业的产品在市场有着一定正常销量，经销商经销本企业的产品能够获取不非利润的前提下。　　　操作要点：　　　1．做好参加活动客户的详细名单、活动时间及期限（时间一般都为一季度）。　　　2．制定一个经销商的销售奖励方案。如“出国旅行计划”、“轿车计划”等等。　　　3．由于各市场实际情况不同，市场容量也不同，所以要分开制定经销商的销量目标（如：企业基地市场销量一般较大，所以目标销量也要高，企业边远市场由于运输和支持

6、不占优势，所以目标销量就要低点）。销售竞赛的规则、要求、考核及奖励内容可以一样。　　　4．把销售竞赛的规则、要求、考核及奖励内容要以书面的形式通知客户，并与客户签订协议。　　　控制要点：　　　1．销量目标设定要根据客户历史销量，要有挑战性和可行性——制定的目标要比这些目标客户的历史销量高一些，不努力肯定达不到，但努力就一定能够达得到；　　　2．千万不能让销售竞赛成为少数大户的事，奖励内容要“点面结合”，既有大奖又有小奖，使销量小的客户也能够参与（企业除了要设立“销售冠军奖“外，还要设立“成长冠军奖”，对在成长迅速的经销商予以表彰）。　　3．“

7、销售冠军奖”可根据销售量为标准，“成长冠军奖”则要由公司领导层结合新市场发展速度投票选举产生，“成长冠军奖”的奖励标准不低于“销售冠军奖”。　　　三、经销商返利　　内容阐述：经销商返利分月返利和年返利两项　　1．月返利：是企业根据不同的产品制定的返利标准，月返利每月核算一次，下月兑现（备注：财务核算好以后将对账单发传真给客户，经客户签字确认无误后发回公司，财务把客户应得的返利金额计入客户在企业的帐户内）；　　2．年返利：是企业为刺激经销商销售制定的促销方式，年返利每年年底核算兑现（与经销商签订年销售协议，协议含返利标准）。　　执行目的：　　　

8、保证经销商的利润（如果因产品销售价格透明经销商利润下滑时，企业可加大返利点数，以此来保证经销商的利润空间），降低企业对经销商的管理难度（如经销商不服从管理低价销售时