商务谈判学习指南

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1、《商务谈判学》模拟题一、单项选择题1．下列哪些不属于谈判中常见的非道德行为类型（）A．对立场作虚假陈述B．夸大其词C．作弊D．故意伤害2．中型商务谈判，各方参加谈判的人员数量是（）A．3-15B．4-12C．3-12D．4-153．下列哪项不属于交易条款中容易产生的问题（）A．价格方面的问题B．合同履行方面的问题C．规格方面的问题D．产品质量的问题4．下列哪项属于阻挡式阻止对方进攻的方式（）A．先苦后甜B．不开先例C．先斩后奏D．后发制人5．下列哪项不完全属于影响商务谈判语言运用的因素（）A．谈判内容谈判对手B．谈判进程谈判气

2、氛C．谈判地点谈判时机D．双方的关系谈判时机6．在实际谈判过程中，哪项不属于谈判者处理价格问题依照的原则（）A．周详而认真地确立好价格水平B．切入主题，及早提出或讨论价格问题。C．激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的D．使对方的注意力集中在产品的有用性上7．商务谈判的气氛通常有哪三种（）A．高调气氛、低调气氛、自然气氛B．高调气氛、低调气氛、平和气氛C．热烈气氛、冷淡气氛、平和气氛D．友好气氛、对立气氛、平和气氛8．下列哪项不属于结束谈判书面确认法的优点（）A．书面形式比口头表述更为准确B．书面材料有助

3、于思考问题C．书面形式可以成交的瞬间机会，趁热打铁，避免唠叨太多D．书面材料可以增加报价的可靠感9．谈判过程中，谈判的基点是（）A．双方的利益B．双方的立场C．双方的需求D．双方的欲望10．属于讨价还价阶段前期的策略是（）A．步步为营B．疲劳轰炸C．以林遮木D．目标分解11．谈判计划的制定过程包括（）A．调查研究阶段、分析判断阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段B．掌握对方阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判方案阶段、控制阶段C．掌握对方阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判计划阶段、控制阶段D．调查研究阶段、确定谈判目标阶段、确定谈判计划

4、阶段、控制阶段12．下列哪项不属于商务谈判战术中的巧打时间法（）A．最后通牒法B．戒急用忍法C．后发制人法D．时间战术13．下列选项中，表述错误的一项是（）A．刚一见面就立即掏烟递给对方，且动作麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。B．吸一口烟后，将烟向上吐，表示情绪消极、意志消沉，有疑虑。C．没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已下决心要干一桩事。D．吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突。14．下列哪项不属于防范式阻止对方进攻的方式（）A．先苦后甜B．先斩后奏C．后发制人D．不开先例15．下列不属

5、于常见的谈判战略的是（）A．对立型战略B．合作型战略C．竞合型战略D．让步型战略二、判断题1．制造僵局的一般方法是向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。（）2．商务谈判是互惠的，均等的公平（）3．回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻底答话、不确切答话和阻止追问的答话。()4．示范是非常重要的洽谈辅助手段。()5．购买欲望多来源于理智，而不是来源于感情。(）6．影响谈判开局气氛的因素包括气质、服饰、中性话题、姿态等。（）7．以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。（）8．破题是指双方由寒暄而转入议题

6、的过程。其时间一般根据谈判的性质和谈判时间长短来确定，一般说破题时间控制在谈判总时间的10%以内较为合适。（）9．商务谈判是以追求经济利益为目的，其中买方利益是以最小的代价获得最优质的产品或服务，卖方利益是以最高的价格卖出自己的产品或服务。（）10．商务谈判怎样进行取决于谈判者本人（）11．商务谈判者仅代表企业本身（）12．商务僵局会影响谈判效率，挫伤谈判者的自尊心，严重影响谈判的进程，有可能导致谈判的破裂。（）13．一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。（）14．一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。（）15．谈判就是

7、同对方磋商的过程。（）三、名词解释1．金蝉脱壳法2．歼灭战结束法3．反向提问策略4．坦诚式开局策略5．封闭式问句6．实际价格与相对价格7．谈判气氛8．商务谈判9．总体还价10．商务谈判僵局11．谈判开局策略12．积极价格与消极价格13．化零为整法14．让步15．僵局四、简答题1．谈判开局中，营造高调气氛的方法？2．达成交易的七个条件是什么？3．实际中怎样正确运用报价顺序？4．报价应遵守什么样的原则？5．让步应坚持哪些基本原则？6．有效说服的原则是什么？7．商务谈判中形成良好开局结构的原则？8．商务谈判者应具备哪些能力？9．商务

8、谈判的特征是什么？10．结束谈判时，对交易条件的最后检索包括哪些内容？12．谈判中如何协调谈判双方的利益？13．打破谈判僵局的策略？13．打破谈判僵局的策略？14．谈判开局中，如何营造自然气氛的方法？15．营销型企业商务者应了解哪些方面信息？五、论述题1．说服的要领与方法包含