第三篇-营销实战篇

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1、第三篇:营销实战篇一项目规模及开发进度本案总建筑面积约5万平米，一次性开发并投入使用二、项目投资预算需要依据开发商提供的土地成本数据进行成本投资预算三、销售周期界定1．内部认购期：目的：预热期，主要通过硬性广告配以软性文章在报刊媒体上进行形象宣传，向市场导入本案个性特征，吸引市场注意力并通过内部认购价试探市场，确定产品价格定位的准确程度。亦可获得部分买家先期下定，为开盘引爆市场积累客源。市场情形：近年，住宅市场由于竞争激烈、促销方式繁多，各发展商一方面为了摸清市场情况，一方面为提前将产品导入市场，往往在各销售前准备工作未完全完成前便开始内部认购。且有愈

2、拉愈长之势。例如阳光100，凤凰城等项目其内部认购时间均超过3个月以上，通过长阶段的内部认购动作，使其项目开盘前积累了大批意向买家，为其开盘火爆成功垫定了基础。但从今年开始，北京进入准现房销售时期，期房销售难度加大，客户购买心里日趋成熟。但本项目在中关村众多项目中属于特出产品，所以在认购期能累积一定量的客户。建议认购期时间不要过长，还是要尽快完成销售手续工作。2．开盘期目的：项目全面向市场展现，主要通过主流媒体以强大的宣传攻势，使其成为当期市场阶段的中心点，以最短的时间内吸引尽可能多的买家成交，通常开盘期的销售状况决定着此项目的成功与否。市场情形：市场

3、中各项目开盘方式不一，主要分为：展会开盘，利用当月一次房展会亮相，现场开盘，利用自身销售中心样板间全面开放，现场举办抽奖、酒会等促销活动。项目开盘时，与之配合的一切销售工具应该完全准备到位，包括样板间，楼书，沙盘等。媒体宣传除主流报纸外：电视、广播、杂志应多方位出击。3．强销期目的：利用主流媒体将产品自身卖点逐一向市场曝光，通过不同卖点的宣传以及灵活的促销方式，吸引不同需求之买家，达到销售之目的。市场情形：广告投放量少于开盘期而趋于稳定，将产品自身卖点逐一放大宣传，同时增加市场好感。应定期于现场开展活动营销。例如：客户嘉年华会，产品说明酒会等营造现场销

4、售气氛。4．持续期目的：持续维持市场竞争力，争取大批前阶段未购客户成交市场情形：此时，发展商已完成总销售金额的60%以上，已无太大销售压力，应将广告投放量继续压缩，将主要精力用于已购客户签约及后期服务上，同时，力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉回下定。5．收盘期：目的：完善后期服务结束销售市场情形：此时，销售已接近尾声，好的户型已基本卖光，剩下多为不利户型，此时应采用部分让利政策尽快完成销售。四、预计销售周期如能年内开工建设，预计一年半的销售周期，2003年年末售完。五、营销活动建议“本案”项目开盘活动“本案”项目物业管理委员会成立活动“本案”

5、项目现楼样板间开放活动“本案”项目全面封顶活动“本案”项目正式入住活动每月举办一次客户联谊活动，主要针对目前工程进展情况、产品说明会以及节假日客户联谊活动等为主题，配以如灵动画展、客户直接参与的户外运动主题活动等，邀请部分媒体参加，通过具有艺术性和正规性的联谊形式，无形中提高产品自身的品位，增加客户对项目的了解程度和美誉度，并通过媒体宣传加强市场对项目的瞩目，宣传产品的品牌意识。