商务谈判A卷已用.doc

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1、试卷使用班级考试时间试卷交接时间命题教师签名　　　系（部）审核意见负责人（签名）：年月日教务处复核意见负责人（签名）：年月日武汉科技职业学院2011—2012学年度第一学期期末考试《商务谈判》试卷（A卷）（考试时间：100分钟，闭卷）专业班级：姓名：班级序号：题号一二三四五六总分题分201020102416100得分一、名词解释（本大题共5小题，第小题4分，共20分）1.商务谈判2.报价解释3.商务谈判沟通4.商务谈判文字处理5.商务谈判礼仪二、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)1.______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。（）

2、A.进取型B.关系型C.权力型D.保守型2.所有导致谈判僵局的谈判主题中，()是最为敏感的一种。A.价格B.立场C.付款D.关系3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________。（）A.诺成合同B.主合同第3页共3页C.从合同D.正式合同4.由买方主动作出的发盘，国际上称为()A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。()A.协调式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略6.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最

3、可能是()人。A.美国B.法国C.巴西D.德国7.在进行商务条款的谈判时，()是主谈人。A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译8．需要理论是由______________提出的。()A.罗杰-费希尔B.查勒德-尼尔伦伯格C.马什D.马斯洛9.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于()发问。A.诱导式B.协商式C.借助式D.探索式。10．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（　　　）A．4人左右B．8人左右C．12人左右D．16人左右三、填空题（本大题共10小题，每空1分，共20分）1.商务谈判按照举行的地点为标准进行划分，可分为________、______

4、__和________。2.商务谈判结束的方式主要有________、________和________。3.商务谈判的程序或步骤，大体上可以分为四个阶段，分别是商务谈判准备阶段、____________、商务谈判磋商阶段和____________。4.商务谈判组织的构成原则有三点，分别是结构原则、____________和知识互补、性格协调原则。5.商务谈判目标的层次有三个，分别是____________、可以接受的目标和____________。6.影响谈判进程和发展方向的三个基本因素为________、________和________。7.报价解释的原则主要体现在以下四个方

5、面，分别是：有问必答、____________、避实就虚和____________。8.商务谈判交易条件的量化分级可为两个层次，分别是____________和分歧量。9.商务谈判合同条款根据国家法律规定，可分为一般条款和____________。10.营造良好开局气氛的方法主要有四类，分别是情感法、________、________和幽默法。第3页共3页四、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1.商务谈判按照谈判的态度与方法，可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。（）2.“报价高、喊价低”是谈判开局阶段的策略。（）3.谈判开局初期常被称为“破冰期”，通常占整个谈判过程

6、的5%。（）4.讨价的次数可以超过三次。（）5.国际商务谈判中合同一般应有企业法人签字，政府部门代表不宜签字。（）6.投其所好、顾全面子策略是应对“虚荣型”谈判者的策略。（）7.沟通根据信息载体的不同，可分为言语沟通和非言语沟通。（）8.商务谈判的专业性语言主要表现为灵活性、策略性和适应性。（）9.社会交往空间的距离一般是46-120厘米。（）10.谈判场所中的主谈室和密谈室都可以安装录音设备。（）五、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）1.商务谈判的基本特征有哪些？2.研究商务谈判心理的意义？3.谈判信息的作用有哪些？4.商务谈判策略有什么作用？六、案例分析题（本大题共

7、3小题，第1题5分，第2题5分，第3题6分，共16分）1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做