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时间:2018-11-10
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1、汽车营销人员应具备的素质学习目标1.了解汽车营销人员的含义、任务以及与汽车推销人员的区别;2.理解汽车营销人员的职业规范;3.掌握汽车营销人员的基本能力和必要的商务礼仪。4.掌握汽车营销人员与推销人员有哪些区别?5.掌握汽车营销人员的应具备哪些个人素质?6.掌握汽车营销人员与客户沟通时应注意哪几点?【案例h金牌汽车营销人员一一乔•吉拉德】乔•吉拉德,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。销售是耑要智慧和策
2、略的事业。在每位营销人员的背后,都行自己独特的成功诀窍,那么,乔的销售业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢?1.250定律:不得罪一个顾客在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个营销人员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能行5000个人不愿意和这个营销人员打交道,他们知道一件事:不要跟这位营销人员做生意。这就是乔•吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔
3、的销售生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意弔上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”2.名片满天飞:向每一个人销售每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。乔认为,每
4、一位营销人员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们耑要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的营销人员,想起名片上的名字:乔•吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。3.建立顾客档案:更多地了解顾客乔说:“不论你销售的是任何东西,最育效的办法就是让顾客相信一一真心相信一一你喜欢他,欠心他。”如果顾客对你抱行好感,你成交的希望就增加了。要使顾
5、客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你销售的是什么东西。如果你每天肯花一点时间來了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。”刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后來,有儿次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的
6、顾客档案。乔认为,营销人员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的行用情况都记录K来,从中把握一些有用的材料。乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记K有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的销售情报。所打这些资料都讨以帮助你接近顾客,使你能够打效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只
7、要你育办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”1.猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客乔认为,干销售这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我销售”。在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人來买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。儿天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后吊少每年他会收到乔的一封附行猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一
8、位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用定要付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。1976年,猎犬计划为乔带來了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。2.销售产品的味道:让产品吸引顾客每一种产品都有自己的味道,乔•吉拉德特
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