技巧谈判谈判技巧

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1、谈判技巧目錄引言2第1章准备谈判21.1谈判概要21.2理解交易原则41.3确定目标61.4精心准备71.5评估对手81.6选择战略101.7拟定议程121.8营造良好氛围13第2章正式谈判152.1判别气氛162.2提出建议162.3回应提议182.4对付计谋192.5领会身体语言212.6建立优势222.7强化优势232.8削弱对方优势24第3章结束谈判253.1适度让步253.2选择结束谈判的方式273.3结束谈判283.4挽回破裂的谈判313.5借助调解人323.6申请仲裁333.7实施决议34自我能力评估35-36-谈判技巧談判技巧引言談判就是當事人想從

2、對方獲得所需而進行協商的過程。《談判技巧》闡明瞭交易的基本原則，教你怎樣進行談判並達成雙方可以接受的協議，賦予你談判的能力自信。本書覆蓋了整個談判過程，從談判的準備到結束，並設計成易於查找的結構，其中包括101則實戰提示。這本書既面向談判新手，又會使經驗豐富的談判高手受益匪淺。內容包括一些基本知識：怎樣設計戰略、怎樣做出讓步、當談判破裂時做些什麼以及怎樣利用協力廠商打破僵局、解決衝突。第1章準備談判俗話說“不打無準備之仗”。要想取得談判的成功，首先得制定周密細緻的談判方案——最終目標和談判策略。如果沒有充分的準備工作，談判就很難順利進行。1.1談判概要如果一個人想

3、從別人那裡得到自己想要的東西，並準備為之進行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發生。小提示1：要成為談判高手，必須學會“領悟”對方的需要。小提示2：時刻記住，對於談判者來說，做十全十美的準備是不可能的。1.1.1理解談判原則成功的談判不應該產生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結果。談判應以雙贏為結局，要麼雙方沒有達成任何協定。互惠互利是談判的基礎。為了使談判雙方都有所收穫，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善於變通。小提示3：預見可能的收益，而不是損失，並從這裡著手準備工作。小提示4：通過練習談判來提高技能。1.1.2把握

4、談判技能談判是任何人都可以學會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學。成功的談判所需的核心技能包括：l善於界定目標範圍，而且能夠靈活變通；l善於探索擴大選擇範圍的可能性；l充分準備的能力；l溝通能力，即善於傾聽對方又能向對主提問；l分清輕重緩急的能力。這些技能在日常生活和談判中非常實用。花些時間學一學，會大大提高現有的談判水準。-36-谈判技巧1.1.3研究談判在商業談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。注意每一位元談判者的身體語言是如何支援他們的搭檔的。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5：當談判開始時，要有做出讓步的準備。小提示6：根據談判

5、類型決定談判策略。1.1.4區分談判類型不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務談判中，每一個談判實例表現出一定的特徵。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決於什麼人為什麼談判。談判當事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點。無論當事人屬於哪一個團體，都必須通過談判消除分歧。例如，股東和董事會就公司經營方針進行談判，工會和工廠老闆就薪水和工作條件談判，政府和會計師就稅收進行談判。1.1.5不同機構的談判類型類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內部問題和員工之間的工作關係。l商定薪水、合同

6、條款和工作條件。l界定工作角色和職責範圍。l要求加班增加產出。l管理人員l下屬l同事l工會l法律顧問商業談判公司之間談判的動機通常是為了贏利。l為滿足客戶需求而贏得一份合同。l安排交貨與服務時間。l就產品品質和價格達成一致意見。l管理人員l廠商l客戶l政府l工會l法律顧問法律談判這些談判通常是正式的並具有法律約束力。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。l遵守地方與國家的既定法規。l與主管部門溝通（如反托拉斯機構）。l地方政府l國家政府l主管部門l管理人員小提示7：把代理人的職責劃分清楚。1.1.6委派代理人美國總統約翰·F·甘迺迪曾經說過：“我們決不因害怕而談判，

7、但我們也決不害怕談判。”-36-谈判技巧當然，在現實生活中，人們由於對談判過程陌生而可能不情願去談判。如果是這樣的話，可以委託代理人去談判。委託人可以根據自己的意願來指定代理人的權利範圍，而且，應該在談判之前就明確代理人職責的全部內容。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。要點l談判時，必須知道什麼可以讓步、什麼不可以。l談判中發生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內容明確下來。l談判意味著你願意在某些問題上通過討論做出讓步。l任何與你有關的事情同樣也與你的談判對手有關。1.1.7日常生活中的非正

8、式談判日常