营销团队中一线销售人员的困惑

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1、TopSales商机管理软件让营销变得更简单一、前言营销团队中：一线销售人员的困惑从电话销售、市场部门提供的客户线索中很难找到真正的顾客，我常常在这些线索上浪费了大量的任务，我是不是该自己去找这些线索？出差在外，我要是能看到公司的客户产品和文档信息就好了！我这次面对的是一个老客户，我却想不起他那里的详细情况，应该如何给客户报价才能留住他呢？营销团队中：经理人员的困惑一、有个客户来电问询我们怎么对他们的需求没有反馈，但一直跟单的业务员最近辞职了；二、我作为销售经理，对于这个客户的来龙去脉一无所知，他那里究竟有那些需求？真急人；有多个销售人员都和这家客户联系过，我作为销售经理，怎么知道他们给

2、客户承诺过什么；三、现在手上有个大单子，该派那个销售员去执行跟踪任务，才能达到与其效果？客户抱怨有个问题反馈了很久，竞无人去给他们排除？营销团队中：市场人员的困惑每年的展览会、研讨会上，我们都能收到很多名片、很多来问询和洽谈的人，怎么才能充分利用它们？在展览会、研讨会上，我向500多人发送了公司资料，这些人对我们的产品的看法怎样？其中有多少人已经和销售人员接触了？我应该和哪些真正的潜在购买者多多接触？我怎样才能知道其他部门的同事和客户的联系情况，以防止从父给客户发放相同的资料，有越来越多的人访问我们的站点了，但我怎样才能知道这些人是谁？我们的产品系列很多，它们究竟想买什么？作为企业高层管

3、理人员的困惑中国轻工业自动化研究所杭州国迈软件有限公司版权所有ADD：杭州市莫干山路308号5楼（310005）TEL:：86-571-88844585FAX：86-571-88802500Mail：TopSales@goodmicro.comURL：www.goodmicro.comTopSales商机管理软件让营销变得更简单好的销售人员实在太少了，即使在人才市场上有，要价非常高。企业花在人力、物力培养出来的销售精英说走就走了，而且把客户资料全部带走，企业销售业绩明显下滑。各个业务线的市场销售人员信息沟通不够，客户挖掘不足，业务机会浪费严重。大客户、重点客户每年我们做到了哪些业务？我们

4、关怀够不够，有些客户是不是都3个月没有人去联系了？公司的销售、市场人员都在不停的开拓新客户，但是老客户到是晾在了一边；常见销售管理问题？*　客户资料丢失？*　重要的文件（标书、合同等）不能得到妥善的保管？*　不知道与客户过往联系情况？*　不能及时掌握业务员拜访客户情况？*　不能及时得到销售、拜访的统计数据？*　工作时间得不到合理安排？*　不能方便查询客户资料？*　不能做到对资料按权限进行隔离（使个人只接触到他需要的资料）避免商业机密外泄*大量客户信息散落在各个业务人员的笔记本上，信息分散不统一；*一旦业务人员离开，意味着带走了有用的客户信息，不能进行有效的客户资源保护；*业务处理过程主要

5、基于手工，业务管理偏重销售结果，而不是面向销售过程管理；*一旦业务需要交接，有价值的信息极易遗失；无法实现对客户的及时沟通和跟踪服务；*客户历史沟通交易数据记录不详细，难以进行有效的客户交易分析；*难以对客户进行有效分类和筛选，无法进行多角度、立体地分析：（客户群体分类、潜在客户发现、客户跟踪与分析预测、客户价值分析、客户流失分析、客户信用度分析、交易行为分析、风险评估、销售业绩预测、市场活动规划等），以致无法进行有针对性的客户关怀活动；*由于部门分工协调性差，人为因素影响管理效率，投诉信息传递不畅；*销售合同签定不规范，执行情况和状态无法及时了解和跟踪；*销售队伍管理不完善，对业务员缺

6、乏有效的管控手段；*无法对销售人员准确地进行客观、及时的绩效考核，个别投机钻营行为无法被及时发现和防范，导致销售队伍不稳定。也在不停的加强管理……中国轻工业自动化研究所杭州国迈软件有限公司版权所有ADD：杭州市莫干山路308号5楼（310005）TEL:：86-571-88844585FAX：86-571-88802500Mail：TopSales@goodmicro.comURL：www.goodmicro.comTopSales商机管理软件让营销变得更简单何不尝试这样来做？销售过程管理：提供从潜在客户攻关的过程管理，如何管理好普通客户、VIp客户，重点客户，如何舍弃一些失效客户，我们

7、建议保留痕迹；二八原则：80%的业务利润是20%的重点客户提供的，对老客户的关系维持管理，关注每个业务机会，最大化服务好老客户；具体业务机会：关注竞争对手，选择合作伙伴，即使掌握动态，合理安排任务和攻关活动；具体安排计划和任务，使市场部门、销售部门运作清晰可见；摆脱时间、地域的限制，随时知晓客户、产品、文档情况，各个环节和部门互通有无；提供销售分析、统计、预测、报表，及时掌握在各个销售环节上的客户；针对潜在客户：详细掌握客户情况，组