商务谈判一班1组

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1、案例三：通过“竞卖会”迫使对方让步谈判方案一、谈判主题日本东城有限公司和某玻璃厂就浮法玻璃流水线买卖展开谈判二、谈判目标1、期望目标：和平谈判，按本方的出价条件达成买卖浮法玻璃流水线的协议；2、可接受目标：1250万美元-1350万美元；3、最低目标：1250万美元三、谈判的最低可接受水平价格（成本需求竞争产品环境）浮法玻璃流水线由沙库、熔化、成型、退火、切割等流水线组成。在这几个流水线我们可以根据市场上面的价格来确定一整条浮法玻璃流水线的价格。玻璃的生产过程：支付方式：首期给付总价格的40%，剩下的60%分2个阶段给清。交货：签约后我方收到首期的一个星期后罚金：违约按照合同中

2、的详细情况罚款保证期：正常生产之后的1年期技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。一、谈判的期限准备阶段：终局阶段的结束日期二、谈判团队人员组成：首席代表：欧阳荣带，公司谈判全权代表；营销总监：冯华珍，负责重大问题的决策；财务经理：李彩燕，负责资金的周转与计算成本；技术顾问：陆伯通，负责技术问题；生产主管：凌瑞胜，负责原料、制作问题；法律顾问：张新林，负责法律问题。三、联络通信方式及汇报制度QQ:367312568Email:J-dongchengcompany@yeah.net电话：1365073868汇报制度：一、确定谈判的基本策略1、确定对方在本次谈判中的

3、目标是什么对方的最终目标就是要用低于原先调查的价格成本获得本公司的流水线，还要求我公司长期派遣技术人员到中方进行技术支持。另外还要赠送流水线的后备零部件。2、确定我方争取最需要的东西的时候，将会遇到什么阻碍？对方会提出何种交换条件在我方提出自己需要的要求时，中方将会要求将流水线的价格降低到中方自己的谈判价格。提出的交换条件是延长我方免费技术人员的派遣时间、要求我方承担全部或部分的流水线运输费用、在流水线的备用零部件的价格上给予一定的优惠等。3、确定对策即是否接受对方的交换条件不完全接受，适当调整：派遣我方技术人员驻留的时间可以长一点、我方承担在本国境内的运输费用、在流水线的备用

4、零部件的价格上可以给予一定的优惠。4、使本方对谈判双方可能提出的问题和要求有所准备可能提出的问题和要求：流水线的价格是否能有所降低、技术支持人员的派遣时间、流水线使用技术的人员培训时间、维修方面的技术支持、零部件供应和价格的制定等。1、开局：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（中国）现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类设备的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成

5、交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的中国的其他设备供应商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对

6、方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、