成功来自市场的历炼

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1、成功来自市场的历炼安利中国董事长郑李锦芬访谈安利的员工亲切的称郑李锦芬为郑太，郑太在任何场合都显得优雅和端庄，而她所表现的平和与安静很难让你想到她已在商界奋斗了24年。主持人：23年前，您因为喜欢新鲜和富有挑战的工作放弃了香港政府政务处行政主任的职位，跳槽进入到仅有5名员工的香港安利公司做业务主任。而不到3年，你被委任为香港安利公司总经理，1987年，你又被美国安利公司任命为香港和台湾地区董事总经理，作为一个女性，你的发展历程看上去非常的顺利和通畅？郑李锦芬：刚开始我在安利做了半年的总经理秘书，后来去做业务主任，负责开拓香港市场。在有购物天堂之称的香港，消费品市场竞

2、争非常激烈，安利用直销、口碑方式不会也不能成功这是许多人的看法，当时安利公司在香港的营业收入每月只有几千块，但安利并没有放弃这个市场。我并不同意安利在香港不能成功的观点，只是我们没有真正掌握开拓市场的方法，当时我们的营销人员不到100人。当香港的总经理被调走时，环顾公司，除去司机以及办公室接待和会计外，就只有我，所以公司也只是以试试看的态度把我提升为市场部经理，1980年提升为香港总经理，之后我们在香港的业务有了重大的突破，到了90年代，安利成为香港最大的直销公司。1987年，公司派我去开拓台湾地区市场，协调各业务区域，当时的台湾安利正经受连续三年的业绩滑坡，但是，

3、安利现已成为台湾地区244家直销公司中排名第一位的直销公司，可以说，我的每一个阶段都有不同的挑战，早年的一线工作使我得到了相当的历炼，幸运的是我所面临的每一个市场都在加速增长。主持人：你在香港和台湾所做的成绩是有目共睹的，虽然你只是说自己的机会比较好，但是受命于困难时期并迅速改变现状是与你成功的经营管理分不开的，而五年前，你对于力促安利进入中国市场似乎很有勇气，安利是否足够考虑到进入中国市场要面临许多的困难？郑李锦芬：不在中国设立分公司，就不算跨国公司，我始终这样认为，五年前当我向总部递交书面报告的时候，我曾这样说服总部对中国投资，其实公司总部的决策层对于进入中国市

4、场比较犹豫，因为直销方式是否为中国消费者接受？安利的产品是否被中国消费者认可，安利能否在中国实现中西合璧的管理？这些问题是我们对中国市场的最大疑问，但是我希望能把安利好的产品和安利成功的推销文化传递到中国。几经周折，1995年安利中国把家安在了广州，我们在广州投入1亿美金巨资建造生产基地，而一开始，安利的直销方式和退货制度就受到欢迎，1996年至1997年安利中国销售的攀上15亿元的高峰，安利以亿元的纳税成为模范，而当时我们刚刚2岁。正当安利收获的季节，由国内悄然兴起的集消费者、营销者、管理者为一体的无店铺营销方式传销席卷中国的沿海和内陆，由于变相传销本身所具有的赤

5、裸裸的暴利侵蚀，变相传销很快演变为社会公害，1998年4月，中国政府下了一纸严厉的传销禁令，大整顿开始了，安利无法独善其身，一夜之间，安利（中国）内地30多个城市的分公司、上千名员工立即停止了工作，当时公司每个月损失1000多万元。主持人：就像安利在中国的成长太快了一样，似乎磨难也来得太突然，以往在香港和台湾经受的考验似乎无法与这个困难相比。郑李锦芬：回头看当时我是非常的不安，在此之前安利还获得政府的各种奖项，一夜之间要面临整顿，能够让我坚持下来的原因就是公司总部所给予我和安利中国的信任。下达禁令的当晚大约2点钟，我给美国创始人狄维士报告发生的情况，听完我的汇报，狄

6、维士先生只说了两句话：我们一定要坚持下去，以及需要我们美国总部什么支持，这也许是对我最大的鼓励，其实公司给你多少工资都不重要，最重要的是给予你最大的信任。第3页第4页当时我们与总部给安利中国公司订了一个调子就是不慌不乱、不离不弃，同时我们积极与政府接洽找到一个变通的方式。主持人：在其他国家和地区，安利是否也遇到类似问题，好像在国外，传销和直销并不是受到禁止的？郑李锦芬：其实在国外，传销和直销是中性词，对于单层次和多层次直销并无好坏之分，但是金字塔性形式的销售模式和老鼠会是被禁止的，1983年，在台湾出现了大量的老鼠会，他们讲安利赚钱太慢了，我们有比安利赚钱更快的方式

7、，所以拉人头、买几千块钱的产品加入致使老鼠会一度猖獗。在台湾的《公平交易法》没有出台前，我们是托媒体的福把老鼠会打倒的。媒体不断报道和分析老鼠会的危害性，从1984年到1987年，老鼠会终于被骂死了。当然安利的营业额也从1984年6000万美元降到1986年的2000万美元，虽然安利营业额下降，由于有媒体充分的分析报道，大众渐渐了解直销和老鼠会的区别，人们的自我保护意识加强，1989年台湾公平交易局通过了对直销的管理办法，这使直销更有保障。经历了这些波折，安利在台湾的业务发展环境更加成熟，我们的业务逐渐回升。主持人：众所周知，你们在中国执行的无条件退货制度一度引