商务谈判复习资料

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1、第一章绪论【教学目的和要求】通过本章的学习，使学生从整体上理解商务谈判的内涵和要求，了解商务谈判的特征，掌握商务谈判的原则，从而大体了解商务谈判。【教学重点和难点】商务谈判的内涵、特点和基本原则【教学方法】【教学内容】第一节商务谈判的内涵一、谈判与商务谈判的概念谈判：人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。商务谈判：商务交往的各方，为了各自的经济利益，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。二、商务谈判的要素它是指构成商务谈判活动的必要因素，是从静态结构揭示商务谈判的内在基础。1.商务谈判的主体2

2、.商务谈判的客体三、商务谈判的内涵1.商务谈判的前提2.商务谈判的条件3.商务谈判的成效第二节　商务谈判的特点一、谈判对象的广泛性和不确定性二、谈判双方企图的排斥性与对策的互引、互含性三、谈判的多变性和随机性四、“合作”与“竞争”的统一性五、谈判的临界点六、“语言”与“文字”的一致性第三节商务谈判的原则一、三种不同的谈判原则（１）谋求一致原则。（２）皆大欢喜原则。（３）以战取胜原则。二、平等互利原则平等互利原则是商务谈判特别是对外经济交往中的一条基本原则。它的基本含义是，在经济活动中，供需双方力量不分强弱，在相互关系中

3、应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要和可能，有来有往，互通有无，于双方有利。三、把握谈判关系中根本点的原则在任何一项商务谈判中，双方都要考虑到国家计划。对于指令性计划规定的项目，谈判双方不得擅自变更；对于指导性计划要求的项目，谈判双方不得超越国家的范围；对于自由交易的部分，谈判双方也要自觉地使交易有利于行业经济、部门经济、地区经济乃至整个国民经济的发展。四、遵守法律原则　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　遵守法律原则就是在商务谈判及其合同签订的过程中，遵守国家的法律、法

4、规、政策。对外贸易谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。【复习思考题】1.什么是商务谈判？2.商务谈判有何特点？应遵循什么原则？【参考书目】《经济谈判》　李翔主编（中国经济出版社　1991年6月第1版）。《谈判学导论》宋连生著（南开大学出版社1993年6月第1版）第二章商务谈判的内容和分类【教学目的和要求】本章通过介绍商务谈判的内容和分类，使学生了解商务谈判中的价格、保险、支付、装运、商品品质和数量、包装等谈判，及口头谈判和书面谈判两种类型。【教学重点和难点】商务谈判的主要内容。【教学内容】第一节

5、商务谈判的内容商务谈判也可以说成是产品购销谈判，是指以工业品生产资料（如原料、燃料、机电设备、配件和工具等）和以工业品生活资料（如纺织品、针织品、百货、文化用品以及民用五金、交电、化工等商品）以及农副产品为交易条件的谈判。它主要包括价格、品质、数量、包装、装运、保险、检验、支付等条件。一、价格1．价格形式价格形式是指根据我国价格管理的原则所划分的价格确定办法。它包括统一价格、浮动价格和协议价格三种形式。2．签约以后的价格变动二、品质产品的品质是指产品的内在质量和外观形态。它们是由产品的自然属性决定的；具体表现为产品的化

6、学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。这些特征有多种多样的表示方法。常用的表示方法有以下几种：1．“规格”表示规格是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标。2．“等级”表示产品的等级，是同类产品质量差异的分类。3．用“标准”表示商品的标准，是经政府机关或商业团体统一制定并公布的规格或等级。不同的标准反映了商品品质的差异。4．用“牌名”或“商标”表示牌名是商品的名称，商标是商品的标记。　　三、数量交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成交商品的数量多少，不仅关系到卖方的销售

7、计划和买方的采购计划能否完成。而且与商品的价格高低有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此，在谈判时要着重洽谈商品的数量。确定谈判过程中商品的数量，首先要根据商品的性质，明确所采用的计量单位。商品的性质不同，采用的计量单位也不相同。四、包装交易中的商品，除一部分是散装裸体货外，绝大多数商品都需要包装。包装可以起到宣传商品、保护商品、便于储运、堆放、方便消费等作用。1．运输包装运输包装是为了便于商品运输、贮存而设计的包装，通常称为大包装或外包装。2．销售包装销售包装是为了便于商品的销售和消费而设计的包装，通常称为内包装

8、或小包装。五、装运1.运输方式。2.运输费用。3.装运期和交货期。六、保险保险是以集中起来的保险费组成保险基金，用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的经济损失，或者对个人因死亡或伤残给予物质保障的一种方法。1.投保一方与保险公司的关系。2.谈判双方的保险责任。七、检验商品检验，是对交易商品的品种、数量（或重量）、包装等项目按照合同规