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时间:2018-10-31
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1、谈判技巧的第一堂课向供货商争取最有利于公司的条件、与要求加薪的员工讨价还价、希望其它部门提供支持身为主管,工作中有不少运用到谈判协商技巧的机会。 《今日管理》(ManagementToday)杂志日前采访了心理学者阿尔瓦瑞兹(JimAlvarez),教导管理者成功谈判的小秘诀。阿尔瓦瑞兹专门训练纽约警察谈判技巧,以下就是他所提出的七个基本原则: 1.任何谈判几乎都只包含两个目标,一个是解决问题,一个是建立关系。协商要从双方不冲突的地方着手,例如,和供货商谈判价格时,你想以好价格购买,对方也希望
2、你向他们购买,丧失这名顾客是他们不愿见到的,这就是双方的共同点。 2.事先做功课。知道协商主题的数据事实、己方的目标与弱点、双方不同之处,以及如果谈判破裂,己方的替代方案为何(例如,如果与供货商谈判不成功,公司是否有其它可替代的供货商)。 3.不要直接询问对方:“你到底想要什么?”如此一来,会立刻强迫对方采取立场。当情势对己方不利时,问问题可以注入些正面因素,强硬的声明通常会引起抗拒,提出问题则会带来答案,即使对方没有回答己方的问题,通常也能促使他们思考。 4.理清方法及目标之间的不同。例如
3、,“我想要打开窗户”是方法,“我想要感到舒适些”才是目标,不要在方法上坚持,如果能够达成真正的目标,弹性协商双方都可接受的方法。 5.不要情绪化。不要假设任何事情,多问问题,保持对对方的好奇心,不要动怒争吵。 6.积极倾听。避免急着展现己方问题的重要性,倾听对方说什么、没说什么,以及他们的身体语言。听出对方字里行间的真正意思,了解会让对方点头的那件事为何,通常是打破僵局的关键。 7.不要把对方和问题混为一谈。例如,以“你们的方法我们很难接受。”取代“你们真愚笨。”的人身攻击。 三个常见错
4、误: 1.没有找出对方的需求。本着“我知道我要什么,但是我不在乎你要什么”的态度谈判,不让对方获得任何利益,谈判极可能会失败。或者,不了解对方的真正需求,一开始所提出的条件过于离谱,以致对方不再认真看待这场谈判。 2.没有理清己方的需求。“我不喜欢这种做法,但是我也说不出为什么。”这种态度僵硬,而且难以获得对方的认同。在了解己方的目标上,必须具有弹性,知道自己的目标范围何在,也就是能接受的最好及最坏的结果为何,只要对方能够在这个范围内同意,己方便算达到谈判目的。例如,希望争取加薪范围为四千至八千
5、元,如果主管给予五千元,虽然不是最好的结果,但是已算达到谈判的目标。3.持有非赢即输的想法。抱着“如果我赢了,你就输了。”的想法,忽略双赢的可能性,只有一句“照我的做法,否则拉倒。”是最糟的谈判方式。谈判的几种技艺▲我的权力受限制,对方就不得不在我的权限范围来考虑这笔生意,否则一切告吹。 ▲身份差别 a、对方身份低,要充分利用优势,居高临下,速战速决完成谈判 b、对方身份高,要发挥多、杂、难,即多提问题,使谈判复杂化,困难重重等,地位愈高时间愈少,考虑问题越简单。 ▲ 车轮战术 a、新
6、换上来的谈判者有机会抹煞以前所作的让步,重新开始谈判,延缓合同签定,或者换讨论的问题。 b、遇上对方采用车轮战术,应保持冷静态度。已形成共识的不要再谈;有争议的,并已阐明立场的 可向对方寻求结果;傺提出的,避而不谈。 ▲ 转移视线 a、谈论某关键问题,语言进行干扰,从这问题进入另问题,正事无法解决; b、对方采用该术,我方坚持该中心,别的问题不予理睬;并一而再,再而三地重申自己意见,让对方知道你并没有受到干扰;或大喝一声,指出对方在转移视线,从而结束谈判,愤愤离去。 ▲对付虚张
7、声势 ⑴只要有耐心,时间一长自然会渐渐露出马脚,并会推动影响力 ⑵遇实际问题,要能直攻腹地,开门见山地和(买主)私下商量 ⑶对某些问题,要避重就轻或视若无睹一笔带过 ⑷有时可提出抗议。千万不要轻易让步。 ▲以逸待劳 a、谈判地点最好在自己家中,无论在心理还是环境上都有优势。 b、①挑选一个中立地位②让别人为自己执行日常③工作拾足够助手④与本单位保持联系⑤预告订好房间,保持偷窃、舒适的感觉状态(谈判地点最好在第三处) ▲失而复得是常事 今天的失是为了明天的得,留个好印象,以后生意更好
8、做。 ▲坚持原则要适当 ▲出其不意胜对手 ▲讨价还价是关键 开始卖方尽量提价,买方尽量压价。先谈价后谈品质、服务的小问题。 买方要先尽量挑剔产品缺点,让出价比较低。达到让卖方一直在犹豫能否做成这笔生意最好。 ▲既成事实作用大 例如公开定价,再个别谈判。 ▲软硬兼施 a、以“坏人”(强硬)开头,以“好人”(易谈话的)下调价格。 b、遇到“坏人”①让他说,到时对方会换人②向对方上下级抗议③退出商谈④当大众
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