《营销谈判技巧》word版

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1、谈判技巧的第一堂课向供货商争取最有利于公司的条件、与要求加薪的员工讨价还价、希望其它部门提供支持身为主管，工作中有不少运用到谈判协商技巧的机会。    《今日管理》（ManagementToday）杂志日前采访了心理学者阿尔瓦瑞兹（JimAlvarez），教导管理者成功谈判的小秘诀。阿尔瓦瑞兹专门训练纽约警察谈判技巧，以下就是他所提出的七个基本原则：   1.任何谈判几乎都只包含两个目标，一个是解决问题，一个是建立关系。协商要从双方不冲突的地方着手，例如，和供货商谈判价格时，你想以好价格购买，对方也希望

2、你向他们购买，丧失这名顾客是他们不愿见到的，这就是双方的共同点。   2.事先做功课。知道协商主题的数据事实、己方的目标与弱点、双方不同之处，以及如果谈判破裂，己方的替代方案为何（例如，如果与供货商谈判不成功，公司是否有其它可替代的供货商）。   3.不要直接询问对方：“你到底想要什么？”如此一来，会立刻强迫对方采取立场。当情势对己方不利时，问问题可以注入些正面因素，强硬的声明通常会引起抗拒，提出问题则会带来答案，即使对方没有回答己方的问题，通常也能促使他们思考。   4.理清方法及目标之间的不同。例如

3、，“我想要打开窗户”是方法，“我想要感到舒适些”才是目标，不要在方法上坚持，如果能够达成真正的目标，弹性协商双方都可接受的方法。   5.不要情绪化。不要假设任何事情，多问问题，保持对对方的好奇心，不要动怒争吵。   6.积极倾听。避免急着展现己方问题的重要性，倾听对方说什么、没说什么，以及他们的身体语言。听出对方字里行间的真正意思，了解会让对方点头的那件事为何，通常是打破僵局的关键。   7.不要把对方和问题混为一谈。例如，以“你们的方法我们很难接受。”取代“你们真愚笨。”的人身攻击。   三个常见错

4、误：   1.没有找出对方的需求。本着“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的态度谈判，不让对方获得任何利益，谈判极可能会失败。或者，不了解对方的真正需求，一开始所提出的条件过于离谱，以致对方不再认真看待这场谈判。   2.没有理清己方的需求。“我不喜欢这种做法，但是我也说不出为什么。”这种态度僵硬，而且难以获得对方的认同。在了解己方的目标上，必须具有弹性，知道自己的目标范围何在，也就是能接受的最好及最坏的结果为何，只要对方能够在这个范围内同意，己方便算达到谈判目的。例如，希望争取加薪范围为四千至八千

5、元，如果主管给予五千元，虽然不是最好的结果，但是已算达到谈判的目标。3.持有非赢即输的想法。抱着“如果我赢了，你就输了。”的想法，忽略双赢的可能性，只有一句“照我的做法，否则拉倒。”是最糟的谈判方式。谈判的几种技艺▲我的权力受限制，对方就不得不在我的权限范围来考虑这笔生意，否则一切告吹。　　▲身份差别   a、对方身份低，要充分利用优势，居高临下，速战速决完成谈判   b、对方身份高，要发挥多、杂、难，即多提问题，使谈判复杂化，困难重重等，地位愈高时间愈少，考虑问题越简单。　　▲　车轮战术　   a、新

6、换上来的谈判者有机会抹煞以前所作的让步，重新开始谈判，延缓合同签定，或者换讨论的问题。　　   b、遇上对方采用车轮战术，应保持冷静态度。已形成共识的不要再谈；有争议的，并已阐明立场的　　可向对方寻求结果；傺提出的，避而不谈。　　▲　转移视线　　   a、谈论某关键问题，语言进行干扰，从这问题进入另问题，正事无法解决；   b、对方采用该术，我方坚持该中心，别的问题不予理睬；并一而再，再而三地重申自己意见，让对方知道你并没有受到干扰；或大喝一声，指出对方在转移视线，从而结束谈判，愤愤离去。　　▲对付虚张

7、声势　　⑴只要有耐心，时间一长自然会渐渐露出马脚，并会推动影响力　　⑵遇实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和（买主）私下商量　　⑶对某些问题，要避重就轻或视若无睹一笔带过　　⑷有时可提出抗议。千万不要轻易让步。　　▲以逸待劳　   a、谈判地点最好在自己家中，无论在心理还是环境上都有优势。   b、①挑选一个中立地位②让别人为自己执行日常③工作拾足够助手④与本单位保持联系⑤预告订好房间，保持偷窃、舒适的感觉状态（谈判地点最好在第三处）　　▲失而复得是常事　今天的失是为了明天的得，留个好印象，以后生意更好

8、做。　　▲坚持原则要适当　　▲出其不意胜对手　　▲讨价还价是关键　　　开始卖方尽量提价，买方尽量压价。先谈价后谈品质、服务的小问题。　　买方要先尽量挑剔产品缺点，让出价比较低。达到让卖方一直在犹豫能否做成这笔生意最好。　　▲既成事实作用大　例如公开定价，再个别谈判。　　▲软硬兼施　   a、以“坏人”（强硬）开头，以“好人”（易谈话的）下调价格。　　　　　　　   b、遇到“坏人”①让他说，到时对方会换人②向对方上下级抗议③退出商谈④当大众