《交易谈判技巧》word版

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1、谈判的概念：从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一种最普遍的活动。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有“合作”与“冲突”两种成份。不合作无法谈判，难免冲突或对抗。·就谈判的结果来看，是“互惠的”，但不一定是“相等”的。互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生谈判行为的诱因。互惠是从谈判结果的“质”方面而言

2、的。只要是成功的谈判，其结果都是互惠的。相等是从“量”方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。即一方可能获利多些，另一方则少些。·以谈判规模大小分（即谈判项目的多少，内容复杂程度以及涉及谈判人员的范围与多少等）A、大型谈判：12人以上B、一般谈判（中型）：4－12人C、零星谈判（小型）：4人以下2、按谈判的时间长短分：长期中期短期·3、以谈判的形式来分：A、面对面的谈判（直接）。B、间接谈判（包括信函谈判和电话商谈）·4、以谈判的方式来分：纵向谈判横向谈判·5、以谈判的范围来分：国际谈判国内谈判6、以谈判的冲突程度分：A、赢－输式谈判B、赢－赢式谈判·7、依据谈判的内容即客体与谈判目标的关

3、系：A、实质性谈判：B、非实质性谈判谈判的模式：·1、传统的谈判模式：—强悍型或巧取豪夺型（赢－输式）·2、现代的谈判模式—互惠的谈判模式：二、双方的利益是谈判的基点三、协调谈判双方的利益(一)正确地提出看法•1．换位思考。•2．不要以自己的担心来推断别人的意图。•3．谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。•4．消除谈判双方认识上的分歧，把事情理出来，共同讨论彼此的看法。•5．不要因照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。(二)保持适当的情绪•1．应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。•2．要允许对方发泄怨气。•3．学会消除敌对的情绪。(三)进行清晰的沟通•首先，要认真听取对方的谈话，了解

4、对方的意思。•其次，谈判者要注意谈论自己的感受。•第三，发言要有目的性。1、意愿不能成为谈判的基础•以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。•把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上；要理解的是原因，而不是威胁。2、提出并使用客观标准•客观标准一定要公正。客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方，而且还应合法和切合实际。•给双方以平等的机会是提出客观标准的原则，最古老的方式是由一方提出两个可行方案，而由另一方先行选择其一。3、如何运用客观标准•注重情理。具有法官一样的理性•顶住压力。绝不屈服于压力而屈服于原则第五节谈判的其他原则•一、言而有信•二

5、、留有余地•三、少讲多听•四、不使自己处于讨价还价的境地•五、要保持与对方愿望的联系•六、要致力于解决问题，不一味抱怨–谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。二、合理运用影响开局气氛的各种因素·不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他。·还需要通过对方的言谈举止，观察和分析对方、掌握对方的性格、态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取措施，用自己的方式给对方施加影响，使这种影响贯穿洽谈的始终。五、建立洽谈气氛的全过程·以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握手

6、，衣着要整齐、干净和考究。·握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。·行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无措。·可讨论一些非业务的中性问题。·把谈判总时间的5％作为破题阶段。·在开场时，洽谈双方最好站着交谈。·一、开局在整个谈判中的地位和作用·首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。·其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。·第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。·最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来三、形成良好开局结构的原则·1．

7、提供或享受均等发言机会。·2．讲话要尽量简洁、轻松。·3．要进行充分的合作。·4．要乐意接受对方的意见。四、开局的策略与调整·一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略。·该基本策略能够适用于各种谈判。·只有步入这个轨道，谈判才不致失去控制。·有时不能强求一致，适时调整对策是必不可少的。一、引起对方的注意与兴趣·(一)服务过程和推销过程·(二)目视与第一句话·(三)解决问题的专