从想利润到想客户

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1、从想利润到想客户提高盈利水平，需要从产品、营销、服务等多角度去重新审视在新经济下技术、理念、环境、生活方式等发生的革命性变化。一个企业，在创业发展初期，依靠的是资源或者先发优势，其后的发展都会遭遇到瓶颈，这就面临一个非常重要的问题：用什么样的模式去盈利？当企业发展到一定阶段，在资源消耗到一定程度之后，人们会发现，资源对所有人来说是相对公平的，靠资源起家的人会碰到成本的问题，一个企业在面临成本压力的时候，就要靠管理了。那么，管理是否有效，企业能否获得较高的效率，判断一个企业的成长性好不好的关键，就在于各种相关的资源是否能连接起来，所以，我们需要从

2、产品、营销、服务这些角度去提升企业盈利的水平。从利润在哪里到客户在哪里企业发展的第一个阶段我们称之为创业期，第二个阶段是高成长期，十年之后，就到了重要的转型期。这个时候，发展会出现缓慢停滞，那么，整个公司的匹配度等各个方面都会进入一个需要调整的阶段。这时就会出现一些问题：一、规模扩充，却赢利不佳。二、产品同质化，技术创新少，附加值上不去。三、很多民营企业家们又不断跳入新的行业，进行多元经营。很多企业虽然是集团公司，但是主营行业不清晰，这是中国企业出现的小胖子现象，这种大使得企业臃肿，效率就被拖掉了。去年北京大学的PE班火爆到一个班两百四十多人，

3、很多企业家都喜欢玩资本，但是究竟有多少人懂资本呢？以前玩资本是少数人的事情，但是现在很多人被忽悠，感觉自己做企业太辛苦，手上有千把万的资产，就去找一些企业投资、入股，但是，投资不是每个人都适合做的。有一种超级企业家，自己做企业做得相当成功，就转成资本管理的输出、人脉的传递，这是杰克韦尔奇在做的事情，是柳传志在做的事情，是惠普的前总裁卡利菲奥里纳在做的事情。今天很多连高成长期的第一个坎都没有过的老板们，却喜欢搞资本运作，结果一般都不会很好。四、每个企业都有其特殊性，但是所有的企业面临的问题都是一样，从它发展的规模和所处的时期，基本上能看出这个企业

4、目前最重要的问题是什么，这就是规律问题。企业需要找到这种规律。首先，企业要在产品和管理上下些笨功夫。企业家与商人的区别在于，商人讲的是利润从哪里来，利润到哪里去，而企业家讲的是客户在哪里，客户从哪里挖掘，怎样满足客户。企业往往在营销环节喜欢打广告战和价格战，这样的方式效果比较快，但是这样做，使你只记得竞争而忘记了顾客。其次，要重视经营环境、重视规模生产、品牌塑造。到处都在讲品牌，但是品牌的力量是怎样的？我们还是不擅长营造价值。企业往往在资源配置上倾向于市场销售，而在研发上舍不得投资，缺乏核心技术，导致企业在发展的三个时代上没有办法平衡好关系。企

5、业发展的三个时代是：农业时代、工业时代、信息化时代。第一个农业时代。发展靠资源和成本，也是解决温饱的时代。到目前为止，很多的企业家还是有农民的思维，短视、投机。第二个工业时代。这个时代关键是在做效率，但是企业往往投入产出比的控制性并不好。第三个信息化时代。信息时代的特点就是速度，脑力的解放。这三个时代变作三个思维，在我们企业的脑海中不断地碰撞。企业往往是从做一个好买卖开始发展的，而后，发展到整体组织的管理。新经济需要新挑战大规模制造受到了挑战，所以很多规模化的制造方式在改变，被多元化的定制取代了。多元式文化的冲击使得企业的管理和面对的客户对象发

6、生了变化，而且整个社会越来越年轻化，以前经验主义很重要，现在经验已经不重要了，因为经验可以复制，信息化和网络化使得经验快速被淘汰，而且妇女收入的提高也使得整个社会呈现多元化。女性的收入和离婚率同比上涨。同时，公司运转成本在不断上升，社会交易成本在不断下降，单一的公司已经越来越难具备统一竞争力，它的竞争力来自于协作性，协作性越好的公司竞争力就越强，一个公司不仅仅要管理好员工，还要管理好上下游，外包已经变成了一个普遍的现象。IPhone有一个软件，一段时间内不用，它的表面就会起一层雾，这时用手指轻轻划过，就会发出一个悦耳的声音，当把它立起来的时候，

7、它就会融化成水滴，一滴一滴地落下来。这个软件在iPhone网站上吸引了很多人去下载，下载费用是一美元。但是这个软件并不是iPhone自己设计的，它是一个二十岁的年轻人用一个礼拜设计出来的，当时觉得很好玩，他和iPhone协商，把源代码装在网站上，每一个人下载就得到相应的报酬，结果这个年轻人一个月赚了十万美金。整个社会交易成本在不断下降，一个企业能不能适度地外包是很重要的，甚至外包给员工，IBM就是把大量的加工和研发外包给了员工，让员工自己去整合，这是一个新的角度。互联网的技术不断成熟，整个社会网络化。这种网络化给人类的生活带来了很多变化，未来不

8、得不面对的营销方式就是网络营销，最近又开通了3G网络，它最重要的特征就是改变人类的生活方式，使得生活节奏越来越快和便捷。融合技术的趋势也越来越明显并且