dcc网销能力提升培训

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1、DCC网销能力提升培训—安徽皖和目录content汽车行业大数据第一节提升DCC电话邀约第二节提升DCC到店转化率第三节汽车行业大数据第一节-4-天猫淘宝链家美团饿了吗滴滴ofo1-1汽车消费习惯的发展趋势科技背景消费背景服务内容-5-数字化感性化个性化1-2互联网对汽车消费者购车行为路径的改变添加标题-6-网络化到店体验网店咨询互动化开发渠道购买行为1-3网友购车人群组成部分A中国网民规模达7亿B计划一年购车或一年内购车用户29%-7-80后购车用户77.9%同商家同厂家大盘购车购车转化率23%购车转化率49%12购车转化率9%3

2、1-4网友购车人群宏观分析1-5影响网友购车决策因素口碑体验价格-9-数字化感性化个性化-10-（2）DCC客户到店转化率（1）DCC电话邀约率1-6如何提升DCC转化率提升DCC电话邀约率第二节2-1DCC电话邀约唯一的核心目的-12-核心目的邀约到店2-2DCC电话邀约阶段目标次目标：争取下次约谈的机会主目标：口头到店承诺2-3电话邀约前的工作-13-核心目的2.3.1提高电话接通率2.3.2获得客户信赖：一句话策略：挖掘本店特殊优势特殊优势位置环境专业性-14-电话沟通前，需要做哪些准备？知识准备心态准备信息准备工具准备2.3

3、.3电话沟通前充分准备2-4电话邀约中的工作2.4.1列举电话邀约的过程中，网友遇到的差体验1.邀约时间不及时，不恰当。2.沟通不主动，话题生硬。3.态度冷淡，情绪平淡。4.价格问题上僵持不下。5.客户抗拒问题处理不得当。6.系统默认发送消息2.4.2电话沟通六大应对策略1.及时邀约2.注意邀约时间3.电话沟通主动4.报价技巧和邀约策略5.抗拒处理流程6.短信体现诚意2.4.3及时回访的最佳时间电话电话：半小时内联系短信：挂断电话5分钟内发短信。-15-2.4.4注意邀约时机以星期为单位：周二至周四天为单位：10-11点半15点-1

4、7点2.4.5电话沟通技巧在电话沟通中快速建立首轮效应的要点有：1.问候2.自我介绍3.展开话题电话沟通技巧中基础的要点包括：需求分析强化关键节点增值的要点包括：同频沟通亲和力赞美耐心2.4.6报价技巧和价格问题应答话术-16-客户关注信息问题要点话术解答要点了解询问价格这款车现在优惠多少？官方价，行情价询问购买时机什么时候买最便宜？现在最合适，市场趋势，买贵补差价直接询问底价你直接给我一个最低价询问客户了解价格，表现有诚意的组合外地价格比较北京比我们这便宜很多外地价格的水分，时间，购买成本和风险同城价格比较你们比另外一家贵探寻客户

5、了解的价格，说明自店的价格及优势网络价格比较网上优惠1W，你们优惠少网络虚假报价，无车，噱头，辅以装饰二级价格比较汽贸便宜1W，你们优惠少公司层面，渠道规划，库存车，翻新车，差异化竞品价格比较竞品比你们优惠多保值，维修成本，核心优势-17-“价格因素”邀约的三大理由？到店才能申请价格失误成本高，影响大，货比三家非标准商品BSAC缓冲-18-2.4.7客户异议处理流程探寻解答共识“昵称”开头专属接待送出祝福商务信息标准邀约理由充分-19-2.4.8如何让“短信内容”体现真诚提升DCC客户到店转化率第三节3-1互联网客户主要特征特征1：

6、对价格敏感，容易掌握洽谈主动权特征2：更熟悉车辆，减少对于销售的依赖性特征3：抵触水平业务，降低成交利润-21-特征4：容易直奔主题，提高洽谈难度特征5：二次来店率低，多是一锤定音3-2互联网客户展厅销售流程礼宾接待需求确认试乘试驾新车交付-22-车辆讲解价格商谈3-3建立客户信任的六大影响力武器喜好权威稀缺互惠承诺一致社会认同-23-影响力定义触发人们的固定行为模式，使其产生盲目而机械的规律行为的能力，称为影响力。3-4礼宾接待分析客户信息和需求亲和力和话题（破冰）拉近双方距离-24-开场白开场白专业服务接待准备3-5需求确认目的

7、：复述客户需求发掘客户深层需求3-6车辆讲解1.肯定客户所知，2.赞美客户，3.产品场景化，4.同理心和类比法，5.特殊优势，等等-25-围绕客户关心且不懂的话题、质疑的话题、3-7试乘试驾要点：增强互动，强化优点，个性化体验3-8价格商谈01炫耀不否决，不默许判断客户报价02贪婪聆听客户诉求03不懂制定购买标准04比较-26-3-9新车交付提前确认：人和车辆个性化交车个人宣传满意度维护ABCD-27-谢谢大家！