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时间:2018-10-28
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1、★精品文档★关于谈判的组织礼仪 我们在日常谈判时,应该注意哪些细节呢?下面是为您整理的“关于谈判的组织礼仪”,仅供参考,希望您喜欢! 关于谈判的组织礼仪 关于谈判礼仪 谈判之初: 谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会"、"请多关照"之类。 询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判
2、气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创5/5★精品文档★ 谈判之中: 这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在
3、谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。 查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。 磋商--讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场--此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松
4、弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。 谈后签约2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创5/5★精品文档★ 签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。 签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成
5、功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 关于谈判的三条小法则 一与之不松。 谈判对方可能因为谈判有所进展(收获)而产生心理上的变化、更大的欲望,导致谈判僵局。因此让步过程中,要尽力扼制对手的追求要求得到更多的欲望。 扼制的基本手法是:A让对方讲出“理由”并针对这些“理由”予以反驳。B在交手的同时,还要控制出让条件的时机,使对手深刻认识到得到的条件实在不易,若再追求也会同样难。C出手条件不应太松,即便出自个人爽快的性格也不能出手太大. 二紧而有望。 在对方久攻不下、感到十分沮丧时仍让其存有继续谈判的希望。不用绝对口气,可用换位思考式疑问句,如
6、“加入换做你方,会接受吗?”或者用敞口式语句,比方“2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创5/5★精品文档★需要请示...”用一些让对方感觉哭笑不得的让步,留给对方希望。 三先肯定,后否定。 在回答对方提出的意见时,先对意见或其中一部分略加承认,然后引入有关信息和理由给予否定。例如,需方谈判代表说:“我们不能要这种包装的商品!”供方经过分析,认为需方的意见是为讨价还价找借口,于是采用先肯定、后否定的方法来处理:“是呀!许多用户都认为这种包装的商品不好卖掉,但是如果真正了解这种包装的使用价值,也许会改变原来的看法,事实上许多实例可以说明。”
7、 正式谈判过程即交谈过程一般可分为以下几个阶段: (1)导入阶段。 即我们前面已经介绍过的双方见面,介绍、寒暄、简短交谈,创造良好的谈判气氛。 (2)概说阶段。 目的是让对方了解自己的目标和想法,但不是把自己的一切想法和盘端出,只是简单说出自己的基本想法、意图和要求,这是双方彼此认识谈判对手目标要求的第一回合。 (3)明示阶段。 谈判双方把所要解决的问题,摆到桌面上来讨论。包括:自己所求,对方所求,彼此互相所求,从外表看不出来的内蕴要求。 (4)交锋阶段。2016全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作–独家原创5/5★精品文档★ 对方由于利益和心
8、理等的对立
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