医药营销管理的思考论文（共2篇）

《医药营销管理的思考论文（共2篇）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、医药营销管理的思考论文（共2篇）第1篇：关于我国医药营销渠道模式的思考医药营销行业在我国的发展已经比较成熟，无论是营销渠道，还是渠道管理方法都有其自身的经验和一套方法。但是新医改的颁发，医药营销行业势必会调整市场，重新洗牌，优胜劣汰，重新调整和完善医药营销管理，并进行营销思路的转型，推动医药进入营销新时代。一、医药营销的渠道模式（一）医药代理营销医药营销的主要渠道模式之一就是医药代理营销，医药代理营销又可以具体划分为全国总代理经销模式和区域总代理经销模式。全国总代理营销模式是指医药生产企业在全国范围内找一家总代

2、理商专门负责药厂一种或多种品牌药品的市场推广和销售。采用全国总代理营销渠道的优点是分工、利益明确；总代理资金雄厚，营销经验丰富，负责市场推广和品牌宣传，医药生产企业可以把精力放在新品的研发和其他药品的推广上；全国总代理负责医药营销问题，解决了医药生产企业的产品风险，把资金货款风险转嫁到了全国总代理身上。全国总代理营销模式的缺点是医药生产厂商的经济命脉全部掌握在全国总代理手上，容易受到胁迫；总代理为了短期利益可能对医药品牌形象保护不够，而且医药厂商没有办法对总代理的市场营销进行全面监督和管控，这些都不利于医药生产

3、企业的长期发展。区域总代理营销模式是指药厂自己进行分销渠道管理，利用区域总代理的地区优势将医药产品强力打入市场。这样的营销模式在转嫁产品风险的同时一定程度上避免了代理商的集权，可以时时监督医药品牌的宣传力度和效果。存在的问题是区域总代理可能同时从事多个品牌的代理，精力较为分散，对药厂医药宣传和营销力度都不够，常常出现药厂失去市场先机的现象。（二）医药厂家自销厂家自销模式也是最常见的渠道模式之一。是指药厂自己组建营销中心或者营销公司，自己负责区域市场销售和营销渠道维护。这样的营销模式适合规模强大，资金雄厚的大中型

4、医药生产企业，他们自己组建销售团队，负责自己的品牌宣传和推广以及市场维护。药厂自销的优势在于自主品牌的销售，销售与药厂生产站在统一战线上，完全以药厂的意志为转移，方便药厂的管理和政策的实施；药厂可以实时了解市场动态，方便营销策略的动态整改；加强了药厂与客户终端的直接交流，有利于营销渠道的维护。劣势在于自销需要投入大量人力物力，从生产到售后的管理流程太长，资金投入很大，也不方便管理。（三）医药代理和自销相结合代理自销相结合的方式是为了快速占有市场，只有抢占市场先机，药厂才能赢在起跑线上，为以后的发展和壮大奠定坚实

5、的基础。这种营销方式一般比较适合拥有比较成熟医药品牌的厂商。这样的营销模式是药厂为了实现市场扩张而进行的分散投资营销战略，药厂可以根据不同的客户类型选择不同的营销方式，这样灵活方便操作，有利于产品营销和快速打入市场。这种营销方式的优点是它的营销方式比较多种，风险也比较分散，市场份额占比例也比较大，销售会比较持续稳定。它的缺点在于销售分散导致营销X点不能形成一个统一的系统，不方便药厂的集中管理。不利于长期发展和扩大，后劲不足，达到一定的阶段，营销成果会徘徊不前。（四）医药直销直销模式就是指药厂直接招募直销人员，在

6、固定营业场所向客户终端进行推销，省去了中间环节。它的优势是经营方式灵活，方便随时随地的销售工作进行；省去中间商，降低了成本，简化了销售流程；有效降低了资金回款的风险。不足之处是推销人员复杂，不方便管理，服务质量不能保证，对品牌的形象容易造成损害。二、医药营销渠道管理的加强（一）净化医药营销行业环境医药营销行业的市场环境比较复杂，存在很多医药价格虚高和不正当的竞争手段。医药营销市场次序稳定是百姓健康生活的重要保障，也是医药营销行业健康长久发展的必要要求。因此，要进行医药营销市场的政府监督力度和自行调节力度，规范医

7、药营销行为，保证医药营销行业持续稳定的发展。（二）改进医药营销中间商医药营销行业的营销X络复杂，覆盖面广大，各种营销中间商的窜杂，存在很多不定因素，这些不定因素都会拖慢医药行业的发展。因此选择中间商时要慎重，要把中间商的销售经验，渠道规模，经营实力和声誉作为参考的重点。只有达到以上标准并且有诚意的中间商才能择优选择。同时，中间商也要不断强化自身营销实力。首先，要提高人员素质，进行人员医药专业知识和营销技巧的培养，提高人员的综合能力。其次，要开发X络营销资源，营销要做到与时俱进，利用信息时代的高科技X路营销，增加

8、药品的市场流通率并降低销售成本。只有这样，中间商才能在医药营销市场中与药厂形成上下游的强力合作关系，不被市场淘汰。（三）改进医药生产厂商医药生产厂商想提高自身产品的市场占有率，提高医药营销业绩，光靠代理商的销售或者自身的各种营销手段是不够的。要想有更长远的发展，医药厂商还必须有所改进，不断提高自身的综合素质。首先药厂以医药生产为主导，要鲜明自身优势，就必须加强自身的生产能力，形成规模化