《国际贸易理论、政策与实务》第20章

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1、第20章国际贸易方式所谓贸易方式（TradePatterns），是指国家之间买卖双方进行交易的具体形式和方法。常见的贸易方式包括包销与代理，寄售、展卖、拍卖、招标和投标、商品期货交易、对销贸易、加工贸易、租赁贸易等方式。本章将分别予以介绍。20．1包销与代理20．1．1包销包销（ExclusiveSales）是指出口方通过包销协议，在一定期限和一定地区范围内，将一种或某一类商品的经营权单独给与包销商（ExclusiveDistributor）的贸易做法。在包销的方式下，包销商要自垫资金、自负盈亏、自行销售其承购包销的商

2、品。买卖双方均受报销专营权的约束，即出口方在包销协议的时限和区域内，不得向第二个人报盘成交，包括出口商自己也不得在该时限内在该地区内销售该承购包销之商品；而包销商必须经销包销协议规定的货物，不得经销其他来源的该种商品和同类商品。同时，包销商要在协议规定时间内，至少购买出口商一最低数量的商品，也就是说，包销商必须包销一定任务量的商品，不能包而不销。包销的专营权，包括专卖权与专卖权两个方面，专卖权是指卖方将指定的商品在规定的时间和地区给与卖方独家销售的权利；专买权是指买方承担向卖方购买该项商品而不得向其它供应商购买该商品的

3、义务。包销方式具有三个突出的优点：一是包销商享有专营权，可避免国外客户分散经营所造成的相互碰撞和竞争，有利于稳定商品的价格；二是可充分调动包销商的积极性，充分利用其已具备的销售渠道和经营能力，扩大商品出口；三是一定时期的定量销售有利于出口商有计划的安排生产和组织货源出口。包销方式也有如下三个缺点：一是包销商若选择不当，有可能会出现包而不销或包而少销的情况，不利于扩大商品出口；二是与国外一个经销商打交道，缺乏一定的机动灵活性；三是容易造成包销商的独家经营垄断。尤其是对出口商品故意挑剔，压低价格。20．1．2代理1）代理的

4、含义及特点代理(Agency)是指代理人(Agent)根据委托人(Principal)的授权，在规定地区和一定的期限内，代表委托人向第三者办理与商品交易有关的事宜。由此而产生的权利和义务，由委托人直接负责。代理在国际商务活动中被广泛采用。国际市场上有名目繁多的代理商，如采购代理、销售代理、运输代理、保险代理、广告代理等。我们此处介绍的仅为销售代理。销售代理中，买卖双方之间的关系是委托代销关系，而不是买卖关系。与包销的性质不同，代理商不垫资金、不担风险、不负盈亏，只从其代销额中提取一定比例的佣金。具体地说，代理具有以下基

5、本特点：代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事有关商务活动；代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同；代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动；代理人只是以中介人身份介绍生意，招揽订单，但他并不承担履约责任；代理人不承担交易盈亏风险，只取佣金。2)代理的种类代理按委托人授权的大小，可分为总代理、独家代理和普通代理三种。20．2寄售、展卖与拍卖20．2．1寄售寄售（Consignment）是指由寄售人(Consignor)先将货物运往国外寄售地，委托国外当地代销商(Consignee)按照寄售协议规定的条件代为销

6、售的一种协议。货物销售后，由代售商扣除佣金和有关费用后，将所余货款通过银行汇付寄售人。寄售具有以下特点：(1)寄售是由寄售人先将货物运出，再经当地代销商向当地买主推销，是凭实物进行的现货交易。(2)寄售人与代销商之间是委托代销关系，而不是买卖关系。代售人只能根据寄售人的指示处理货物，货物在售出之前，所有权仍归寄售人。(3)代销商不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬。20．2．2展卖和展览会展卖（SalesonFairorExhibition）是指利用展览会、博览会及其他交易会的形式，对商品进行展销结合、以销为主的一

7、种贸易方式，是国际贸易中一种广泛而有效的贸易做法。作为国际商贸活动的一种重要形式，国内企业参加国外举办的展览有如下好处：（1）扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；（2）货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；（3）直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际；（4）可直接订货，免去寻求海外客户与市场的中国环节，花费最少，时效最高。20．2．3拍卖拍卖(Auction)是一种古老的交易方式。国际贸易中的拍卖主要是用于产品品质难以标准化、或难以久存，或按传统习惯以拍卖方式出售的商品。具体如裘皮、羊毛、木材、茶叶、烟草、水果

8、、花卉及古玩艺术品等。拍卖是由经营拍卖业务的拍卖机构接受货主委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价方式，将货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖按出价方法可以分为三种：（1）增价拍卖。又称买方叫价拍卖。（2）减价拍卖。又称卖方叫价拍卖，或荷兰式拍卖(DutchAuction)。（3）密封递价拍卖(Seale