从体验经济到体验销售过程

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1、从体验经济到体验销售过程在一次售前的crm理念培训中，与客户就当前销售的普遍题目和新的挑战等方面的讨论时，着重交流了现在客户的改变，尤其是客户购买的关键因素的变化。从最初的产品，到产品的服务，然后到现在的体验经济、娱乐经济，客户购买的关键因素不仅仅在产品、服务，更多的是整体的购买体验和感受成为影响客户购买的关键因素。很久以前，信仰的是”酒香不怕巷子深”，产品好就足够了，不需要做市场与宣传。的确，在以前是买方市场，供不应求的情况下。然而时代究竟是在发展的，随着社会生产力越来越强大，市场也开始转变，客户的心理更在变化和成熟。从体验经济到体验销售过程在一次售前的crm理念培训中，与

2、客户就当前销售的普遍题目和新的挑战等方面的讨论时，着重交流了现在客户的改变，尤其是客户购买的关键因素的变化。从最初的产品，到产品的服务，然后到现在的体验经济、娱乐经济，客户购买的关键因素不仅仅在产品、服务，更多的是整体的购买体验和感受成为影响客户购买的关键因素。很久以前，信仰的是”酒香不怕巷子深”，产品好就足够了，不需要做市场与宣传。的确，在以前是买方市场，供不应求的情况下。然而时代究竟是在发展的，随着社会生产力越来越强大，市场也开始转变，客户的心理更在变化和成熟。在过往，我们喜欢吃川菜，在川菜菜馆要排队等号，忍受服务员的呵斥和怠慢，就是要吃这个味，这个阶段可以称之为产品时代

3、；后来，人的收进高了，价值观变了，人的尊严值钱了，而川菜馆也越来越多，所以人们开始挑剔菜馆的服务员的服务，就餐环境的舒适，川菜正宗的口味，一次漫长的等待，一个乱乱的菜单，一声低声的抱怨，一份走味的川菜，都可能成为我们不再光顾此店的原因，在卖方市场时，这个阶段客户开始追求服务的质量；现在观念更先进了，我们客户不仅仅要满足产品好，服务好，还要有互动的体验，刺激的娱乐等等，比如：当你在江边船舫式的水上酒家看滚滚长江东逝水，食武昌鱼，嚼那浓浓土乡气味的粗粮饼，还时时感觉到船舫在江中的沉浮，伴有惊涛拍岸的浪花，这样的川菜之宴是不是更有独特的吸引力？客户在变化，竞争也在变化，而crm系统

4、以及其体现的客户关系治理的理念也逐渐成为企业竞争力的一部分。做erp、crm项目久了，就感觉项目如同人生，最主要的还是与人的沟通。而更好的沟通，就是你能够亲身处地的体验客户的感受，再往为客户提供更好的体验感受。中国古圣人说过：己所不予，勿施与人。或许就是这个道理？所以，在做项目的同时，我经常想，有时候也与同事讨论：由于我们面对的多是企业的销售部分职员，更多的是销售代表，假如有机会往做销售、或者仅仅是作为体验生活往跟进一个或数个销售过程，体验每个销售机会的不同阶段的升迁和不同阶段的与客户的沟通、交流和跟进的技巧，然后将这些体验提炼整理成自己的收获，应该会对我们的项目实施会有很大

5、的促进作用的。的确，在实施crm项目时，企业目前迫切需要解决的题目大多集中在两个方面：一是客户资料的同一和集中；一是对销售过程的分阶段的科学治理。在客户的生命周期中，这两个方面直接影响着客户状态和客户价值。随着观念的成熟和信息的发展，客户已经进进体验经济时代，从而引发了客户的变化和竞争力的变化；而同样作为体验，咨询顾问真实的深进到销售一线的销售过程中，可能也会引发咨询顾问的观念的升华。现在的治理软件销售模式大体有：顾问型销售、关系型销售，价位比较低的适合关系型销售，纯粹的走客户资源和加强客户关系，终极达成交易；项目额度较大的需要顾问型销售和关系型销售结合来做，关系型销售来发现

6、潜伏客户，挖掘客户需求，而顾问型销售则跟进客户，做项目方案等等，共同完成一个成功的销售过程。我一直以为crm销售代表是个特殊的案例，他一方面在销售crm理念和产品，一方面在实践着crm理念和产品。这是相辅相成的事情，也是比较困难做到相辅相成。他在对客户讲客户关系治理时，他本身的发现潜伏客户、跟进客户的销售过程，又在实践着客户关系治理的精华。你在做的就是你要倾销的，这是很微妙的，假如你做的好，那么你倾销就会更有说服力；假如你都不往使用或做的不好，那么你的倾销可能面临失败。一个优秀的销售代表的成长过程也是值得我们往关注的。没有与生俱来的销售天赋，好的销售代表就体现在他已经经历过无

7、数个成功或失败的销售过程，他面临过各种各样的销售机会，和无数个无数种的客户打过交道，对无数个不同销售机会的不同阶段的处理，等等；这是多么令人兴奋的实战经历，也是我所期盼的。假如你热爱它的话，你就会体会到每一个人都是不同的，每一个销售过程都是不同的，你的每一次收获也是不同的。应用的相同在于业务，不同在于规模。我同事的一句话说得很有道理：一个应用价值就在于规模，规模越大其价值越大。或许业务模式的复杂程度决定了企业应用的深度，但是业务规模决定了企业应用的价值。对于一个销售代表而言，假如假设当业务模式的复杂程度