如何及客户讨价还价

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1、如何与客户讨价还价首先要分清楚，客户的动机。A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，太贵了，某某公司的报价比你便宜20%.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：我知道他们给你的价格比较低，但产品是不一样的。接着讲下，公司的产品定位，做工质量等的优势。然后说很遗憾，我们的flange跟你要求的价格相差太远，不过我们也有便宜的FLANGE，只是原材料不一样，厚度国际标准允许内的下公差，看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，销售尤其是外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你

2、的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% 的降价幅度。这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的底线在哪里。若是这个价格你能接受，也不要马上答应，要显示的比较委屈和勉强。假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越

3、低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。二：如何面对客户的拒绝做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道做了多少工作，你最后的结果居

4、然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。你可以试着问客户拒绝的原因，尽量表现得诚恳。只要客户还没明确给其他公司下订单，就还有机会。（最后你还是把订单拿下了，相信老销售都应该有类似经历。）有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为做工不好，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。（本人就曾有客户第一次没达成合作，但后来就做成了。）最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和

5、销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。先做人，做好人，然后才能做个好商人。三：如何面对客户的投诉作为销售，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。大家一般的反应会如何？ 这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上10年啊 。真倒霉，被投诉，干脆不理他。这样问题就会越来越糟糕了。我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个问题很重视。记住啊，朋友们。第一，一定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，一定要用WE，而不是用I。我

6、建议绝大多数情况下，用WE 比用I 更好。WE显得你更专业，因为你代表一个公司而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，WE表示你是有后台的！ 第三，一定要有照片为证，俗话口说无凭，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，

7、不能自己先开口。对方提有一个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。不知道大家读过销售心理学没有，其中有一本，是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。关于销售心理学，我想这是我下个帖子的努力方向了。四：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪很多销售员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的