项目一寻找潜在客户

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1、项目一寻找潜在客户本项目的学习内容任务1识别潜在客户任务2寻找潜在客户的基本方法任务3接近潜在客户任务4潜在客户的开发任务1识别潜在客户一、实训目的和要求☼实训目的通过对市场信息的了解和分析，确定目标市场的潜在客户，并通过对客户信息的了解，分析出谁是潜在客户。☼实训要求确立某一企业和产品，进行相应的市场调研，并获取客户信息。二、关系营销1、关系营销的概念关系营销就是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的活动2、关系营销的核心：核心是建立和发展同相关个人与组织的兼顾双方利益的长期联系。企业与客户的关系与上游企业的关系企业内部关系企业与竞争者、社会组织和政府之间的关系3、现有客户和潜

2、在客户现有客户：过去买过和正在购买产品的消费者。潜在客户：今后有可能购买产品的人和组织。三、潜在客户的基本特征潜在客户的“MAN”特征：M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力；A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。用得着买得起潜在客户四任务操作步骤：忙忙人海何处寻找潜在客户？第一步分析成为潜在客户的条件：“MAN”原则帕累托法则第二步对潜在客户进行市场调查：--定“新客户开发日”--设定开发新经销商的条件第三步了解当前客户信息五、寻找潜在客户的原则：量身定制的原则重点关注

3、的原则：80：20原则循序渐进的原则任务2寻找潜在客户的基本方法一、寻找潜在客户的常用方法：1、资料查询法：统计资料、名录类资料、报章类资料2、缘故法3、建立新关系4、连锁介绍法5、光辉效应法6、会议寻找法7、利用网络逐户访问广告搜寻资料查找T访问（顺便拜访）电话寻找代理寻找行业开拓直接邮寄寻找从竞争对手中抢夺客户伙伴推荐寻找客户的方法:寻找客户的方法:寻找客户的方法:寻找客户的方法:二、寻找客户的主要渠道比较：逐户访问优点：--范围广、涉及客户多--可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户--可以与各种类型的客户打交道并积累经验缺点：--很盲目，容易遭受拒绝--耗费大量的人力

4、和时间--若赠送样品则成本更高关键点：--无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户--营销人员的素质和能力2.广告搜寻优点：--传播速度快---传播范围广---节约人力、物力和财力缺点：--目标对象的选择不易掌握--广告费用昂贵--企业难以掌握客户的具体反应关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介---广告的制作效果3.连锁介绍优点：--信息比较准确、有用---能够增强说服能力---无限寻找法，每个人卖给2个人，重复12次，得到8400名客户缺点：--事先难以制定完整的客户开发访问计划--营销人员常常处于比较被动的地位关键点：--要善于使用各种关系---必须取信于现有的客户---给现有客户一定的

5、利益---拜访新客户时,提前摸清新客户的情况4.资料查询优点：--较快地了解市场容量和准客户的情况---成本较低缺点：--商业资料的时效性比较差关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名册、证照的核发机构、报纸杂志5.名人介绍优点：--名人具有相当的说服力---对广大消费者具有示范效应缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比较大--恰当的人选难以选择关键点：--加强与中心人物的的联系，经常沟通，取得中心人物的信任第四步：阅读报纸第三步：利用其他客户关系第二步：借助专业人士的帮助第一步：利用缘故法创建客户来源渠道——亲戚关系创建客户来源渠道——同事关系创建客户来源渠道——朋友关系创

6、建客户来源渠道——师生关系创建客户来源渠道——老乡关系三任务操作步骤：第五步：查找电话号码簿的黄页第六步：网络查找第七步：展示会第八步：其他方式假如你是一名保险业务员，请利用缘故法尽可能多地列出你的潜在客户名单。案例分析：客户跟踪实践练习任务3接近潜在客户--企业开发客户不仅需要目标，还需要谋略；不仅需要行动，还需要方法。谁是银行信用卡的潜在客户？客户开发的重要性：开发客户过程就是创造客户的过程。企业必须拥有足够多的客户，才能有雄厚的基础谈发展。相关知识讲解一、潜在客户的评估在挑选、评估潜在客户之前，营销人员需要先搞清三个问题：一是：你是否能够满足潜在客户的需求；二是：在你满足其需求之后，这

7、些潜在客户是否具有提供适当回报的能力；三是：你所在公司是否具有或能够培养出比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。二、潜在客户的类型紧迫性：描述潜在客户在多长时间范围内作出对公司的产品或服务的购买决定。分为：渴望型客户：在1个月内能作出购买决定有望型客户：在2个月内能作出购买决定观望型客户：在3个月内能作出购买决定重要性：描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。根据业务情况，将客户分为三类：关键客户