营销真功夫

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1、营销真功夫掌握营销的真正功夫，不是一件简单的事！活到老，学到老！营销也必须跟着时代的变化，不断的学习！营销就像郭德纲说的相声，这门功夫的门在屋里。进门是刚刚开始，进门容易，进去一看，要成为真正的高手，还需要爬一座海拔8848的山峰。难就有魅力，所以才吸引了那么多年轻才俊投入到“营销”大军里来。难虽难，但每个行业都有它的基本要领和技术，掌握好这些基本的要领和技术，虽然不一定就能成为绝顶高手，但认真揣摩和不断的实践，却一定会掌握营销的真功夫。　　营销的真正定义　　营销是一门独立的学科。但是在实践中，营销绝不是独立开来的

2、，离开它要服务的项目，营销就只能是学堂里的学术探讨了。我们在实践中，需要改变角度对营销进行定义，这样可以更加明确的指导我们的实践工作。在实践中，营销的定义是：对项目的市场价值和成本进行多方向或创新性评估，找到实现项目（产品）的商业或其他利益的弹性路径，并且利用一切媒介手段，达到影响项目（产品）买家决策的过程（笔者自定义，欢迎评判和使用）。在这个定义中，对营销的本质进行了明确，那就是“卖”，并且通过“卖”来实现“卖主”期待的利益或目的。作为从事营销实践工作的朋友，一定不能脱离开这一点来谈营销，来学营销，来用营销。真正

3、的营销高手是很会“卖”的，而且“卖的很好”。而不是很多企业内部繁琐陈腐的营销工作会议，也不是很多故弄玄虚的把营销搞的很复杂的“专家”所谓的“体系”和“创新理论”。　　在这个定义中，重新明确了“营销”一定是站在“营销者”的角度来实践的。满足他人的需求只是手段，实现自身的目的或利益才是“营销”的真正目的。这一点无论是在商业项目还是公益项目中都是一致的，也是必须遵守的原则。不盈利或未达到目的的“营销”都是失败的营销，无论它的过程是多么的精彩。营销虽然是一个过程的概述，但它必须是结果导向的！深刻理解并坚定这一原则是掌握“营

4、销”这门功夫的第一个门道。这个门道看似非常的明显和简单，但是一旦进入到实践中面对很多现实问题的时候，参与者或决策者往往会忘记这一根本的原则，经常会感到困惑或迷茫，这是因为营销确实有自己很多独特的内容和价值。　　营销的八大内容　　1、市场划分　　营销虽然是为了实现“营销者”的利益和目的，但是在实现自身利益和目的之前，需要先“满足或实现”他人的利益或目的。如果把他人看做一个需求体的话，也就是说“营销者”先要满足市场的需求，实现市场的价值，然后才能达到实现自身的利益和目的。营销不是战争，目的不是要打败谁，消灭谁，而是要满

5、足谁，实现谁的价值。客户和顾客受益，项目或企业才能持续受益。　　营销者在对项目立项之前，首先要进行市场划分，就是要对市场进行整体概述和区别。人们的活动范围就是各色市场的组成，衣食住行，工教医保，投资理财等等都是由各种市场组成的。而在这各种市场中，又有各种不同的满足需求的方式。这些可能是因为需求的不同，或需求的层次不同，也有可能是需求实现的方式不同。我推荐大家的就是有笔者独创的一种排列组合式的市场划分法。见下表：　　周剑市场划分法：　　市场1：基本需求相同，需求层次相同，需求实现的方式相同；　　市场2：基本需求相同，

6、需求层次相同；需求实现的方式不同；　　市场3：基本需求相同，需求层次不同；需求实现的方式相同；　　市场4：基本需求相同，需求层次不同；需求实现的方式不同；　　市场5：基本需求不同，需求层次相同；需求实现的方式相同；　　市场6：基本需求不同，需求层次相同，需求实现的方式不同；　　市场7：基本需求不同，需求层次不同，需求实现的方式相同；　　市场8：基本需求不同，需求层次不同，需求实现的方式不同；　　注：基本需求是指市场的需求形式；需求层次既可以指需求层级也可以向满足的程度延伸，即顾客价值等级；需求实现的方式是指需求通过

7、何种形式得到满足，即产品形式或渠道形式。　　通过这一市场划分法，可以简单清晰的给自己的企业或项目划分出目标市场。例如：例如这个项目是要开一家餐厅，你就可以通过上面的市场划分法来给自己的餐厅进行市场划分。要满足的基本需求是家庭聚餐、商务宴请或者是工作餐；需求层次可以是消费层次，也可以应用在满足的程度上，比如是基本满足需求？是期望得到满足？还是欲望得到满足？还是出乎需求的意外的得到满足呢？档次不高，但是饭菜特别可口，满足了好吃一口的需求；还是环境优雅，服务一流，但消费居中，满足理性商务宴请的需求呢？满足的方式可以是川、

8、粤、鲁、豫，也可以是一碗面，一顿全驴宴等等。再比如：一家想要生产和销售白酒的企业，利用上面的市场划分法就可以给自己的产品进行市场划分。基本需求是找醉、佐餐、聚会、还是办事？需求的层次是消费档次不同，是满足普通老百姓，社会主流，还是社会上流呢？实现的方式是在餐厅购买，超市购买，还是网上购买呢？还可以向需求满足的程度延伸，是基本满足？是期望得到满足？还是欲望得到