《销售流程》新销售人员经销商培训材料

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1、项目销售流程——新销售人员经销商培训材料课程大纲一、产品和项目基本属性1、产品定位2、产品优势和卖点3、客户项目属性4、基本消费模式和渠道5、客户关系发展的四个阶段6、项目管理组织架构定义7、决策层，影响层，应用层之间的关系和作用8、做好决策层，影响层，应用层关系的目的9、对目标客户中每个层级目标点的认识和理解二、项目前期走访1、介绍产品2、找对一个合作伙伴3、了解项目信息三、项目立项审批1、项目计划汇报2、销售经理核实主管领导意见，领导审批四、项目实施1、项目执行三个阶段的划分第一阶段1、深度认识合作伙伴2、自我学习，调整，开放3．建立关系4、项目管理组织各层级信息5、相关重要人信息6、完成

2、后提交一阶段的审批第二阶段1、做方案报价2、上下统一思想3、落实资金4、对决策人定向通过对项目考察，支持项目应用5、公司阶二阶段完成审核第三阶段1、准备工作：2、价格谈判，签订合同3、组织协调开展项目实施的工作4、组织好调试，培训，验收，收款5、售后服务一产品和项目基本属性1.产品定位：政府公共单位，医院、电力系统、烟草以及有条件和节能需要的的企事业单位。2.产品优势和卖点四大功能；三大好处；三项领先；三年收回投资成本四大功能：1)分户分项能源集中采集系统，2)能耗考核排名分析系统，3)EMIS节能管理物联系统4)配电房远程值班管理系统三大好处：高效智能、安全、健康三项领先：填补国内空白、国家

3、火炬计划、国家高新技术企业三年收回投资成本：卖点是产品性能的一部分，易受不同客户固有观念的影响，如何引导并转化我们的卖点为客户需求是重点3.客户项目属性：按项目性质划分：新建项目，改造项目按项目改造范围分：整体改造项目，单个改造项目按行业划分：政府机关，电力，烟草，国税，通信，医疗，市场等按资金来源划分：财政资金，企业资金4．基本消费模式和渠道客户节能改造的基本消费模式，费用的来源和时间安排，相关部门客户采购渠道：从微观上可理解为企事业单位的采购程序，一般是指：“上报计划—计划审核—计划审批—合同签订—货款回收“”的全过程。由于行业不同，企事业单位的制度不同，渠道的表现形式有多种，渠道的设置也

4、可能不同，一般来讲，渠道和费用的审批流程和权限有关。因此，在理通主渠道的同时，要有开发其他渠道的工作思路。不同行业，不同性质项目的渠道途径不同，需要具体分析以海宁市14家公共机构节能改造为例首先成立公共机构节能领导小组，由副市长任组长，成员单位包括发改局，经贸局，财政局，机关局，科技局，建设局等职能和作用：机管局：总牵头，负责改造计划、安装进度、检查验收和材料汇总等综合工作；经贸局：负责节能系统节能效能评估和相关资金的落实等工作财政局：负责智能化节能系统采购、改造资金落实、资产划转等工作科技局：市科技局负责节能系统技术指导和节能相关资金的落实等工作各部门相互支持和协调，共同推进认可信赖认识5.

5、客户关系发展的四个阶段认识的定义：标志是客户能够叫出我们人员的名字活动描述：电话：通过电话与客户保持联系拜访：约定的时间和地点与客户见面小礼品：礼品的价值在公司规定允许的范围内同盟认可信赖认识5.客户关系发展的四个阶段认可的定义：产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所。例如举行交流和座谈会，邀请客户到办事处参观，聚餐，运动或者娱乐活动。活动描述：商务活动：主要是指与客户吃饭、喝茶等本地参观：邀请客户来办事处参观和考察技术交流：在客户现场举行的销售活动，包括展览、参会介绍等产品试用：向客户提供公司产品试用，加深主观印象同盟认可信赖认识5.客户关系发展的四个阶段信赖的定义：获得客户个人的明确和

6、坚定的支持，此时客户愿意和我们一起进行比较私密性活动。活动描述：联谊活动：一起聚餐、宴会、运动比赛、娱乐等家庭活动：与客户的家人互有往来，到客户家中做客或邀请客户参与自己的私人活动异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，公司总部参观贵重礼品：向客户提供足以影响客户采购决定的礼品同盟认可信赖认识5.客户关系发展的四个阶段同盟的定义：客户愿意采取行动帮助我们进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤一级目标点等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明的表示支持活动描述：穿针引线：客户乐意帮助我司销售人员引荐他的同事和领导成为向导：向我司销售人员持续提供的信息坚定支持：在客户决策时候能够站出来坚定支持己方方

7、案形成客户转介绍销售同盟6.项目管理组织架构定义：依据目标客户内的所有机构，岗位设置，将客户分为三个层级决策层：政府机关，企事业单位的领导，是购买行为的决策部门影响层：政府机关，企事业单位的主管职能部门，是购买行为的影响部门应用层：政府机关，企事业单位的分管科室，相关技术人员，物业等现场管理和使用部门，是购买行为的应用层7.决策层，影响层，应用层之间的关系和作用应用层：对需要解决的问题在职权范围内