图书策划的市场意识

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1、图书策划开发的市场意识与营销实施机械工业出版社　陈海娟2008年9月机械工业出版社CHINAMACHINEPRESS小故事大道理－－选择的智慧萝卜、鸡蛋和咖啡豆？！当你遇到挑战，是做看似坚硬的萝卜，丧失斗志，变得软弱？或者是做鸡蛋，原本有颗柔顺的心，在经历考验与洗礼后变得坚强而无畏？还是做咖啡豆，不但保持自己愈加醇美，而且还改变了环境？态度决定命运信心成就未来市场：“让我欢喜让我忧”图书市场环境与策略选择第1部分：审视书业大环境生产环节：生产主导－需求主导－顾客主导流通环节：一头独大、区域垄断交换环节：不等值交换分配环节：开发能

2、力降低，利润空间小我们的困扰1：竞争对手越来越多2：同质产品越来越多3：宣传促销效果递减我们的认识－－图书市场正经历着不断的变革，对核心竞争力的要求日益提升规模－－资源－－促销－－营销－－不可能立足于主观地生产产品就可以迎合读者的阅读需求，产生效益－－上下游协作能力、快速响应能力、市场　掌控能力、资源整合能力、启动终端能力…我们的困扰4：图书生命周期越来越短5：优秀品质的图书卖不出良好的业绩来6：读者信息获取不对称我们的认识－－必须找准读者的购买诉求点，着眼于充分地启动读者终端市场，唤起顾客需求，才能真正开发出图书的强大生命力。－

3、建立“以读者为中心”的营销模式，形成“以客户为导向”的全方位图书销售模式。－－不可能单纯地认为只是依靠“店面铺货‘就能充分地分销各类产品。－－“快速充分传播”、“专业定制服务”，“点对点”直接营销启动市场，争取效益。我们的认识图书营销方式手段应回归务实的层面－营销不能只一味地追求轰动效应。－应从细分市场入手，从小处着手，整合手段，引爆流行要根据产品不同的特点，进行有针对性的营销方案设计我们的困扰7：新品越出越多，但边际收益递减8：出版成本不断上升，利润空间随市场竞争的激烈不断下降9：退货增加，库存压力增大我们的认识－－“‘吃鲜菜’

4、包打天下”的时代终结，图书销售佳绩必须依靠充分挖掘每种产品的潜力才能取得。－图书取得好的销售表现不仅仅要求强化店面陈列、加强管理，宣传推广，而更要具备强大的“推动顾客需求，实现顾客购买”的能力，即深度营销能力。在新的竞争形势下，图书行业从业人员的职能与定位也将发生根本性变化，变“编辑”、“业务员”、“采购员”、“店员”为“营销员”我们的认识不确定性的竞争环境是图书策划与营销工作面临的一种常态－开放的市场环境不能左右与改变－影响竞争成败的因素也越来越多，越来越复杂。积极顺应变化，练好内功，围绕读者进行全方位营销，同时再造业务工作流程

5、，制胜终端。问渠哪得清如许，为有源头活水来。退货压力库存压力退货回款压力库存压力利润压力提升销售市场意识图书策划的市场意识第2部分：3个要点——认清自我，准确策划从市场角度界定图书整体策划图书策划是从市场调查入手，了解读者需求，进而进行产品定位与创意，加工生产，确定价格，选择分销渠道和促销方式的整体过程。图书策划的全面过程管理确定选题市场论证内容包装专家评价专文推介名人推荐书名宣传语出版安排营销推广时机封面装帧营销活动媒体宣传出版计划可执行营销方案销售监控调拨重印销售指导渠道乱花并不迷人眼情投意合－－图书的内容被多数读者所认可，抓

6、住读者的兴奋点，符合心理需求；一见钟情－－封面及版式设计要符合读者审美需求，求新，能吸引读者眼球；强力煽情－－图书卖点、读者兴趣点与媒体兴奋点“三位一体”相融合。卖点策划提炼卖点，准确切入要点1：带着好心情创造成功！积极主动+肯定自我=正面思维知足+感恩+达观=阳光心态强化卖点，工作做足书名封面宣传文案内容简介主题宣传词腰封设计……－－畅销图书具备的共同特征是善于提炼总结图书的卖点，并将卖点充分强化，从而激发购买欲望定位策划准确定位，针对开发要点2：突破点＝正确定位！卖葡萄的故事通过定位提高细分市场的适用性，提高内容品质，提高竞争

7、力，才能有“货畅其流”的畅销可能性献给企业家与管理者的利器选取企业管理者为主要读者定位点选取企业管理者最为关注与困扰的问题之一－－成本控制为内容定位点选取通俗、实用、有效为特色定位点卖相策划畅销元素，不可或缺要点3：实践中来－－色彩：大多以明亮色系－－红白、黄色、金色、桔色、绿色、米色等为主，而冷色系大多卖得不太好。如湖兰、灰色等封面设计：不是配合内容设计，而是依据购买图书目标读者的审美观来设计页码：300页以内，字数不宜过多开本：标准开本，而少异形开本定价：2.5－3.5元/印张3个思路——抓住重点，强力推广梳理产品主线系统宣传

8、，品牌效益思路1：宣传主线的梳理梳理产品板块的宣传主线梳理系列产品的宣传主线开发主线1：读者阅读全方位解决方案个人健康素质休闲学术生活专业生活经管教育经管专业成功励志健康休闲企业能力体系保值增值的金融财务体系精诚高效的团队文化体系高层管理者的自我修