顾客类型及心理分析及如何达成销售目标

《顾客类型及心理分析及如何达成销售目标》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、一、顾客类型及心理分析二、如何达成销售目标你即将知道的……发掘顾客需求顾客的需要有哪些？高质量（性能）的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境．．．．．．？有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。顾客问题产生的起因：怀疑误解缺点顾客的四种类型和风格白金法则“客人希望你怎么对他，你就怎么对他”顾客四种类型1对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型四种类型人的表现分析型注重性能价格比愿与有经验的、专业的人交往条理性强做决定的过程缓

2、慢喜欢了解细节控制型喜欢支配一切果断、直率、固执没耐心、急于表达要求其他人认同他的说法就事不就人四种类型人的表现友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去让步、撤退、听取意见表现型喜欢就买；易被诱惑容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追求与众不同爱表现自己引人注意“表现型”顾客的应对策略介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方……“友善型”顾客的应对策略注意他关心的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见帮助他（她）做决定视其为自己的朋友……“控制型”顾客的应对策略态度谦和语言简练，抓住重点尊重

3、其观点，避免“正面冲突”听从指示不要催促……“分析型”顾客的应对策略详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁……销售人员与不同顾客的关系1对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型专家下属朋友崇拜者4种类型的顾客群1、经济型目标消费群：不愿意超额支付但是经济型购买者却几乎总是痴迷于寻找低价。通过如下方式，你能吸引经济型目标消费群：A在你的店中标明降价商品。以一个星期为周期，有规律地增加新品并标注出减价商品。经济型顾客会成为这部分产品的忠实顾客，当然，你提供的价格一定要是最低的。B直接面向他们为你的促销做广告。并把它们作为经济型购买

4、者而划分出来。他们会经常光顾你的商店，你的促销甚至就像是仅仅为他们做的一样C你不要把经济型顾客看成你的基本顾客从而来定位你的商店。他们永远都不会忠诚于你和你的商店：他们只认定最低的价格。一定要试着了解价格以外的东西。4种类型的顾客群2、便利型目标消费群：如果你能帮助便利型购买者节约一点时间，那么你就可以拥有他们。你的商品组合所包含的品种越多，你的商店对他们的吸引力就越强。精挑细选是一件费时耗力的事情，便利型购买者在购买所需的商品时，并不希望在成堆摆放的商店中组合他们所希望的商品。如果你经营某一特定类别商品或在一个小环境之中，你就要有品种的优势。

5、通过如下方式，你能够促使便利型顾客购买你的商品：A将同类的商品放到一个区域。B尽量使用简明清晰的爆炸花。确保顾客在你的店里一目了然，如果顾客不能在你的店中找到他们想要的商品，那么你的店就不够便利。C本着方便顾客的想法制定修正你的店规和工作程序。4种类型的顾客群3、品质型目标消费群：此消费群包括贵宾型购买者和专家型购买者以及信赖性购买者。贵宾型购买者需要你使他们的感觉不同凡响。通过如下方式，你能够激发贵宾型购买者的购买欲望：A使用姓名向他们表示问候。无论你的公司规模有多大或是你的顾客数量是多少，在顾客踏入你的商店时，一定要专门表示问候，在与他们交

6、谈时，尽可能地自然称呼他们的名字。B建立一个贵宾名单。提供给你的贵宾特殊的，高贵的服务。C与他们发展一种特殊的关系，以至于你可以为他们量身定制个性化的建议与服务（事实上，你应该这样对待你的每一位顾客）。专家型购买者希望从权威那里买到他们想要的东西。他们都希望和他们打交道的商家是这一领域的专家。为了吸引专家型购买者，你必须在你所在的领域内为你的商店树立一个专家的地位：4种类型的顾客群4、情绪型目标消费群：此类消费群包括时尚型购买者和休闲型购买者。时尚型购买者钟情于最新、最热的时尚，为了得到抢先拥有某种商品的喜悦，他们愿意为此付出多余的费用，你可以

7、通过如下方式驱使他们购买：A在陈列和广告中给你的新款商品做个特写。B顾客感兴趣的一刹那满足其要求果断成交如果你并不知道为什么某些顾客会从你这里购物，顾客也不会知道。如果你不能出售顾客想要的商品，你的商店就不会有生机。但是，如果你知道你的顾客是谁，你就能够灵活地融通他们不断变化客户的情绪、需要和心愿，并且形成一个坚实的顾客基础，这会指引你的销售走上成功之路。识别进店顾客行为进店临柜的顾客按购买意图的三种类型有明确购买目的这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客男性居多这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地

8、环视四周，临近柜台后也不提出购买要求有购买目标但不明确这类顾客进店后有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑没有购买打算成