终端管理八要素-1分销

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1、门店管理8要素及常见问题的处理销售人员的主要职责科学应用门店管理8要素在门店管理中的常见问题的处理http://blog.sina.com.cn/caixiaofeng15921619011商业行为－不仅仅是“买方”及“卖方”之间的关系,更重要是施加影响的客户管理。通常通过达成合作伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动公司的增长。通过三大发动机：建立客户合作基础－合作协议及网点覆盖；建立商业运作基础－分销；持续商业合作关系－单店产出。消费者购物者行为品牌与营销POP商业行为渠道生产商销售部人员的主要职责网点覆

2、盖Coverage产品分销Distribution单店产出SPPD目标Objectiveshttp://blog.sina.com.cn/caixiaofeng15921619011Sellin(卖入)Sellout(卖出)商业行为－销售部人员的主要职责1:网点覆盖未合作客户；未合作门店；新的渠道、地区。2:产品分销公司产品目标组合；新品卖入；卖入速度。3:单店产出宏观：提升渗透率、购买权重及购买频率；微观：门店管理8要素。销售人员主要通过不断推进以下3个工作实现销量增长、利润增长，并不断进行品牌建设。网点覆盖Cove

3、rage产品分销Distribution单店产出SPPD目标Objectiveshttp://blog.sina.com.cn/caixiaofeng15921619011终端8要素管理-----提升单店产出客户服务水平客户渗透促销助销库存价格陈列分销8要素以8要素为基础管理零售客户门店网点覆盖Coverage产品分销Distribution单店产出SPPD目标销售人员通过门店管理的8个方面，持续强化公司的产品及品牌在POP的影响力及表现；“决战在终端！”http://blog.sina.com.cn/

4、caixiaofeng15921619011分销客户服务水平客户渗透促销助销库存价格陈列分销8PMB以8要素为基础管理零售客户门店http://blog.sina.com.cn/caixiaofeng15921619011分销究竟分的是什么？对于生产商而言：1、首先根据自己对渠道的定义，在不同业态中确定产品组合；2、分销是个过程，是销售人员通过说服各种类型的客户，以达到在特定的业态中计划好的公司的产品组合；3、在具体管理一家门店时，分销工作即确保公司的产品组合齐全的过程；对于零售客户而言：1、他们考虑的

5、是整体品类内的产品组合，包含了各个品牌。分销、分销、其实分的是产品结构http://blog.sina.com.cn/caixiaofeng15921619011零售客户是如何决定他们的产品组合的？能够满足消费者与购物者某一特定需求的产品及服务的组合，在市场范围内形成了一个特定的“品类”；（比如奶粉品类、茶品类、口腔护理品类）品类是由消费者帮助定义的，而品类细分是由购物者帮助定义的。专业的零售商根据消费者及购物者的需求定义品类内的产品组合消费者购物者行为品牌与营销POP商业行为渠道生产商http://blog.sina

6、.com.cn/caixiaofeng15921619011消费者如何定义品类（以婴儿奶粉和婴儿食品品类为例）婴儿配方奶粉被认为是包含在婴儿奶粉和食品这个“大类”中的一种婴儿必需营养品，这个大类还包含了儿童营养奶粉、婴儿辅助食品。婴儿奶粉和婴儿食品婴儿配方奶粉儿童营养奶粉婴儿食品妈妈/孕妇奶粉由于妈妈/孕妇奶粉和这个品类的相关性，通常也被归在这个大类中注：品类管理案例，结果供参考，以下同。http://blog.sina.com.cn/caixiaofeng15921619011品类细分应该基于消费者在品类中所处的需求

7、状况，反映购物者在POP的决策过程品类细分到SKU层次?定义了品类之后，再以消费者及购买者为基础,对它进行细分子细分消费者如何定义品类（以婴儿奶粉和婴儿食品品类为例）http://blog.sina.com.cn/caixiaofeng15921619011案例：宠物品类及细分部门品类子品类品类细分湿货干货杂货衍生品干、湿货杂货食品非食品厂商过去的看法：http://blog.sina.com.cn/caixiaofeng15921619011案例：宠物品类及细分品类子品类品类细分小狗子品类大狗治疗高级、特殊品干或湿听

8、装大包装混合包装小袋分装品牌听装品牌大包内数量包装类型、规格品牌包装规格价格品牌品牌包装类型治疗类型品牌干或湿品牌从购物者/消费者角度的看法：http://blog.sina.com.cn/caixiaofeng15921619011案例：糖果品类目前细分、基本的包装模式不能反映购物者对品类的看法。购买动机是消费者进行细分的主要基