终端销售员工培训

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1、服装销售终端培训系列教材第5页共5页陈建终端销售员工培训一、了解所在公司的历史,企业文化.品牌定位.以及受众群体。二、工作中应注意几点:能以理服人,能与各种群体工作,能理解别人的感情动机,努力提高自己,能自我反省。三、犯错后禁忌的态度:原谅自己,今后一定努力,没有功劳还有苦劳,失去信心,大不了不干。四、销售时的五种心情:1.信心:信心是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到,但可以被开发出来,是对未来重要的投资。2.爱心:要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。4.恒心:

2、不甘失败,要一件一件的继续努力。5.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。五、销售中的七个步骤:1.寻找对象:找出希望对其推销服装的人。2.了解情况:了解顾客真正需要什么,并判断出他们的购买能力。3.展示产品并说明:选择最恰当的时机战士产品的最大优点,使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料,板型的优点。4.答疑解难并试穿:克服任何阻碍购买的因素和问题,并迅速更换试穿服装的种类。5.购买:顾客交款的时刻。6.继续跟进:进行多次推销,或培养顾客对品牌的忠诚度。7.建立档案:办理会员卡,请顾客留言,建立客户档案。六、销售方法:通过观察顾

3、客的形象,装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力,提服装销售终端培训系列教材第5页共5页陈建高销售成功率。1.紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进,不可有失误。注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。2.热情法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。3.冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。4.多次推销法:要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则:右内到外,由上到下,由

4、薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。而且反应要敏捷,思路清晰。只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。七、流水作业法:销售时提倡配合,过程要自然流畅。程序:1.引顾客进店                    1人完成2.介绍产品,鼓励试衣,取货        2人完成(主销和配合)3.决定购买,开票,付款            1人完成4.包装                          1人完成5.再次推销                      2人完成6.办理会员卡,建立客户档案        1人完成7.补货,整理货区               

5、   2人完成八、准备迎接其他顾客应该注意的问题:1.处销售过程外,陈列,配送,卫生等过程同样可以流水作业。2.参与流水作业的人员要不固定,利用身边有利的资源。3.完成销售后的流水作业更为重要。4.要即使总结经验和不足九、优秀员工与普通员工的比较:普通导购:1.机械化的递拿商品  。2.简单的介绍商品 。服装销售终端培训系列教材第5页共5页陈建3.被动式回答顾客提问  。4.等顾客决定后开票  。十、优秀员工应具备的素质:1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。2.懂得货区陈列以及色彩搭配3.处理问题有独到的方法4.卖场管理精细化5.具有人格魅力6

6、.善于做销售分析和总结7.对库存了解,并进行合理配送8.有良好的沟通能力,会沟通9.熟悉销售中所有的业务技能10.管理好自己的顾客网络十一、服务:我们卖给顾客的不只是商品,更多的是一种体验,这一切都要通过优质的服务体现出来。要让顾客把这种感受穿在身上,带回家中,陪伴左右。A:服务品质的要素:1.有形化:是将无形的服务用实体设施,设备,商品,营销人员和媒体传播呈现出来的。2.反应度:指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。3.可信度:具有正确执行所承诺服务能力,让顾客可依赖你。4.保证:指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务,能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认

7、可。B:顾客至上的观念:1.顾客是公司的生存之本,是企业发展与成功的媒介2.顾客不是一个称号,而是与我们一样有着七情六欲的人,因为顾客有自己的美德和缺点,我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。服装销售终端培训系列教材第5页共5页陈建3.顾客一般都是将局部视为整体,因此一名员工的错误,失礼,怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样,并对我们的品牌加以否定。C:顾客管理方法:1.建立详细的顾客档案(如:爱好,购买时间,购买款式,职业等)重要顾客要重点记录。2.通过电话,手机短信,E-mail等方式,定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。D:店面管理的

8、要素:1.

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