xxx公司营销管理制度

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1、山西青玉食品集团太原诗意达食品有限公司销售管理制度二零一二年四月9目录第一章总则1第二章市场管理1第三章销售管理3第四章客户管理5第五章回款管理6附则7附表89第一章总则第一条目的为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范太原诗意达食品有限公司（以下简称“公司”）产品的市场销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。第二条适用范围本制度适用于太原诗意达食品有限公司（以下简称“公司”）的产品市场销售业务，具体包括公司的销售部以及与公司市场销售相关的业务部门。第二章市场管理第三条市场管理的职能统一集中在公司营销部，市场管理主要包括市场信息的搜

2、集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。第四条市场信息的搜集整理(一)公司的销售部是市场信息的归口管理部门。(二)信息搜集的渠道有以下几种：1、直接用户、经销商、食品研究单位、原辅料供应商；2、从公司其他部门间接得到的信息3、竞争对手及其宣传资料；4、政府有关部门、相关的行业协会和学会公布的有关政策和信息；5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。(三)所搜集的产品相关信息主要有：1、用户信息:用户档案信息，用户需求状况，用户特点、喜好和联系方式；2、企业产品信息：所售产品的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化；3、竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠

3、道状况，市场动向、技术质量改进情况等；4、各地市场信息：各地市场销售量、市场容量、各地市场发展趋势，各地有关政策法规等；5、市场反馈意见及建议：客户需求的变动趋势、对产品质量及技术要求意见反馈；(四)公司销售部销售人员应时刻关注与公司产品有关的市场动态，进行市场信息搜集。9(一)公司销售部销售管理课负责建立公司产品的市场信息资料库，将搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。(二)各区域将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报销售总监审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。各区域也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。(三)对于公司市

4、场资料库中没有的资料，由区域经理提出调查申请和调查方案，销售总监决定是否进行调查。对于需要调查的，由销售总监指定人员组织开展相应的调查。调查人员针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。第二条市场推广(一)公司的市场推广工作统一由市场部策划，销售部负责执行。1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。3、市场推广的主要内容包括：新产品信息发布、广告宣传、技术交流与培训、参加展览会、建立

5、互联网站、参加公益活动等。(二)市场区域划分1、市场区域划分应遵守合理性、便利管理、便利管理和灵活性的原则。一定要考虑划分区域是否便于管理、监督、是否有利业务人员的开发、拜访和管理，是否有利于送货、售后服务等。2、综合本公司的生产、销售及服务能力对市场区域进行划分为三个等级区域：一级区域：中心市场二级区域：潜力市场：三级区域：地市级以下市场(三)市场推广计划的制定1、各区域根据市场状况、销售情况和销售计划，拟定市场推广计划，报销售总监审核，营销总监审批，交市场部策划，转销售部执行。（见市场推广流程图）2、经营销总监批准的市场推广计划，应在列入销售部的工作计划，其预算在当月或下月的公司预算

6、中列支。3、营销总监在每月的月底审批公司下月的市场推广计划，特殊情况下可以随时安排新的市场推广计划审批。(四)市场推广与品牌推广91、把业务推广与品牌形象推广有机结合,形成互动的良性关系。注重针对性，包括群体及区域的针对性，通过系统的形象包装、宣传推广，用科学、理性、专业的理念集中宣传“卖点”，准确传播青玉产品的品牌形象和服务优势。2、根据品牌推广的不同阶段，做不同的重点宣传。第一条市场策划(一)市场策划的职能集中在公司市场部。(二)各区域根据市场竞争情况和销售业务的实际情况的需要，向销售部提出市场策划申请。(三)公布市场策划信息。销售总监组织相关部门进行初审，初审主要是对申请进行必要的

7、调研分析，策划方案的设计、可行性论证，包括推广效果预测、风险预测、费用预算与分担、配合的部门、时间和人力需求等。初审通过的市场策划需要上报销售总监审批。(四)市场策划经批准后，由销售部组织执行，相关的业务部门参与执行，市场总监监督执行。(五)实施的市场策划所发生费用，在当季或下一个季度销售部的市场策划预算中列支。(六)策划活动实施结束后，销售部和有关部门共同总结分析策划实施的效果，总结经验、教训，为以后的工作提供支持。同时销售部每年