国际商务谈判方案

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1、上海大众各地区销售王13年3月悉尼游谈判方案甲方：中国旅行社创优工作室乙方：上海大众汽车有限责任公司策划人：窦建森学号：3100214245指导老师：徐刚目录一、前言--------------------------------------3二、谈判目的----------------------------------3三、谈判目标及必要性--------------------------3（一）目标-----------------------------------3（二）必要性---------------------------------4四、谈判双方背景分析---------

2、-----------------4（一）甲方背景----------------------------4（二）乙方背景----------------------------5五、谈判所需资源------------------------------8六、谈判的预期结果及可能面临的风险分析--------9七、谈判过程中使用的战术、战略说明------------9八、谈判议程及相关要件------------------------10（一）谈判议程----------------------------11（二）行程安排-------------------------------1

3、1（三）合同-----------------------------------15前言：上海大众每年年终都会评选出各地区销售王，为了表彰他们优秀的工作表现，同时刺激其他员工积极性和创造性，有一个主题为“销售王的梦幻之旅”境外游福利，根据其以往惯例可知，澳洲是首先对象。于是本旅行社将针对该主题活动为其策划一套“悉尼-布里斯班-黄金海岸”旅游套餐。谈判目的：此次谈判目的是希望通过谈判与乙方就其“销售王的梦幻之旅”主题旅游项目促成合作，最好能与之达成长期签约，从而达到开拓市场，增加产值，满足上海大众刺激职工积极性计划，实现双方共赢。谈判目标及必要性：（一）目标：最高目标：通过谈判使乙方接受我方所

4、制定的旅游报价，即悉尼-布里斯班-黄金海岸8日游，9980元/人（收益为1500元/人）；并与乙方就其“销售王的梦幻之旅”达成长期合作。可接受目标：报价降低为9480元/人（收益为1000元/人），但游悉尼港的邮轮费用需要自费，并与乙方就其“销售王的梦幻之旅”达成长期签约合作。最低目标：报价降低为9080元/人（收益为600元/人），但景点减少1个。（二）必要性：此次谈判是甲方（中国旅行社）与乙方（上海大众汽车有限责任公司）第一次合作，此次谈判若能达成共识，有利于促进双方建立长久友好的合作关系，实现双方的共赢。对甲方来说，无疑使开拓出了一个长期持久巨大的消费市场，有了稳定的客户人群，可以带来公

5、司产值增加，利润增长，并且与这样的大公司合作，十分有助于打响公司的知名度；对乙方来说，与甲方谈妥，进行长期合作，解决了公司年度奖励出游的问题，有利于激发员工积极性和创造性，从而带动员工创造更好的销售业绩。谈判双方背景分析：（一）甲方（中国旅行社）：中国旅行社总社作为新中国第一家旅行社同共和国一起诞生，与共和国一道成长。60年来，我们以满足客户需求为己任，以诚信经营为准则，以卓越品质为追求，赢得了无数客户的青睐和支持，品牌知名度、美誉度和竞争力不断提升！旅游方案：悉尼-布里斯班-黄金海岸8日游。1.悉尼是澳大利亚新南威尔士州首府，澳大利亚最大城市和港口。这里气候宜人、环境优美、风光漪妮、景色秀丽

6、。2.布里斯班是昆士兰的首府，也是澳洲第三大城市，由于这里有不少树袋熊—考拉的保护区，因而人们又称为“考拉之都”。布里斯班有着迷人的自然风光，多种多样的植物生活在这里，并且有人还可以感受到浓厚的文化艺术氛围。这里经常会上演大型歌舞剧及音乐会，还有著名的世界及图书馆及美术馆。3.黄金海岸是一个有著鲜明对照的地区，长达70公里天然洁净的金黄色冲浪海滩就是他最大的特色，背后则是郁郁葱葱的亚热带雨林.黄金海岸以澳洲最重要的度假胜地而闻名，那悠闲的度假气氛加上各类游乐项目适合不同年龄,不同情趣的游客。行程特色：★自由--从悉尼出发,浏览举世驰名的悉尼歌剧院和令人沉醉的悉尼港，到感受黄金海岸的浮华、魔力和

7、乐趣,这里有澳洲最狂放的游乐场，最吸引人的公园及野生动物园区，抱考拉、剪羊毛表演，它集澳洲之精华于一地。完美假期，随您掌握，抛弃团队走马观花的旅游形式，为您创造最自由的旅行空间。购物+度假，让旅行轻松自在。★酒店--精选悉尼/布里斯班/黄金海岸市区酒店住宿，酒店清洁，舒适，各项设施齐全。(友情提示：澳大利亚一般电压是240伏特，50周交流，使用三脚扁形插座。您可自备转换插头。也可以向酒店大厅柜台询