国际商务谈判方案.doc

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1、国际商务谈判方案我方公司：意大利丝绸进口商B对方公司：中国江苏某丝绸出口商A-7-【目录】一、丝绸的国际国内行情……………………………………………3二、谈判双方公司背景…………………………………………3三、中方的商业习惯……………………………………………..…4四、谈判主题…………………………..……………………………5五、谈判团队人员组成……………………………………………..5六、双方利益及优劣势分析………………………………………5七、谈判目标………………………………………………………5八、谈判议程………………………………………………………6九、谈判不同阶段的工

2、作事项和可适用的谈判技巧……………6十、应急预案………………………………………...………7-7-一、丝绸的国际国内行情：【国际行情】丝绸作为“纤维皇后”，素有“人的第二肌肤”美称，其舒适性和保健功能是其他纤维无法比拟的，特别是人类进入21世纪的今天，人们崇尚回归自然，蚕丝作为“绿色”、“环保”产品，将成为国际消费的主流之一。世界蚕丝纤维产量仅占世界纤维总量的0.175%左右，远远不能满足人们日益增长的需要。目前欧美市场需求基本稳定，南美、中东和南非以及东欧国际成为丝绸新的消费地区，尽管近年来与快速增长的化纤产品相比，丝绸整体消费有所下降，但消费总量基本维持在5万

3、吨/年左右。其次，随着全球经济的不断发展和产业结构的不断升级，近几年来世界茧丝绸地区结构正在发生较大变化，一些经济发达国家的茧丝绸业逐渐衰退，产量出现较大幅度下降，而一些发展中国家根据本国的气候条件，大力发展丝绸生产，力促本国工业化发展进程，世界丝绸业结构处在不断调整之中。目前，世界丝绸生产中心已由劳动力成本高的发达国家向劳动力成本较低的发展中国家转移，亚洲地区特别是中国已成为主要的集中地。随着高新技术更多地应用于茧丝绸行业，更多更好的茧丝绸新产品势必不断问世，茧丝绸产品蕴含的不断增长的消费潜力，必将刺激更大的市场需求，茧丝绸产业具有良好的市场消费前景。【国内行情

4、】国际市场丝绸消费需求增长，去年以来，我丝绸出口的主销市场对我国的茧丝供求状况和价格走势给予了积极响应。中国因人民币汇率持续走高，美国对从中国进口的丝绸征收重税，中国价格竞争优势减弱。意大利属于高收入国家，国内贫富差距较大，南部各大区均不超过13000欧元，所有北部地区的收入超过17000欧元，高收入群体所占比例较大。意大利丝绸产品的流行趋势主要体现在以下几个方面：一是织物双色效果的表现；二是双层与多层织物仍然流行，除粘合外，也用织造的方式形成正反面不同效果的双层织物；三是起绉与弹力织物占有一定份额；四是粗犷风格的网状织物、圈圈类织物，对组织结构的运用受到重视；五

5、是印花织物，如朦胧印花、印花与珠绣、印花与发泡工艺等特种工艺的结合引人注目；六是纹样设计变得重要；七是流行色的应用十分普遍，休闲男装色彩鲜艳，男装与女装的流行色有趋向同步的表现。意大利丝绸行业专家认为，可能会出现两种截然不同的走势。一种是茧丝质量好时出现的走势；另一种则是质量差时出现的走势。质量好时，茧丝价格主要受到新茧质量和江浙蚕茧收购价的影响。而意大利对优质产品的需求将会稳定或者稍有增加，因为丝绸还是西方流行的产品。如果茧丝价格较长时问持续走低，将会严重影响到高档次丝绸的生产，这样会抑制意大利对丝绸需求量的增加。二、谈判双方公司背景：1、我方公司（意大利丝绸出

6、口商B）：我公司自1991成立以来，进出口贸易额逐年增长，目前已同世界世界30多个国家和地区，500多家客户建立了良好的贸易关系，在国际纺织品贸易行业素亨盛誉。公司总部现有四大进口业务部，主要经营各类纺织原料、各种面料、服装等纺织品，公司现有国家注册商标7个，素有优良的资信、周到的服务闻名内外。主营商品：各类纺织原料、各类服装面料、各类纱线；各类针织纺品、毛针织品；各类服装等。-7-2、对方公司（中国江苏某丝绸出口商A）：该丝绸有限公司是中国丝绸的主要生产厂商，1993年成立，出口总额逐年上升。在业内具有良好的信誉。现有5家生产企业和两家大型仓库，公司年出口3.5

7、亿美元以上。公司已通过IS09001:2008认证和UKAS质量管理体系认证。三、中方的商业习惯：一般礼仪：你应该称这个国家为“中华人民共和国”，或简称“中国”。称谓与问候：见面时稍稍欠身弯腰是适当的，也可以握握手。中国人很很拘礼，在相互介绍时用全部职称头衔来称呼客人。约会与准时：事先约会是必要的，但要有思想准备，在中国企业家作出决定之前得耐心等上一段时间。外国商人通常会发现他们到中国的旅程是经过周密安排的，因此遵守时间十分重要。款待与馈赠：为表示礼貌，每种菜都得尝一下。吃饭时要把饭碗端近嘴边。用餐时一般不谈生意业务。赠送昂贵的礼物会使对方感到尴尬，而且通常是不为

8、中国人所接