大盘销售经验分享精品方案策划

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1、大盘销售经验分享汇报结构大盘操作客户把控精细服务大盘特质前提品牌：企业品牌为先导，项目品牌效应放化，树立品牌形象基础；开发：开发周期长，面临开发节奏的系统性风险，价格的持续增长；产品：复合产品线，多元化产品价值叠加，扩大市场份额；客户：多圈层客户构成，复合型客户形态；发展：区域核心形象力，可自给自足，可持续发展配套：产品与配套联动，与客户形成项目人文气质；竞争：规避市场竞争风险，寻求差异化突破服务：全程服务，提升客户满意度，实现客户升级大盘多样性，构成价值综合体系东丽湖项目——200万平米远郊大盘一期：北欧·墅

2、二期：城市天籁二期：城市街坊三期：湿地公园别墅低密度洋房联排别墅集合性住宅建立大盘标杆品质同产品线价值拉动建立客户圈层基础利润率逐级拉升放化市场占有率同产品线对比销售客户相互接力溢价空间逐级拉升复合型产品线，独立的销售周期，品质逐级拉升，各产品价值相互借力区域影响配套共赢开发节奏复合形态东丽湖·万科城占地4095亩开发预计为8—10年一期别墅产品：独栋、联排、合院别墅二期洋房产品：多层洋房、小高层洋房三期复合产品：联排别墅、双拼、精装公寓大盘操作一期五期二期四期三期由低渐高由小渐大有高渐低价格逐渐高走户型交叉放

3、大密度逐渐底走产品线价值周期性提升大型复合开放式生活社区城市区域中心开放性的交往空间便利齐全的生活配套健康绿色的生活环境区域影响配套共赢开发节奏大盘操作沿海赛洛城——80万平米城市大盘复合形态独栋别墅为主富贵投资度假客户品牌追随客户无商业配套产品转型洋房成为主流居住社区配套运营自住客户成为主流区域型配套出现各类产品复合区域客户大量进驻度假客户仍为主流自住客户比例上升类别墅产品出现配套示范区开放04年05年06年07年产品线客户线配套线区域影响配套共赢复合形态开发节奏大盘操作大盘多线价值体系叠加推出，产品价值相互

4、借力，价值角色周期变化独栋别墅由现金流产品化为标杆价值产品，树立项目品质的高货值洋房产品转型，成为主力产品，价格小步快涨，逐步扩大溢价空间联排别墅随着资源的逐步优化，逐步实现为高利润率产品，延续项目高端品质区域影响配套共赢开发节奏大盘操作复合形态溢价速度拉升支撑利润拉升利润一般项目操作方式市场公示价格1价格起点市场公示价格2市场公示价格3第一震荡整合期第二震荡整合期第三震荡整合期第四震荡整合期第一拉升期第二拉升期第三拉升期客户积累客户扩充客户升级客户再扩充客户再升级客户数量最大化客户能量最大化价格/市场形象拉升

5、价格/市场形象进一步拉升价格/市场形象最优化大盘项目操作方式营销的综合振荡跳升模型区域影响配套共赢开发节奏大盘操作复合形态配套型商业聚集注重商业功能个性化服务休闲化商业聚集注重特色大众消费商业聚集注重便捷实用区域影响配套共赢开发节奏大盘操作复合形态高端商业聚集注重品质特色商业注重功能定位解码密钥商业配套暗线住宅销售商业配套客户住宅销售商业配套客户住宅销售商业配套客户客群扩大客群扩大住宅销售明线震荡上升震荡上升居住社区型商业配套区域型商业配套主题特色型商业配套区域影响配套共赢开发节奏大盘操作复合形态产品配套共振关

6、系大盘产品、销售力、生活配套逐级发展，合力共生为可持续发展大盘空港产业发展东丽湖“万科杯”世界滑水锦标赛2005天津国际嘉年华两大事件活动引发市场关注扩大市场认知东丽湖项目体验东丽湖项目的客户基础建立传播项目信息的市场基础建立空客引发产业升级区域影响配套共赢复合形态开发节奏大盘操作东丽湖——大盘区域放大宏观：空港区域与产业发展，注入大量产业移民（东丽湖项目隶属滨海新区）中观：东丽湖片区土地属性的改变，居住型需求增长（近区域需求增长）微观：东丽湖项目多元产品线发展，形成复合型大盘体系，支撑多元需求，满足基础生活配

7、套（多条产品线并行发展）区域形象树立，产业升级，逐步夯实项目本身的市场价值，构成未来价值体系；皇马之行万人剪彩吉尼斯区域影响配套共赢复合形态开发节奏大盘操作沿海赛洛城——大盘区域亮点大盘魅力区域价值凸现形成客户联动，提升大盘体验价值有效资源嫁接时尚亮点，市场聚焦城市大盘魅力需要嫁接轰动性城市事件，拉动客户体验范畴；打造CBD区域魅力之城大盘市场基础建立，精细加工介质客户圈层客户基础介质客群意见领袖精细化服务客户基础夯实，实现大盘销售中的客户影响放化介质在线升级分级管理客户潮动客户把控东丽湖项目——客户圈层放化泛

8、化客群积分奖励卡置业积分卡开拓积分卡积分的获得积分的获得2005年共计办理置业卡1000余张，2005年度共计签约1500套，2005年通过置业卡介绍成交的共计401套置业卡的相关客户占到总成交的28%401套占28%在线升级分级管理客户潮动客户把控沿海赛洛城——客户潮势放化享受带人看房即获奖励的政策，每人可带10组客户，每来一组，获得积分100点。以成功介绍客户购买为享受积分奖励的条