大客户拜访和管理技巧

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1、大客户拜访和管理技巧举例1   一个刚从外地调北京某医院主任资料如何收集和拜访的　 主任是刚调来的，来路不详。首先到专家栏认准名字和长相门诊日期的，为了以后拜访可以叫的清楚名字，认的准确模样，提高拜访质量。上网搜索一下：吉林人，南方某大学博士毕业，在两个著名医院工作过并担任过重要职务，会5国外语，学术组织担任过常委，发表过若干论文，带教研究生姓名。　 把必要资料一贯穿分析如下：北方人相对比较容易接洽，会5国外语很有语言天分，刚到北京知名度不高急需有人帮助打开，上书店买本他参与写的书了解他的专业特长，　我已经

2、掌握客户必要的外部资料可以正式拜访了。想见他有几个时间段是可以找的门诊日，查房日，院周会，上班前。   初次拜访我选择了上班前。主任一般来说都会提前到应为要交班，所以在7：30到比较合适，预计主任7：40到拜访时间设定为5-8分。果然主任7：45主任来到办公室，自我介绍---拜访目的----了解目前科室相关产品使用情况。以边说一边观察办公室有烟灰缸—---抽烟，书架比较凌乱。主任刚来我问的问题也不是清楚所以回答比较含糊，眼看就冷场我拿出他参与写的书故意装糊度的说：“这几天学习的书这个是不是您写的”。主任接过

3、来翻阅了一下说：“这几篇也是我指导研究生写的只不过没署名，你在哪里买的？我还没有这书呢”我说：“我送给您，需要学习我再买”　时间差不多了我说：“主任您一会要交班，您忙我下次在来”　主任说：“好”。   主任一些表现和话语我知道我已经创造了继续拜访的可能，下一步就是发现需求，给予一定利益，传递产品信息，建立可信度，长期互助 　　二次拜访主任很容易记起我，我用惊叹的语气赞美主任语言天分，果然主任自豪的说：“大学学的是英语和日语，博士学的是德语，去非洲援外会了法语，自学了俄语”。正聊着老家的姐夫来电话邀请他回家钓

4、鱼，听者有心知道主任又喜欢什么了。 　 三次拜访提出介绍医学会老师认识，帮助理顺关系。以后的拜访自然很顺利 　 我们关系处的很不错第一个申请就是给我写的，不巧赶上了风暴我主动提出目前不考虑，以免增添麻烦。　　有关重点客户管理还有很多比如策略化制定目标，个性化管理，规律化拜访优质的服务，避免产生不良印象，长期的销售，临时政策对客户的影响。但是我觉得开局最重要直接会影响到以后的工作，所以说不知道见主任说什么，不会暖场，只能说明没把自己变成一直细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。  不会泡妞就不会搞定客户，目标

5、客户就是你喜欢的女人类型    如何接近：你就知道什么地方可以找到     怎么接近：创造一次意外的邂逅    怎么维系：就是怎么哄女孩子，跟你结婚就是搞定。谈婚论嫁，就是成交  要是拿出追求女孩子的力气，没有客户搞不定    女孩喜欢什么？就是客户的需求。换言之，大主任拿的最多代表都宠着，就跟美女一样，男人围着，但是最后总有胜利者。所以大客户管理核心重点是你对他的了解和掌控程度。1）接近客户的技巧原则：按照客户喜欢的习惯和方式跟他沟通！你知道他的习惯和喜好，就好办运用心理学和生活观察，拜访的时候机灵点，心

6、细，客户资料的收集至关重要。说白了就是有眼色。换位思考：有本书叫做“身体语言密码”还要站在客户的角度考虑问题2）机会性客户用量高市场占有率低，你和竞争对手争夺目标摇摆不定。争夺处方量提升你在客户心中的地位。提升你在客户心中的地位，产品和人品地位。机会性客户是重点，机会性客户说明是漂浮的。3）核心客户用量高市场占有率高，占销售额的80%是你20%重点客户，高质量拜访强化忠诚度减少竞争对手切割市场。4）支援性客户用量低占有率高绝大多数客户在处方但用量少，一般拜访。5）低回报客户用量低占有率低竞争对手地位牢固！可

7、供改进的潜力机会极小。其实大客户的管理跟一般客户一样主要是：交心---安全---你的长期性、必要的资源。即交心---是沟通，也就是你的想法和我的想法一样或相似；安全---稳重厚道；长期性----不是一次。要学会保护客户，不要让客户觉得不安全。管理的要素就是先理后管。举例2  1）我拜访一个院长，是陌生拜访。去办公室发现都是字画，他喜欢字画，他自己写的。我送一对印章给他，有他的名字，一对印章也就300多，结果很痛快的给我进药，我没用多少资源。  2）我拜访一个药剂科主任，发现他桌子上有钓鱼的杂志，就每月送钓鱼

8、的杂志，有时候送点鱼线和鱼钩，他不在办公室我就塞进门缝，他就知道我来过。  3）我有一个8年的客户，他办公室钥匙我都有。我这个8年客户，长时间循环关系（就是靠时间和人品，不断维系关系，保持新鲜）   先区分客户，没有意义没忠诚在请也没用我有一个客户一年都不见面的，照样不错。她不喜欢人找她，非常难缠，越找越没量。  客户的背景资料很重要，你不懂客户就没办法让客户懂你客户背景调查：1）职务、专长及最佳拜访时间；2)出