解码上海泛鑫保险代理中高端市场突围之路

《解码上海泛鑫保险代理中高端市场突围之路》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、解码上海泛鑫保险代理中高端市场突围之路　　在中高端客户市场攻城略地是所有保险公司以及保险中介公司的梦想，公司“蓄力、剑指、抢占、进军中高端市场”的新闻常见于报端，然而囿于营销员队伍素质、公司经营成本、市场策略等客观因素，这个梦想对于多数公司而言，可谓可望不可即。　业内多数公司都在这方面进行了探索，其措施无外乎打造精英团队，研发高端产品，提供高端服务等，这些尝试都或多或少取得了一些成绩，然而真正以公司整体定位高端市场并获得成功的公司寥寥无几。而在这其中，上海泛鑫保险代理有限公司却凭借其在高端市场的优异表现一举奠定了自己在

2、保险中介行业的市场地位开展寿险业务短短两年多，即成长为保费收入位列上海市第一，全国第七的保险代理公司。　据了解，上海泛鑫成立于XX年7月，注册地在上海崇明，最初只是从事财险业务代理的一家名不见经传的地方性保险代理公司。其发展转机出现在XX年末，原太平洋安泰销售精英陈怡与其他5人组成创业团队加盟上海泛鑫，开始了其在寿险代理行业的征程。在随后两年多的时间内，上海泛鑫保费收入的飙升，令人瞩目。XX年开业当年保费收入1500余万元；XX年，首个完整经营年度，这一数字就达到了亿元，增长将近10倍，令其在激烈的市场竞争中崭露头角；

3、XX年，截至5月底，其保费收入已经超过去年总和，近亿元。　上海泛鑫的快速发展在圈内人看来多少有些神秘色彩。近日，记者就走访了上海泛鑫，试图对其高端市场突围之路进行全方位的解读。　　　定位中高端市场　中国经济的稳步快速增长，私营企业的蓬勃发展，以及资产价格的快速提升推动私人财富的快速积累，中国的富裕阶层不断壮大。据统计，截止XX年底，除香港、澳门、台湾之外的全国31个省、市、自治区中，千万富豪人数已达96万人，其中包括6万个亿万富豪，尤以北京、广东、上海三地为最多，大中城市高端市场的发展潜力可见一斑。中高端客户的市场开发

4、也因此逐渐成为很多行业，尤其是银行、保险、券商、基金等金融企业的共同目标。　一方面是中高端客户市场巨大的市场潜力，另一方面是目前寿险市场营销员素质低、产能低、收入低、社会地位低的发展现实。从销售端来看，寿险营销初期的“人海战术”导致保险销售队伍的整体素质普遍偏低，无法服务日益成长的中高端人群；行业社会地位偏低，以及近年来营销员收入上的比较优势的逐步缩小进一步降低了行业对于高素质人才的吸引力，行业发展陷入恶性循环。现实的差距造就了目前中国的商业寿险的“错位”：许多应该购买商业保险的人，尤其是有钱人还没有买保险。相关调研显

5、示95%以上的有钱人基本没有买保险，其余的5%买了保险的人也基本都是人情单，保障的额度与其身价、资产不相匹配。　基于中高端市场巨大的市场潜力，以及创始对高端市场开发的个人体会和独特见解，上海泛鑫自开展寿险业务之初即确立了以中高端客户作为目标市场。　上海泛鑫现任总经理陈怡XX年加盟太平洋安泰人寿，成为其精英团队的一员。虽然没有相关工作经验，但凭借其特有的销售策略，很快就成长为团队的业绩精英、大单高手。当其他伙伴每张保单的保费收入还停留在两三千元水平的时候，她的一张意外险保单往往就能达到1万元。在与中高端客户的交流中，她也

6、深刻感受到了中高端客户市场的魅力所在。在她看来，中高端客户市场前景广阔，而且相较于一般的消费者，更重视理财，更容易接受保险的概念。　就在陈怡进入寿险行业的同一年，现任上海泛鑫运营总监的谭睿从澳大利亚留学归来，同样选择加盟了太平洋安泰人寿。在国外的生活经历让她意识到，在中国，保险行业是一个非常有前途的行业，而产销分离又将是中国保险行业发展的一个必然趋势。在保险公司发展一段时间之后，谭睿下定决心进入保险代理行业，同时，她也将目标锁定了中高端客户市场，“因为保险行业走真正中高端路线的还很少，这块市场的竞争相对来说还比较少，而

7、且中高端客户更有实力来购买保险。”　XX年末，陈怡与谭睿，两个曾经的同事发现彼此想法不谋而合，于是选择加盟上海泛鑫，并将中高端客户市场作为目标市场。与她们一同进入上海泛鑫的，还包括现任高级区域经理罗、苏雪萍、章轶、张顺宗四人,正是这6个人的创业团队一手打造了现在的上海泛鑫。　　　坚持高标准招募　开拓中高端客户市场，最重要的就是要有与中高端客户相匹配的销售人员，泛鑫将此理解为“品味”一致。“物以类聚，人以群分，什么样的人群和圈子就会把保单卖给什么样的人，一般说来老百姓只能把保险卖给老百姓，借助低端营销员实现对生活层面、社

8、会层面更高的中高端客户的越级销售的难度可想而知。”陈怡认为目前行业中高端客户市场开拓不力的主要原因也就是保险销售队伍与中高端客户不匹配，无法和中高端市场接触，更无法与客户平等地进行交流、对话，提供理财解决方案也就更无从谈起了。而据介绍，上海泛鑫成功的秘诀之一正是始终坚持高标准的人才招募策略，寻找与中高端客户“品味”一致的业务员。