资源描述：
《大客户管理营销培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、大客户管理营销培训培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训地点：客户自定培训收益：1、打造卓越销售人员；2、提升顾问式销售技巧；3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧；4、熟练应用客户关系营销的理念与精华。培训对象：营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。培训背景：客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售，更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色，是很多营销人员感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所
2、谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。几乎所有在中国开展业务的跨国公司都知道，生意的成功离不开精通中国的关系之道，关系运作被视为中国的传统。许多西方学者也在中国日益崛起的商业实践的背景下，感叹关系营销只不过是发现了中国古老的商业秘密，甚至还有专家将“guanxi”直接叫做
3、营销的第三种范式。在最新的出版的牛津词典中，中文“关系”的拼音“Guanxi”已被作为重要新词汇慎重纳入。在中国的传统关系往来中，人们视不同人情采取绝然不同的对待方式，这已在现代中国商业社会运用的相当极至。培训大纲：20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,ce
4、rtificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender一、大客户销售的理念和释义1、大客户销售管理的定义2、大客户销售管理的特点3、大客户销售管理的基础理念4、大单销售与大客户销售的区别案例：施乐公司的“集中执行官”分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念二、心理学对大客户销售的重要性1、销售工作真正的定义2、影响人们购买决策的要素3、掌握销售心理学对业务的巨大作用4、掌握销售心理学对人生的巨大作用5、悖论：无法短期了解一个人与必须短期洞察一个人6、销售中要真正解决的二个问题：利益传
5、递和情感塑造三、大客户的识别办法1、确定研究目标2、发展信息来源3、客户信息收集4、客户信息分析案例：IBM大客户识别和管理的办法分享：“蝴蝶型”顾客与“藤壶型”顾客的不同待遇四、客户需求分析1、客户需求的差异化2、把握客户的真实需求3、客户需求分析方法4、案例分析：IBM为华为支招20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.no
6、tdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender5、知识点总结与问题测试分享：透析韦小宝的关系营销学五、大客户销售队伍的基本素质训练1、大客户销售员的基本职责2、大客户销售员的基本素质3、大客户销售经理的职责4、大客户销售经理管理工作的要点案例：UT斯达康大客户管理分享：大客户管理的“秘笈”五式案例：盛田昭夫如何笼络大客户？案例：大卫奥格威的大客户管理之道六、大客户开发、销售与管理策略1、知己知彼（1）我
7、们销售的是什么？（2）我们的优势是什么？（3）我们的不足是什么？（4）谁是竞争对手？（5）客户是谁？（6）客户为何会选择我们？2、不战而胜（1）三种不同层次的竞争（2）三种不同方式的竞争（3）整合资源,确立优势（4）锁定目标,不战而胜案例：一棵樱桃树=一栋别墅分享：黏住大客户的四大绝招案例：大客户商战故事——釜底抽薪20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds
8、(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,accepting
