宝洁销售谈判技巧培训

《宝洁销售谈判技巧培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、谈判技巧内容战略性谈判的概念战略性谈判的基本原则战略性谈判的三大谈判技巧和防御技巧－－－现场演练1战略性谈判的策划七要素－－－现场演练2总结谈判是最后的选择卖进不成再谈判谈判意味着让步和妥协谈判有可能破裂什么是战略性谈判了解双方的利益了解共同关心的问题达到双赢谈判结果较高的能力较高的互信较低的能力较低的互信赢-输输-赢123赢-赢4输-输0-“破裂”-尽量不要出现这种情况;控制好你的情绪!-“牺牲”-需要策略性的使用!-“携手合作、共赢”-只有双方都是百分百同意且关系紧密！-“胜利者获得一切”-需要更加积极，但也要接受关系损失的代价！战略性谈判的基本原则如果谈判不能创造价值，请不要开

2、始。如果你没有提前做充分的准备，请不要开始谈判。我们的谈判是建立在双方长远利益上。在谈判的过程中我们是真诚的。在不违反公司原则和泄漏商业机密的基础上，我们会平等的把信息分享给所有客户。家乐福采购的谈判原则永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。提出不可能的要求不接受第一提案，让业务员哭，这是最好的技巧不要做任何让步，除非得到相对的回馈总是使用的座右铭，你还可以做的更好不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。战略性谈判技巧最常见的三大谈判技巧压榨到底设置僵局红白脸对方谈判战术我方反击战术1、压榨到底1。

3、给我最优惠的条件,最低价格2。我还有一个要求。。。1。制造心理压力，降低对方期望2。获得更多的好处，利益。3。能多要点就多要点。表现目的反击战术定价：适当高于底线，为讨价还价留有余地定价的理由：让价格合乎情理，转移对数字的关注。不仅仅是关于某一个“数字”的谈判，而是“如何实现这个数字”的谈判1聪明的价格=定价＋定价的理由2刺探和引导引出客户的所有要求与需求，及最重要和真实的需求3高明的让步1）以退为进－小退，慢退在一个不太重要的问题上让步以便让对方在另一个重要的问题上让步2）回报“如果我们这样做了，你能那样做吗?”“我们能这样做，除非你那样做”－实则来之不易呀！3）把持最后时刻：80

4、％的交易在最后谈成2、设置僵局1态度坚决：如果不这样，就不同意。2时间压力制造压力，逼紧进程，等待更大限度的让步表现目的反击战术站在你的角度有一致的利益转移注意力争取下次机会1强调无法达成协议的代价2把分歧转为一致的利益3修改计划或拿出另外方案4适时叫停3、红白脸先白脸：咄咄逼人，傲慢无礼，立场僵硬后红脸：温文尔雅，合情合理，巧妙暗示通过态度的变化干扰对方的谈判意志，然后降低你的期望值呵呵，我俩一伙的！表现目的反击战术1认清不同角色的作用2稳住立场3必要时，用白脸方式刺激一下对方的紧迫感几点注意事项：说的方式比说的内容更重要。客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。对方也是被培训成

5、这样的。不能把客户逼得太急。从客户的角度设身处地看待谈判将有助于减小谈判的风险。就事论事，不要人身攻击。战略性谈判的策划为什么？－谈判策划对谈判的成败起关键性的作用！－高效的谈判的秘密武器：准备，准备，准备！－机会永远只会给有准备的人！战略性谈判的策划谈判前的思考什么意味着谈判的成功或者失败?我们需要提供什么?我们想得到什么?对方需要什么？对方想得到什么？什么是双方的优势和劣势?。。。。。。7要素1.背景2.关系3.优势/劣势4.目标和底线5.选择6.问题7.计划7要素1.背景和环境“我希望达到什么结果?”“会遇到什么样的问题?”“对方的需求什么”“哪些人参加，主要决策人是谁？“对方

6、什么谈判风格”4种基本谈判风格1。赶人型过分自信、紧逼、喜欢发号施令，如果你听之任之，他可能逼得你走投无路。2.分析型注重细节、系统化、富有逻辑。这是一种似乎在作出决定时始终没有足够信息的人。3.激情型是富有表情的，精力充沛的乐天派，不逼你，用梦想说服对方。4.友好型低调的、有礼貌，他不会在棘手的问题上和你发生正面冲突。强硬温和如何应对不同的谈判风格？赶人型冷静，反应适当，注意不与这种谈判者竞争激烈对抗不要过于软弱，态度坚决分析型有耐心，不要逼太紧充分准备信息资源用事实证实你的建议，不要过多地使用个人感觉。激情型加速谈判，夸奖他们所做的努力不要用无休止的细节加重他们的负担。友好型速度

7、适中，不要逼太紧注意原则问题7要素2.关系“我和对方现有关系？”“我希望和对方建立怎样的关系?”“我利用什么方法加强这种关系?”7要素3.优势、劣势“我方有什么优势让谈判更有效““我方有什么劣势需要防备?”“对方有什么优劣势？”7要素4.目标和底线“我的目标是什么？”(具体、时间点、数字化）“最好的结果是什么？”“至少要达到什么？底线是什么？”目标和底线买方目标底线卖方目标底线谈判空间目标和底线买方目标底线卖方目标底线谈判空间？？没有谈判空间所以可能没有交