销售人员销售技巧培训

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膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羁蒈莇袁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈蝿肄膈薀羄肀膇蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃芃荿蚆衿节蒁袂膇节蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆莆蒂蝿羂莆薄羅袈莅螇螈芆莄蒆蚀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羁蒈莇袁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈蝿肄膈薀羄肀膇蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃芃荿蚆衿节蒁袂膇节蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆莆蒂蝿羂莆薄羅袈莅螇螈芆莄蒆蚀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羁蒈莇袁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈蝿肄膈薀羄肀膇蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃芃荿蚆衿节蒁袂膇节蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆莆蒂蝿羂莆薄羅袈莅螇螈芆莄蒆蚀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羁蒈莇袁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈蝿肄膈薀羄肀膇蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃芃荿蚆衿节蒁袂膇节蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆莆蒂蝿羂莆薄羅袈莅螇螈芆莄蒆蚀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羁蒈莇袁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈蝿肄膈薀羄肀膇蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃芃荿蚆衿节蒁袂膇节蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆莆蒂蝿羂莆薄羅袈莅螇螈芆莄蒆蚀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羁蒈莇袁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈蝿肄膈薀羄肀膇蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃芃荿蚆衿节蒁袂膇节蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆莆蒂蝿羂莆薄羅袈莅螇螈芆莄蒆蚀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羁蒈莇袁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈蝿肄膈薀羄肀膇蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃芃荿蚆衿节蒁袂膇节蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆莆蒂蝿羂莆薄羅袈莅螇螈芆莄蒆蚀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羁蒈莇袁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈蝿肄膈薀羄肀膇蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃芃荿蚆衿节蒁袂膇节蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆莆蒂蝿羂莆薄羅袈莅螇螈芆莄蒆蚀膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羁蒈莇袁羇蒇薀螄芅蒆蚂罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈蝿肄膈薀羄肀膇蚃袇羆膇螅蚀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袃羃芃荿蚆衿节蒁袂膇节蚄蚄膃芁螆羀销售人员销售技巧培训第一部分：简短版本的M·B·T·I测试（麦尔碧瑞斯类型指标）（10分钟）第二部分：1、全体阐述销售人员须具备的基本素质；2、每人针对不同的基本素质进行自己心目中的排序并说出理由；3、根据排定结果总结阐明；（这个结果代表了大多数人对销售人员的定义，当然销售是没有严格的定势，每个人都有自己风格和方法，销售过程中我们会遇到各种情况，最好的销售方法我想应该是因时因地因人灵活组合我们的销售技巧来促使最后的成交）第三部分：1、模拟演练：销售人员分为三组，进行模拟接电接访演练，其中一组扮演客户，一组扮演项目销售人员，另外一组倾听分析。挑选市调过的三个项目作为演练项目（珠江奥古斯塔、金地格林6、山水live），客户组向销售组询问各类购房问题，销售组进行完整的解答，完毕后由分析组进行分析补充，三组轮流进行。2、自由发言，每人分享各自曾经在销售过程中所经历的最为失败或最为成功的销售案例，大家进行评论。3、对销售中可能出现的各种问题进行提问。（如何谈折扣、如何了解客户需求、如何解决客户争议、如何把握不同类型的客户等）第四部分：强调销售过程中必须注意的事宜；强调业务人员每周都须将所接客户提出的异议整理出来在销售例会上进行讨论和解决；对于每次广告的发布情况要及时了解并统一说辞。 简短版本的M·B·T·I测试（麦尔碧瑞斯类型指标）相关知识：什么是MBTI？MBTI(Myers-BriggsTypeIndicator)，是一份性格自测问卷。它由美国的心理学家KatherineCookBriggs(1875-1968)和她的心理学家女儿IsabelBriggsMyers根据瑞士著名的心理分析学家CarlG.Jung(荣格)的心理类型理论和她们对于人类性格差异的长期观察和研究而著成。经过了长达50多年的研究和发展，MBTI已经成为了当今全球最为著名和权威的性格测试。要求：每题考虑的时间不得超过10秒钟。每7题为一部分找出你选择最多的那个字母，按顺序进行排列。1.你倾向从何处得到力量：(E)别人。(I)自己的想法。2.当你参加一个社交聚会时，你会：(E)在夜色很深时，一旦你开始投入，也许就是最晚离开的那一个。(I)在夜晚刚开始的时候，我就疲倦了并且想回家。3.下列哪一件事听起来比较吸引你？(E)与情人到有很多人且社交活动频繁的地方。(I)待在家中与情人做一些特别的事情，例如说观赏一部有趣的录影带并享用你最喜欢的外卖食物。4.在约会中，你通常：(E)整体来说很健谈。(I)较安静并保留，直到你觉得舒服。5.过去，你遇见你大部分的异性朋友是：(E)在宴会中、夜总会、工作上、休闲活动中、会议上或当朋友介绍我给他们的朋友时。(I)通过私人的方式，例如个人广告、录影约会，或是由亲密的朋友和家人介绍。6.你倾向拥有：(E)很多认识的人和很亲密的朋友。(I)一些很亲密的朋友和一些认识的人。7.过去，你的朋友和同事倾向对你说：(E)你难道不可以安静一会儿吗？(I)可以请你从你的世界中出来一下吗？    ----------------------------------------8.你倾向通过以下哪种方式收集信息：(N)你对有可能发生之事的想像和期望。(S)你对目前状况的实际认知。9.你倾向相信：(N)你的直觉。(S)你直接的观察和现成的经验。10.当你置身于一段关系中时，你倾向相信：(N)永远有进步的空间。(S)若它没有被破坏，不予修补。11.当你对一个约会觉得放心时，你偏向谈论：(N)未来，关于改进或发明事物和生活的种种可能性。例如，你也许会谈论一个新的科学发明，或一个更好的方法来表达你的感受。(S)实际的、具体的、关于“此时此地”的事物。例如，你也许会谈论品酒的好方法，或你即将要参加的新奇旅程。　12.你是这种人：　(N)喜欢先纵观全局。　(S)喜欢先掌握细节。 　13.你是这类型的人：　(N)与其活在现实中，不如活在想像里。　(S)与其活在想像里，不如活在现实中。　14.你通常：　(N)偏向于去想像一大堆关于即将来临的约会的事情。　(S)偏向于拘谨地想像即将来临的约会，只期待让它自然地发生。　15.你倾向如此做决定：　(F)首先依你的心意，然后依你的逻辑。　(T)首先依你的逻辑，然后依你的心意。　16.你倾向比较能够察觉到：　(F)当人们需要情感上的支持时。　(T)当人们不合逻辑时。　17.当和某人分手时：　(F)你通常让自己的情绪深陷其中，很难抽身出来。　(T)虽然你觉得受伤，但一旦下定决心，你会直截了当地将过去恋人的影子甩开。　18.当与一个人交往时，你倾向于看重：　(F)情感上的相容性：表达爱意和对另一半的需求很敏感。　(T)智慧上的相容性：沟通重要的想法；客观地讨论和辩论事情。　19.当你不同意情人的想法时：　(F)你尽可能地避免伤害对方的感情；若是会对对方造成伤害的话，你就不会说。　(T)你通常毫无保留地说话，并且对情人直言不讳，因为对的就是对的。　20.认识你的人倾向形容你为：　(F)热情和敏感。　(T)逻辑和明确。-------------------------------------------------------------　21.你把大部分和别人的相遇视为：　(F)友善及重要的。　(T)另有目的。　22.若你有时间和金钱，你的朋友邀请你到国外度假，并且在前一天才通知，你会：　(J)必须先检查你的时间表。　(P)立刻收拾行装。　23.在第一次约会中：　(J)若你所约的人来迟了，你会很不高兴。　(P)一点儿都不在乎，因为你自己常常迟到。　24.你偏好：　(J)事先知道约会的行程：要去哪里、有谁参加、你会在那里多久、该如何打扮。　(P)让约会自然地发生，不做太多事先的计划。25.你选择的生活充满着：(J)日程表和组织。(P)自然发生和弹性。26.哪一项较常见：(J)你准时出席而其他人都迟到。(P)其他人都准时出席而你迟到。27.你是这种喜欢……的人：(J)下定决心并且做出最后肯定的结论。(P)放宽你的选择面并且持续收集信息。 28.你是此类型的人：(J)喜欢在一段时间里专心于一件事情直到完成。(P)享受同时进行好几件事情。 个性的每个层面都有两个彼此对立的极端，这样统共有八种个性偏好，每种用一个字母来表示。把这些字母组合起来，便代表16种个性。每一个人都可以在当中对号入座。ISTJ：内向、感知、思考、判断型这种人一丝不苟、认真负责，而且明智豁达，是坚定不移的社会维护者。他们讲求实际、非常务实，总是孜孜以求精确性和条理性，而且有极大的专注力。不论干什么，他们都能有条不紊、四平八稳地把它完成。对这类人而言，满意的工作是技术性的工作，能生产一种实实在在的产品或有条理地提供一种周详服务。他们需要一种独立的工作环境，有充裕的时间让自己独立工作，并能运用自己卓越的专注力来完成工作。ISFJ：内向、感知、感觉、判断型??这种人忠心耿耿、一心一意、富有同情心，喜欢助人为乐。由于这种人有很强的职业道德，一旦觉得自己的行动确有帮助，他们便会担起重担。最令他们满意的工作是，需要细心观察和精确性要求极高的工作。他们需要通过不声不响地在背后工作以表达自己的感情投入，但个人贡献要能得到承认。INFJ：内向、直觉、感觉、判断型这种人极富创意。他们感情强烈、原则性强且具有良好的个人品德，善于独立进行创造性思考。即使面对怀疑，他们对自己的观点仍坚信不疑。看问题常常更能入木三分。对他们来说，称心如意的事业就是，能从事创新型的工作，主要是能帮助别人成长。他们喜欢生产或提供一种自己能感到自豪的产品或服务。工作必须符合个人的价值观。INTJ：内向、直觉、思考、判断型这类人是完美主义者。他们强烈要求自主、看重个人能力、对自己的创新思想坚定不移，并受其驱使去实现自己的目标。这种人逻辑性强，有判断力，才华横溢，对人对己要求严格。在所有类型的人中，这种人独立性最强，喜欢我行我素。面对反对意见，他们通常多疑、霸道、毫不退让。对权威本身，他们毫不在乎，但只要规章制度有利于他们的长远目标他们就能遵守。最适合的工作是：能创造和开发新颖的解决方案来解决问题或改进现有系统；他们愿意与责任心强，在专业知识、智慧和能力方面能赢得自己敬佩的人合作；他们喜欢独立工作，但需要定期与少量智囊人物切磋交流。??ISTP：内向、感知、思考、认知型这种人奉行实用主义，喜欢行动，不爱空谈。他们长于分析、敏于观察、好奇心强，只相信可靠确凿的事实。由于非常务实，他们能很好地利用一切可资利用的资源，而且很会瞧准时机。对于ISTP这种人而言，事业满意就是，做尽可能有效利用资源的工作。他们愿意精通机械技能或使用工具来工作。工作必须有乐趣、有活力、独立性强，且常有机会走出工作室去户外。ISFP：内向、感知、感觉、认知型这种类型的人温柔、体贴、敏感，从不轻言非常个人化的理想及价值观。他们常通过行动，而非语言来表达炽烈的情感。这种人有耐心、能屈能伸、且十分随和、无意控制他人。他们从不妄加判断或寻求动机和意义。??适合的工作是，做非常符合自己内心价值观的工作。在做有益他人的工作时，希望注重细节。他们希望有独立工作的自由，但又不远离其他与自己合得来的人。他们不喜欢受繁文缛节或一些僵化程序的约束。INFP：内向、直觉、感觉、认知型INFP类型的人珍视内在和谐胜过一切。他们敏感、理想化、忠心耿耿，在个人价值观方面有强烈的荣誉感。如果能献身自己认为值得的事业，他们便情绪高涨。在日常事物中，他们通常很灵活、有包容心，但对内心忠诚的事业义无反顾。这类人很少表露强烈的情感，常显得镇静自若、寡言少语。不过，一旦相熟，他们也会变得十分热情。对INFP类型的人而言，最好的工作是，做合乎个人价值观、能通过工作陈述自己远见的工作；工作环境需要有灵活的架构，在自己激情高昂时可以从事各种项目；能发挥个人的独创性。INTP：内向、直觉、思考、认知型这类人善于解决抽象问题。他们经纶满腹，时能闪现出创造的睿智火花。他们外表恬静，内心专注，总忙于分析问题。他们目光挑剔，独立性极高。??对于这类人，事业满意源自这样的工作：能酝酿新观念；专心负责某一创造性流程，而不是最终产品。在解决复杂问题时，能让他们跳出常规的框框，冒一定风险去寻求最佳解决方案。ESTP：外向、感知、思考、认知型 这类人无忧无虑，属乐天派。他们活泼、随和、率性，喜欢安于现状，不愿从长计议。由于他们能够接受现实，一般心胸豁达、包容心强。这种人喜欢玩实实在在的东西，善于拆拆装装。对这种人来说，事业满意度来自这种工作：能随意与许多人交流；工作中充满冒险和乐趣，能冒险和随时抓住新的机遇；工作中当自己觉得必要时希望自我组织，而不是听从别人的安排。ESFP：外向、感知、感觉、认知型ESFP这一类人生性爱玩、充满活力，用自己的陶醉来为别人增添乐趣。他们适应性强，平易随和，可以热情饱满地同时参加几项活动。他们不喜欢把自己的意志强加于人。对于这类人来说，适合的工作是，能在实践中学习，利用常识搜集各种事实来寻找问题的解决方案；他们喜欢直接与顾客和客户打交道；能同时在几个项目或活动中周旋。尤其爱从事能发挥自己审美观的项目或活动。??ENFP：外向、直觉、感觉、认知型ENFP这类人热情奔放，满脑子新观念。他们乐观、率性、充满自信和创造性，能深刻认识到哪些事可为。他们对灵感推崇备至，是天生的发明家。他们不墨守成规，善于闯新路子。ENFP这类人适合的工作是，在创造性灵感的推动下，与不同的人群合作从事各种项目；他们不喜欢从事需要自己亲自处理日常琐碎杂务的工作，喜欢按自己的工作节奏行事。ENTP：外向、直觉、思考、认知型??这种人好激动、健谈、聪明、是个多面手。他们总是孜孜以求地提高自己的能力。这种人天生有创业心、爱钻研、机敏善变、适应能力强。令这类人满意的工作是：有机会从事创造性解决问题的工作。工作有一定的逻辑顺序和公正的标准。希望通过工作能提高个人权力并常与权力人物交流。ESTJ：外向、感知、思考、判断型这种人办事能力强，喜欢出风头，办事风风火火。他们责任心强、诚心诚意、忠于职守。他们喜欢框架，能组织各种细节工作，能如期实现目标并力求高效。??ESTJ类型的人适合做理顺事实和政策以及人员组织工作，能够有效利用时间和资源以找出合乎逻辑的解决方案，在目标明确的工作中姝运用娴熟的技能。他们希望工作测评标准公正。ESFJ：外向、感知、感觉、判断型ESFJ类型的人喜欢通过直接合作以切实帮助别人。由于他们尤其注重人际关系，因而通常很受人欢迎，也喜欢迎合别人。他们的态度认真、遇事果断、通常表达意见坚决。这类人最满意的事业是，整天与人交往，密切参与整个决策流程。工作的目标明确，有明确的业绩标准。他们希望能组织安排自己及周围人的工作，以确保一切进展得尽可能顺利。??ENFJ：外向、直觉、感觉、判断型这种人有爱心，对生活充满热情。他们往往对自己很挑剔。不过，由于他们自认为要为别人的感受负责，所以很少在公众场合发表批评意见。他们对行为的是非曲直明察秋毫，是社交高手。这种人最适合的工作是，工作中能建立温磬的人际关系，能使自己置身于自己信赖、且富有创意的人群中工作。他们希望工作多姿多采，但又能有条不紊地干。??ENTJ：外向、直觉、思考、判断型??这种人是极为有力的领导人和决策者，能明察一切事物中的各种可能性，喜欢发号施令。他们是天才的思想家，做事深谋远虑、策划周全。这种人事事力求做好，生就一双锐眼，能够一针见血地发现问题并迅速找到改进方法。??最令ENTJ这类人满意的事业是，做领导、发号施令，完善企业的运作系统，使系统高效运行并如期达到目标。他们喜欢从事长远战略规划，寻求创造性的解决问题的方式。对号入座>>>ISTJ：审计员、后勤经理、信息总监、预算分析员、工程师、技术作者、电脑编程员、证券经纪人、地质学者、医学研究者、会计、文字处理专业人士。>>>ISTP：证券分析员、银行职员、管理顾问、电子专业人士、技术培训人员、信息服务开发人员、软件开发商、海洋生物学者、后勤与供应经理、经济学者。>>>ESTP: 企业家、业务运作顾问、个人理财专家、证券经纪人、银行职员、预算分析者、技术培训人员、综合网络专业人士、旅游代理、促销商、手工艺人、新闻记者、土木／工业／机械工程师。>>>ESTJ：银行官员、项目经理、数据库经理、信息总监、后勤与供应经理、业务运作顾问、证券经纪人、电脑分析人员、保险代理、普通承包商、工厂主管。??>>>ISFJ：人事管理人员、簿记员、电脑操作员、顾客服务代表、信贷顾问、零售业主、房地产代理或经纪人、艺术人员、室内装潢师、商品规划师、语言病理学者。>>>ISFP：优先顾客销售代表、行政人员、商品规划师、测量师、海洋生物学者、厨师、室内／风景设计师、旅游销售经理、职业病理专业人员。??>>>ESFP：公关专业人士、劳工关系调解人、零售经理、商品规划师、团队培训人员、旅游项目经营者、表演人员、特别事件的协调人、社会工作者、旅游销售经理、融资者、保险代理／经纪人。>>>ESFJ：公关客户经理、个人银行业务员、销售代表、人力资源顾问、零售业主、餐饮业者、房地产经纪人、营销经理、电话营销员、办公室经理、接待员、信贷顾问、簿记员、口笔译人员。>>>INFJ：人力资源经理、事业发展顾问、营销人员、企业组织发展顾问、职位分析人员、企业培训人员、媒体特约规划师、编辑／艺术指导（杂志）、口译人员、社会科学工作者。>>>INFP:人力资源开发专业人员、社会科学工作者、团队建设顾问、编辑、艺术指导、记者、口笔译人员、娱乐业人士、建筑师、研究工作者、顾问、心理学专家。>>>ENFP：人力资源经理、变革管理顾问、营销经理、企业／团队培训人员、广告客户经理、战略规划人员、宣传人员、事业发展顾问、环保律师、研究助理、广告撰稿员、播音员、开发总裁。>>>ENFJ：人力资源开发培训人员、销售经理、小企业经理、程序设计员、生态旅游业专家、广告客户经理、公关专业人士、协调人、交流总裁、作家／记者、非营利机构总裁。>>>INTJ：管理顾问、经济学者、国际银行业务职员、金融规划师、设计工程师、运作研究分析人员、信息系统开发商、综合网络专业人员。>>>INTP：电脑软件设计师、系统分析人员、研究开发专业人员、战略规划师、金融规划师、信息服务开发商、变革管理顾问、企业金融律师。>>>ENTP：人事系统开发人员、投资经纪人、工业设计经理、后勤顾问、金融规划师、投资银行业职员、营销策划人员、广告创意指导、国际营销商。>>>ENTJ：（人事、销售、营销）经理、技术培训人员、（后勤、电脑信息服务和组织重建）顾问、国际销售经理、特许经营业主、程序设计员、环保工程师。?? 如何了解客户需求了解客户的需求是有效说服客户接受推销产品的前提．对大多数客户而言，他们的经营活动是以增加销售、获取利润和产生效益为自己的追求目标。如果要深入、透彻地了解客户，必须在日常的销售工作中注意以下四个问题：1、认识客户的目标一般来说，销售人员需要认识客户以下几个目标：（1）客户的销售目标，这里主要了解客户总的销售目标和类别目标，特别是客户有关公司产品的销售目标。（2）客户的发展目标1）认识客户的经营发展方向。即随着客户自身的发展壮大，其未来的经营方向是什么；2）了解客户商圈范围的变化；3）了解客户的人员发展目标。随着客户经营范围、商圈范围的扩大，会带来客户人员规模的扩大，此时，销售人员可以帮助客户进行人员培训，向其介绍产品知识、推销技巧、方便客户推广本公司的产品。4）了解客户的品牌目标如果增加与本公司产品互补的产品品牌，这会推动本公司产品的销售；如果增加的品牌是直接竞争的产品，就会影响本公司产品的销量，这一点销售人员必须注意。（3）客户的采购目标了解客户的目标不仅便于本公司用较好的手段去迎合客户。而且可以让自己清楚本公司的目标在客户总体目标中的位置与价值。2、认识客户的观点销售人员要积极、巧妙地了解客户对于本公司及其产品以及行业状况的主要观点，以避免本公司于客户在销售时发生概念上不必要的冲突而产生出更多的异议和障碍。3、认识客户的现状销售人员要积极全面地掌握自己客户的现实状况，即使是目前经营状况好、发展稳定的客户亦需要仔细研究观察，预见性地提出建议和意见，这会帮助销售人员达成目标并增加日后发言的分量。4、认识本公司产品在客户心目中的表现对于落后品牌来讲，销售人员会提心吊胆地留意客户对自己产品的每一细微态度和要求，但往往忽略竞争对手的产品在客户那里的表现，尤其是同一档次竞争对手对产品的表现。因此，不能通过客户对产品的评价来迅速准确地判定客户的要求和希望，最终失去了增加订单或改进的机会。对于领先品牌来讲，其业务人员往往忽视客户对产品的看法，而将客户先前的良好评价当作终身评价，这种想当然的做法也会使客户感到不受重视而伤害其感情，导致客户转向其他品牌，从而增加了其他品牌的拓展机会。上面是一般商品说服销售过程中应了解的客户需求内容。而对于房屋商品，销售人员应重点了解购房者买房时考虑哪些因素，不同的客户考虑的主要因素是什么。居民购房考虑最多的是如下几个方面：a.住宅的实用性：如面积、功能、层数、采光与通风等。b.公共服务设施的方便性：如幼儿园、小学、菜市场、商店，以及水、暖、电、煤气的供应等。c.交通的便捷性：如公交站点、道路情况、上下班（学）远近、停车位等。d.居住安全性：如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。e.环境健康性：如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。f.社区互助性：社区组织、物业管理、邻里职业构成等。g.价位合理性：性能价格比是否合适。购房者一般都会考虑这几方面的因素，但是不同的购房者考虑的重点是不同的，这是销售人员应了解把握的。例如，有正在上学的小孩的客户，可能首选因素是好学校，而不想要小孩的客户，学校的好坏就无所谓了。如何处理客户异议并说服客户※处理客户异议销售人员在与客户接触的过程中，不可避免地会遇到客户各种各样的异议及 时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能，这将影响到客户和销售人员的直接利益。许多现代销售专家认为，销售是被拒绝之后才开始的。道理其实非常简单，在销售人员与客户进行洽谈时，客户看上去似乎很平静，其实内心却在买与不买之间徘徊不已，难以做出选择。这时，客户因要借助其它各种理由拒绝和反对销售人员。因此，对客户的异议要有正确的理解，不可掉以轻心，也不可过于畏惧。一、异议和拒绝的功能（一）客户异议的概念首先，什么是客户的异议呢？异议就是客户因顾虑、争论或疑问对销售的产品、服务及对公司的反对。异议又有什么样的功能呢？在日常销售中曾遇见过的拒绝和异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣，不愿意购买公司的产品。异议的功能在于表明客户还存在着顾虑和问题没有解决，不代表客户不愿意接受公司的产品。客户提出异议是一种完全正常的行为，因为客户在选择产品的各种问题，只有顾虑和疑问消除后才能决策；反之，如果客户没有任何异议，这反而是一种不正常行为。妥善处理客户的异议不是一件容易的事情。但是，聪明的销售人员不仅能够消除客户的异议，还能将异议转化为满意，把本来怀有异议的客户变为座上客。适当地处理异议，还可以促成下一次的销售机会。客户的异议一般会出现以下几个方面：1、对于商品：客户有可能对商品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满，提出异议。2、对于价格：客户可能认为商品的定价偏高，难以接受；或是对付款条件不够满意。3、对于服务：服务的范围非常广泛，包括售后服务、售前咨询、登门服务等，客户容易对服务态度和服务质量产生异议。（二）处理客户异议的方法1、减少异议发生的机会要随时掌握客户的资料，充分了解客户的需求特点和存在异议的可能性，在制定拜访计划时要安排合适的产品介绍和公司结合，尽量消除客户的顾虑和疑问，有效减少客户提出异议的机会，并制定出解决客户异议的方案，以作到有备无患。这需要注意以下几点：（1）成为客户喜欢而且信任的销售人员：客户对于友好的销售人员，是不会发难的。可是如果对你的印象不好，他就会吹毛求疵，挑剔毛病。（2）不要忘记问候性的访问：任何客户都不愿受到销售人员的冷落，销售人员要有计划地对客户进行定期访问。（3）要互相确认契约条件：由契约的误会所引起纠纷不在少数，因此，彼此必须准确地理解契约的内容，达成共识。（4）订立合同后立即采取适当措施：订立合同对于销售人员来说，固然是一个胜利。但对于客户来说，也许战败的感觉比较强烈，心中可能会涌起不安的心情。销售人员在告辞前，应表示祝贺并强调客户的利益，设法消除客户心中的不安。2、处理异议有不少外国企业在培训专业的销售人员时，非常重视销售技巧的培训。特别是在新产品上市或产品销售淡季时，更要注重销售技巧和销售模式的传授，其就包括对客户异议的预见和处理。销售代表在销售之前要把经常遇见的或是可能遇到的客户的异议和逐一罗列出来，并组织起来进行专题讨论，寻找恰当的处理方法。但事实上，并非所有的客户的异议都能预知，对于已经出现的客户的异议，要进行有效的处理，以尽快消除客户的一律进而达成共识。要处理好客户的异议，应注意以下几个问题：（1）不要感情用事：不管客户的态度如何，我们都要保持清醒的头脑，以事实为基础处理问题。（2）应耐心听完异议：让客户尽量把心中的不满吐露出来，你往往可以借此解决问题。要知道，积在客户心中的不满是最危险的炸药。（3）即使客户不对，也不可轻易说出来：假如销售人员知道是客户的责任，也不可直截了当地指出客户的错误所在，因为这很容易伤害客户的自尊心。（4）不要忘记对客户恭维一番：开门见山地恭维客户，软化他的感情，往往可以轻易解决许多问题。二、处理客户异议的原则和方法 （一）处理异议的原则面对客户提出的异议，首先要做到轻松自然，保持冷静，并以笑脸相迎，切不可轻易动怒。1、事前做好准备“不打无准备之仗”，这是销售热源战胜客户异议应遵循的一个基本原则。销售人员在走出公司之前，就要将客户可能提出的各种异议列举出来，然后考虑出一个圆满的答复。面对客户的抗拒，事前有准备就可以做到心中有数，从容应付；事前无准备，就可能惊慌失措，不知所措，或者不能给客户一个圆满的答复。编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：（1）把大家每天可以遇到的客户异议写下来；（2）进行分类统计、依照每一异议出现的次数多少排列顺序，出现频率最高的异议排在前面；（3）以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；（4）由老销售员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；（5）对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；（6）对修改过的应答语进行再练习并定稿备用。事先认真准备，主要应做以下具体工作：首先，销售员必须充分而正确地了解自己的产品、交易条件及企业的销售政策，特别是对产品的性质、优缺点、使用和保养方法等内容也要了如指掌。其次，要对客户的性格、对企业的业务情况、需求特点等有所了解，并根据自己的实践经验，提出一些客户最可能提出的问题，并设计回答这些问题的方法。第三，必须了解市场，掌握同类产品的行情和同行业竞争对手的情况，以及自己所销售的产品的供求总趋势。2、选择恰当的时机每个通过对几千名推销人员的研究发现，好的销售人员遇到客户反对的机会只是差的销售人员的十分之一。这是因为，优秀的销售人员对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。销售人员答复客户异议的实际选择有以下四种情况：（1）在客户异议尚未提出时解答出异议防患于未然，是消除客户异议的最好方法。销售人员在觉察到客户会提出某种异议时，最好在客户提出之前主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正顾客看法，或反驳客户意见而引起的不快。（2）异议突出后立即回答绝大多数需要立即回答。否则客户会因为他们没受到应有的尊重而报复你，故意与你为难，出现了这种情况，要想达成交易就比较困难了，况且，在大多数情况下，不回答客户的问题，洽谈根本无法进行。在客户提出异议后马上处理，比较容易引起客户的注意力，使其对产品产生浓厚的兴趣。如果在销售过程的结束阶段，销售员能够圆满地、及时地处理客户的异议，往往可以直接促成客户采取购买行为。（3）异议提出一段时间后再回答以下异议需要销售人员暂时保持沉默：异议显得模棱两可、含糊其辞、让人费解；异议显然站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语就可以辩解清楚；异议超过了销售员的能力水平。急于回答客户此类异议是不明智的。（4）不回答许多异议不需要回答，如：客户提出的异议会随着业务洽谈的进行而逐渐消失；客户提出的异议实际上是一些借口或是自我表现性的问题；容易造成争论的话题；明知故问的发难；可一笑置之的戏言，等等。销售人员不回答时，可采取以下技巧：沉默；假装没听见，按自己的思路说下去；答非所问，扭转对方的话题。（二）处理异议的几种技巧1、分担技巧分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察所里非常敏锐”。2、态度真诚、注意倾听客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对合乎异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。3、重复问题，称赞客户 重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是。。。。。。”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。4、谨慎回答，保持沉着对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会，该公司曾指定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。补偿标准是按照产品销售额的2%执行，客户每卖出价值100万元产品，公司就向其提供2万元的会务费用。而公司的这位销售代表为了促进销售量，就不负责任地向一个客户随意许诺3%的比例，销售代表的行为代表的是整个公司，而不是个人行为，结果他给公司的工作造成了很大的不便。5、尊重客户，巧妙应对无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。6、准备撤退，保留后路并非所以异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，一待在以后能有新的合作。（三）处理客户异议的方法每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。消除客户异议的具体方法主要有以下几种：1、直接驳正法直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫正面进攻法。按照常理，直接拨诉客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬的对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用驳正法却很奏效。例如：客户：“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。销售员：“张先生，您这话恐怕不太确实吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？”在本例中，“延迟交货”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该立刻向上级反映，设法补正：若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：（1）态度委婉。由于要直接驳诉客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚，预期要诚恳，面容要微笑，切勿怒颜责备客户。（2）针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为他给予对方一种肯定自信的感觉。（3）对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人不尊重自己，从而产生争执。（4）勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。2、间接否认法间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。它的应用最广，使用的机会也比其他方法多，不论何种异议，几乎都可以运用，尤其是在澄清客户错误的想法、鼓励客户谈话方面，效果显著，常常出人意料。销售人员应用这种方法时，要以诚挚之心，先接纳客户异议，然后在以事实或事例婉言否认或驳正。这样既能消除异议，同时，也不伤害客户的自尊。例如，客户在听完销售人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您会发现。。。。。。”意识同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高低。使用间接否认法，需注意以下几点： （1）这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。（2）这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是。。。。。。但。。。。。。”答辩。1、转化法即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。这种做法，能化解多中常见的客户异议，是销售中最常用的技巧之一。如下例：客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买”。销售员：“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀！”本案例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。销售应用此法时，应注意以下三点：（1）采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的，精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。（2）这种方法应用后，客户情绪反映强烈，如转化不当，反而弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。（3）销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。2、截长补短法天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其他优点，来补救异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不能理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。3、反问巧答法反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客户发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：客户：“您这种户型不理想。”销售员：“户型不好吗？李先生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，起真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问：“不好吗？”实际含义有两个：一是销售认为机器性能好，所以客户可以放心购买；二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。以上介绍了五种主要的处理客户异议的技巧和方法，在实践中，销售员可根据具体情况进行选择，巧妙应用。这里应注意的是：任何销售上的技巧和方法，妙在能相互换用，才有效果。：1、服客户最重要的三个技巧？毛泽东有句名言叫“为人民服务”，这句话的深刻含义值得每一为从事服务性职业的人去琢磨，因此我认为想说服别人最根本的东西就在于“为人”，即“为人所想，为人设计、为人谋实惠”可以说是说服别人的三个技巧。说服客户自己首先要进行详细的市场分析和对比，然后帮客户从投资角度、设计角度进行深入的分析。（1）有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；（2）对市场的认识；（3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。首先让客户感觉到的是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很段时间内确立自己的“专业地位”；三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。 说服客户最重要的三个技巧一是反主为宾，也就是站在客户的角度考虑问题，二是同客户加深友谊，减少与客户之间的隔阂，三是攻心为上，了解客户的需求，然后把守产品介绍给客户。一是要耐心地做好服务工作；二要实事求是；三是要站在客户的利益上去分析产品。一是引起客户对所售项目产生强烈的兴趣和认同感；二是对客户提出的问题，尤其是客户担心的问题有比较诚实的能让客户接受的答案；三是要设身处地的为客户考虑。1、产品或公司与买家有冲突时，向着谁？万事抬不过一个“理”字，我做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析一起冲突的主要原因，争取双方共同作出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。※说服客户说服销售就是销售员通过了解客户的需求，并将这种需求，并将这种需求与自己的产品特点联系起来，从中为客户引来利益，然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户，使客户认同并愿意购买的过程．说服销售不同于推销，推销总是让人们产生一种讨厌的心理，当客户怀疑你在向他推销时，他会自然而然地产生一种拒绝受人支配的心态．而说服销售是将利益和需求结合在一起呈现给客户，从而变成客户主动购买的行为．这是一个全新的概念，它改变了对已往销售的认识与理解．下面介绍的是说服销售的一般方法，尽管由于销售的商品不同，在具体的做法上会有所不同，但房屋销售工作还是有借鉴作用的．一．说服销售的模式与步骤说服销售的模式是根据对实际销售拜访的观察所发展出来的模式。这种模式被证明能够大大提高成功的机率。它可分为以下五个步骤：（一）陈述情况必须使客户知道公司在提出建议前已经考虑并了解他的情况，最好做一个简单的情况说明。在这个情况说明中不但要陈述市场、消费者的概况，而且就公司的下列四个方面做扼要的说明：1、需求公司开发的产品就是满足各方的需要，向客户介绍产品的需求状况有利于客户接受公司的推销。2、市场机会新产品、新技术会带来很多的市场机会，销售本公司产品会给客户带来无限商品。3、利益向客户介绍经营本公司的产品能获得哪些方面的利益。4、本公司的销售政策即说明可提供的销售优惠和帮助。在陈述情况这一步骤中，必须要做到引起客户的兴趣。如果客户对陈述不感兴趣，必须运用沟通技巧，询问并了解客户真正的需要。在客户表示感兴趣后，就可以进入下一个步骤。l陈述主意销售人员陈述生意时，必须要注意以下几点：1、简单、清楚；2、必须符合客户的需要及机会适当；3、需要有行动的建议。l解释如何运作1、谁负责什么，何时、何地、如何进行、怎样进行；2、解释主意或产品特征及客户利益； 1、预计问题或异议；2、帮助客户进行评估，并对主意作出决定。l强调重点利益在前面的步骤里，销售员已经向客户提及了利益问题，为了突出客户利益，需要销售人员简单地总结所有提议，然后重点强调客户最满意的利益，以表明本公司对客户的利益充分重视。l建议下一步（即达成交易）1、要使行动容易展开；2、预先准备好所需要的材料。对于房地产销售来说，主要是结合客户的主要要求，陈述项目的优点（卖点），目的是要说明你所销售的房屋正适合客户的要求，正是它所想买的房子。二、说服销售的一般技巧（一）过分注意销售技巧是不好的，但是有效的技巧依然可行。只要能够使用恰当，就能够使销售成功。1.断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾话可以作清楚、强劲的结束，由此给对方确实的信息。例如，“一定可以使您满意的。”此时，此类语言就会使客户对你的介绍的商品产生一定的信心。2.反复销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户并加深对所讲内容的印象。3.感染只依靠销售人员流通畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。“太会讲话了。”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。4.要学会当一个好听众在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5.提高的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：（1）据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度。（2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策。（3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应该如何做。（4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松。（5）给对方好印象，获得信赖感。6.利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大的帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。” 这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。7.利用其他客户引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如：“你很熟悉的××人上个月就买了这种产品××个，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。8.利用资料熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。9.用明朗的语调讲话明朗的语调虽使对方对自己有好感的生要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果“您对这种商品有兴趣？”“您是否现在就可以做出决定了？”这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。“您对这种产品有何感受？”“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”要用像这样讲话，去试探客户的心理。11.心理暗示的方法----使用肯定性动作和避免否定性动作。销售人员本身的心态会在表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。由于在商谈时，都希望对方说：“是”所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿势，可以认为是一种催眠术，因而若站着商谈，要将脚平行地张开，使身体尽量向前后摇动。假如是坐在椅子上，则不要把身体靠在椅背上，以便于做此项动作。一般地说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗？”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。在说服销售的过程中不仅仅是某一种方法的应用，而是各种方法的组合、创新，只有这样才能达到出人意料的效果，熟悉常用的一般方法会对实际销售有所帮助和裨益。（二）说服销售的要点1.为达到自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户对自己所购产品及作出的购买选择能真正感到满意。2.记住你的策略，引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思。在销售介绍中，销售人员还要根据客户的需求变化随时调整自己的构思。3.时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买你的产品或服务：（1）不信任你（2）无需求（3）认为无帮助（4）不急需4.基于说服的方式，告诉客户，凡是你该做到的，你都能做到，并让客户仔细了解全部销售过程和他们的收益，以此建立客户对你的信任。5.留心倾听并及时总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。6.根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事情。并将可提供帮助的事情尽快落实，无能为力的事情应向客户提供可提供帮助的人选或方向。7.告诉客户，何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。如可以告诉客户：“其他客户经销这种商品后，取得惊人的销售业绩。” （三）有关促销方面的情报1.其他地区、其他商店实施的展示销售会、拍卖会及其他促销策略的情报。这是销售人员与客户交谈时所能掌握的资料。因为销售人员接触较客户更广阔的领域，拥有较多的客户资源，所以能获得更多的情报。在提供此类情报之前，有时客户正在打算举办销售展示会，这样销售人员就能发挥顾问的作用，可参考其他展示会的情况，直接参与客户的计划、准备及运营，并随时提出进一步的意见。2.业绩提高的同业的情报。客户常会注意业绩良好的同业，摆出随时参考学习的态度。因而，对销售人员提供的此类情报，也大表欢迎。如果彼此不在同一地区内，没有竞争的可能性，也可向其介绍经营良好的客户，或带其去对方店内参观。销售人员一定要掌握顾问式销售模式。而对于销售管理的咨询顾问公司，对客户服务的项目多种多样，在向客户推销服务的时候，不能简单罗列服务项目的清单让其任意选择，而要发现客户的真实需求，然后根据客户的真实需求有针对性地提供服务。如何根据不同顾客类别进行相应客户处理客户按其类别可分为：有效、无效、意向、潜伏等；客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买的也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。决定客户最终购房的原因有：第一是客户是否有承受能力（指总价款）；第二是对销售人员是否认可；第三是对项目是否认可。客户买房主要原因：一是认可地段，二是认可产品，三是认可价格。放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周遍环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体意见不统一。对不同类别的客户销售人员都应以“始终如一”的专业态度，为客户提供高品质的服务，做好项目宣传工作。 房地产市场调研一、什么是房地产市场调研房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地讲，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。由于土地和房屋的“不动性”，房地产市场调查也就具有很强的地域特征。因此，对房地产市场的切入，习惯的做法是依据地域，先由点（整个楼盘）到线和面（区域市场）。再由线和面到体（宏观环境），然后再回复到线和面，从线和面再回复到点。。。。。。不断循环往复，融会贯通，才能真正地予以把握。（一）点——单个楼盘对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查的基础，他不但是新进接触房地产知识的第一课，而且也是任何资深人员及时了解房地产市场最为具体、最为直接的途径。单个楼盘的市场调查通常包括以下四项：1、产品分析产品分析的第一部分是分析楼盘的地理位置。从大的方面讲，分析楼盘的地理位置，就是分析楼盘的区域历史沿革和区域特性（商业中心、工业中心、学院社区等），了解区域交通状况（公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等），了解区域公共配套设施（水、电、煤气等市政配套，公园、学校、医院、影剧院、商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、著名餐馆等生活配套）和人文环境等。从小的方面讲，分析楼盘的地理位置，就是分析楼盘地块的大小形状、所处位置，他的东西南北的邻居是谁，他的进出道路如何，是否临街等。和其他商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。应该讲，楼盘的地理位置也应该从属于产品性质的某一方面，但因为它的至关重要性，所以我们就把它单独立项进行讨论。产品分析的第二部分是对具体产品的分析，就是对楼盘市调的主体部分进行分析。该部分重点在于了解楼盘的指标和参数，它具体包括土地大小，总建筑面积，产品类别与规划，建筑设计与外观，总建套数与户型、面积、格局配比，建筑用材，公共设施和施工进度等。分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品才能正确把握因此而产生的种种变化。产品因素中还有一个特别项目，虽不是产品本身，但却是产品的重要构成，它就是我们常说的公司的组成，即楼盘的投资、设计、建设和物业管理等主要事项的承担公司是谁，他们的资质如何，彼此间是如何合作的等。从公司的组成状况我们可以间接地评估楼盘的制度。2、价格组合楼盘的组合主要包括产品的单价、总价和付款方式。市场中，往往有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终依旧归结于组合的三个方面的搭配。剖析价格组合，并了解其运用策略也是市场调查最吸引人的地方。3、广告策略广告策略主要包括广告基调的推敲，主要诉求点的把握，媒体的选择，广告密度的安排和具体实施效果等。具体广告行为的市场调查不可能囊括各方面的大小事项，关键是把握其广告策划的精髓。4、销售执行研究销售执行是市场调查最关键的地方，它一方面是指具体的业务安排，如销售点的选择、人员的配置、业务执行等；另一方面则是调查实际销售结果，如什么样的户型最好卖，什么样的总价最为市场所接受，吸引客户最主要的地方是什么，购房客户群有什么特征，等等。所有这一切都是市场调查所应该了解的。可以说，销售执行中的销售状况是果，其他几个方面都是因，了解因果关系，分析其中的缘由，是单个楼盘也是整个市调工作的全部内涵。（二）线和面——区域市场对单个楼盘的详尽了解之后，我们可以着手区域市场调查与分析。一般来讲，区域市场的调查与分析，主要包括区域分析、区域产品分析和需求特征分析三个方面。1、区域分析区域分析是指在特定区域中，对影响房地产市场的交通干线、区域特征和发展规划三方面因素的综合分析。区别于单个楼盘的地理位置分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体的分析和宏观评估。 1、区域产品分析区域产品分析主要包括了解和分析在某个特定的区域范围内，楼盘的总量、类别、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反应和市场空白点的捕捉等。分析区域产品，关键在于认真研究区域产品的共同性与特异点，以及他们市场反映强弱的缘由。如某区域的楼盘，在都是住宅，都是一样的价格，都是一样的品质的情况下，其中的一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析的地方。2、需求特征需求特征是指区域人口相数量和密度、人口结构和家庭规模、购买力水平、客户的需求结构与特征、人口素质和习惯嗜好等。需求特征是调研者从客户的角度对产品的一种审视，把握需求特征是我们对产品不断创新的动力与源泉。实践证明，区域市场分析是建立在单个楼盘的详尽市场调查基础之上的。坐在办公室冥思苦想、抄抄写写是拿不出有分量的区域市场分析报告的。要写好区域市场分析报告，首先应该详细调查该区域某一单个楼盘，而后以这个楼盘所在的街道为延伸区、将整个街道的所有楼盘调查仔细，最后，则以这一街道为基准，分别详细调查周边的各条街道的楼盘情况。由此从点到线，从线到面，不断地比较、分析、归纳和总结，区域市场的状况便会了如指掌。（一）体（宏观环境）对点、线、面的把握是市场调查的主体，但不是全部。只有对体（宏观环境）的深刻理解，才可能将房地产的市场调查做得更灵活、更深入。一般来讲，房地产市场的体（宏观环境）包括政治社会、经济社会、经济发展、行政法规、国际状况等各方面的因素。点、面（线）、体构成了房地产市场调查的基本框架，它们的融会贯通则是深入研究房地产市场的有效途径。只有认真地进行市场调查，科学地分析整理，才可能成为真正的市场专家。二、如何填写楼盘市调详表对单个楼盘进行详尽分析的时常调查，是每一个房地产初学者入门的必经之路，更是所有从事房地产人士据以研究市场的基础。这里所介绍的《楼盘市调详表》后简称《详表》（见附录3-1），是对单个楼盘进行详尽分析的市场调查专用表格。它主要是根据产品（地点）、价格、广告和销售四个方面的依次顺序对一个楼盘进行全面的剖析。因为它的制定是以实际营销工作的需要为指针的，所以相对看来涵盖面比较广，但又不是无目的地面面俱到。尽管有的方面不是十分严谨和全面，但运用《楼盘市调详表》进行分析却是很有实用价值的工作方法。（一）产品产品涉及到的方面很多，是《详表》最基本、最主要的部分。下面一组概念开始切入，分类加以详细说明：1、地段对地段的切入是从地点、交通、位置和环境这四个概念开始的：（1）地点。这里的地点，不但是指绝对意义上的地域标识——地址，即文字上所表书的“某市某区某路某门牌号码”，还指由这个“点”所引发的相对意义上的距离概念，即这个“点”离某某商业街、某某火车站等主要标的物的相对直线距离。（2）交通。指的是楼盘附近的主要交通工具和交通方式，如铁路、飞机、地铁、主要公路、道路等。（3）位置。位置主要是指楼盘的具体坐落方位、地块的形状和大小、楼盘的主要展面朝向和相邻的其他房产状况如何等。（4）环境。环境指的是楼盘周围的物质和非物质生活配置。“环境评估”一项，是对周围具体环境的个人感受和总体评述，用文字来表达，填写时应注意行文的条理性与真实性。2、公司组成发展商设计单位、承建单位、物业公司，分别是指项目在投资建设、建筑设计、工程营造和最终物业管理四个方面的主要营运组合公司。 因为房地产投资建设是资金大、周期长的一项工程，没有足够实力的公司投资于房地产项目，往往隐藏着较大的风险。一般而言，营运组合的强力搭配，四大公司的充沛实力和骄人的业绩，不言而喻，都是楼盘日后品质的绝对保证。而在这四个营运组合中，发展商是谁又是最为关键的，它的好坏也往往决定了其他三个公司品质的优劣。3、基本参数（1）基地面积。基地面积是城市规划管理部门正式划定的建设用地面积。（2）总建面积。总建面积是指由城市规划管理部门正式确定的、按《建筑面积计算规则》计算的建设项目总的建筑面积。根据总建面积，一般可以知道楼盘的建筑规模，并从中估测大致的建筑周期。（3）规划形态。规划形态则是指这一项目的具体建筑构成，譬如一个项目一共由几栋楼宇组成，每栋楼宇的使用性质是什么，单栋楼宇的地上有几层，地下有几层，每一层有具体用途是什么。例：两幢28层带2层地下室的公寓楼，我们通常表示为“2---28F/2B公寓”。（4）容积率。容积率又称建筑面积密度，是建筑的各层建筑面积总和与建筑基地面积的比值，由此，我们可以估测建筑的大致层高。譬如，多层的容积率大致为3，高层的容积率一般为4---5，超高层的楼房大于7，有的甚至更高。对别墅而言，标准的容积率是0.45。绿化高、独栋别墅多的社区，容积率是0.30左右。4.建筑类别所有楼盘，按售卖对象不同，可分为外销房和内销房；按使用功能的不同，可分为公寓、纯办公楼、商场、综合楼和别墅等等。（1）外销房。外销房是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形式，报政府计划部门列入正式项目计划，建成后用于向境内外出售的住宅、商业用房及其他建筑物。（2）内销房。内销房是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府主管部门审批，建成后用于在国内范围（目前不包括香港特别行政区、澳门和台湾）出售的住宅、商业用房及其他建筑物。外销房与内销房的主要区别在于它的土地成本不一样，售卖对象不一样。其他的差别都是这二点的外部延伸。随着经济的不断发展，这种差别终究会消失。（3）公寓。公寓是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。（4）纯办公楼。纯办公楼是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的楼房。（5）商场。商场是指规划为对外公开经营的建筑物。（6）综合楼。综合楼是指兼有住家、办公甚至商场的楼房。（7）别墅。别墅是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中3户或3户以上连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。5．面积与户型面积的大小和户型优劣，不但是房地产产品买卖计算的一个基本尺度，而且也是我们据以判断产品品质的一个重要角度。（1）居住面积。居住面积是指住宅中供日常　生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。（2）使用面积。使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和包括卧室、起居室厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等。（3）建筑面积。对一栋楼来讲，建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑之和。其中套内建筑面积包括套（单元）内的使用面积、套内墙体等结构占用的面积和阳台建筑面积三部分；分摊的公用建筑面积包括公共厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅限于本栋楼内的公共建筑面积，与本栋房屋不相连连接的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。（4）得房率。得房率是指套（单元）内的建筑面积与套建筑面积的比率。一般来讲，得房率的高低与两个素有关：一是产品定位，二是建筑设计。产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；产品定位一般，为经济实惠而促进销售，公共活动空间便在规定许可的范围内尽可能小，得房率自然就高。另一方面，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；建筑设计出现空间浪费，得房率就会自然下降。目前，标准的得房率，多层住宅为85%，高层住宅为72%，办公楼为55%。（5）花园面积。花园面积是指房屋建筑物周围、围墙或围护物以内的园地面积，它一般是相对于别墅而言的。 （6）面积配比和格局配比。面积配比是指各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。格局配比是指二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。面积、格局配比是楼盘细部构成的具体描绘，是产品特质的一种表现形式，它在一定程度上决定了产品应对竞争市场的抗风险能力。实际上，面积、格局配比的分析，适用比较多的是公寓。办公楼和商场由于是弹性空间，一般仅按照其实际分割后的面积进行分类研究。至于别墅，除了面积的分类外，X室X厅X卫的格局分类已相对没有意义，而对独栋、双拼、连栋的划分，对自然层数多少的分类，则变成我们研讨别墅物质的基准。《楼盘市调详表》中，我们通常有两种方法来表示和说明面积和格局配比（见表3—1）。表3---1面积、格局配比表格局（X室X厅X卫建筑面积（使用面积）单元户数　　　　所占比例二室二厅二卫70（52.2）米210套　　　　　　　　12.5%二室二厅二卫　　　　　　　100(75)米240套　　　　　　　　50%三室二厅二卫　　　　　100--170(75—97.5)米220套　　　　　　　　25%四室二厅二卫　　　　　　150(112.5)米210套　　　　　　　　12.5%6.建材装潢公用设施建材装潢分两大部分，一是指公共空间的外部装潢，包括大门的造型，楼宇的外立面颜色材料，电梯的品牌、数量和修饰，以及大堂、走廊等各公共活动空间的地面、墙面和天花板的装潢美化，等等。外部装潢是楼房或社区的门面，大多数发展商都倾力而为，使其在日后的销售中有个很好的亮相。二是私家单元的内部装潢，包括门窗的用材，客餐厅与卧室的地面、墙面和天花板的装修，厨房、卫浴的设备配置和用材装潢，等等。房间的内部装潢对一些中低价位的楼盘而言，一方面为了客房二次装修的方便，另一方面也为了减少建设成本，大多减而又减，仅维持最基本的标准。但对一些高品质的楼盘而言，房间的内部装潢又是必不可少的，不但在用材上你追我赶，而且更着重于设计与搭配。公用设施也分两大部分：一是指日常生活中最基本的配套设施，如水、电、煤、通讯、电视、保安、车库、等等。二是指为楼房或社区的住户专门设立的额外功用设施，如室内俱乐部、室外运动场、小超市、小商务中心或其他半营业性的设施，这些设施一般不对外营业，仅为更周全地满足于本楼房或本社区客户的日常生活和休闲娱乐所需而设，它从另一方面反映着楼房或社区的品质高低。7、施工进度、交房日期对期房而言，施工进度和交房日期，是客户据以买卖决定的两个重要因素。但是，施工进度往往受各种原因的困扰，很容易停工缓建，从而造成交房日期的拖延。即便施工正常，许多人也无法把握正确施工进度和交房日期之间的关系，从而造成判断上的失误。下表是最常见的三种公寓楼，在正常施工条件下的施工进度一般情况。表3—2楼盘施工进度表开工出地面结构封顶竣工交房总计多层6F02个月2个月4个月8个月高层（18F/1B）04个月5个月8个月17个月高层30F/2B（带装修）06个月8个月10个月24个月（二）价格价格是房地产营销中最基本、最活跃、也是最便于调控的一个因素。对价格的理解一般从单价、总价和付款方式三个方面深入。1、单价单价指的是建筑面积的房地产价格。但是，对于一个拥有几十套甚至上百套的楼盘来说，一个单价并不能说明问题。下面的几个特殊单价从不同侧面让我们加深对楼盘的理解。（1）起售单价。因为有楼层、朝向等因素的差异，同一楼房的每套单元并不一样。习惯上，将底层朝南单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次系数和朝向系数，各个单元的单价由此计算而来，这个计算的基准便称之为起售单价。 （2）最低单价。最低单价往往是楼层、朝向等条件最差的单元所标定的单价。通常，最低单价便作为广告中的起售单价。有时，为了促销的原因，有些条件好的单元也以最低单价出现，此时，最低单价便演变为促销价格。（3）最高单价。最高单价往往是层次、朝向等条件最好的单元所标定的单价。（4）平均单价。平均单价是指总销金额除以总销面积得出的销售单价，其中总销金额可为销售面积的总的销售金额。理论上，总销金额平均单价×可销售面积。（5）主力单价。主力单价是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价。它是判断楼盘客户定位的关键。单价基本上是地段远近、产品品质等各种因素的综合反映，是衡量比较一个产品的重要指标。通常，可以通过起售单价（往往也是最低单价）和最高单价，了解整个楼房的单价体系。然而，因为促销的各种人为因素，起售单价、最低单价和最高单价往往有戏剧性的夸张。作为替代，平均单价、主力单价便成为判断一个楼房真正价值构成的重要指标。但归根结底，对单价的最终把握，依旧是房屋的实际成交单价。2、总价总价指每一个销售单元的房地产总价格。销售总价=销售单价×单元建筑面积。（1）最低总价。最低总价一般是面积最小，且层次、朝向等条件最差的单元所标定的总价。（2）最高总价。最高总价一般是面积最大，且层次、朝向等条件最好的单元所标定的总价。（3）总价范围。总价范围是指最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围。如果最低总价为28万元，最高总价为60万元，则总价范围我们表示为：28万元～６０万元（4）主力总价。主力总价是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价。如在下面《总价配比表》中主力总价便为４０万元。（5）车位总价。车位总价是指单个车位的销售总价。每个车位所占有的动态面积一般为３０~50建筑平方米。（6）总价配比。总价配比是指依总价范围不同，各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同的比率。通常我们有两种表示方法。（见表3—3）：表3—3总价配比表总价范围建筑面积单元数量所占比例28万元70平方米10套12.5%40万元100平方米40套50%40—52万元100—130平方米20套25%60万元150平方米10套12.5%房屋单价给人的直观印象是楼盘的地点和品质的高低，而房屋总价所折射出来的更多信息是目标客源层的区隔。对总价调研，对总价配比的切实把握，会很容易掌握住产品的客源定位、市场定位。因为在事实上，总金额是购买客户的最直接、最明显的分水岭。3、付款方式付款方式是房屋总价在时间上的一种分配，用以缓解购买者的付款压力，扩大购买客户层的范围，以提高楼盘的销售率。它的形式不外乎以下五种类型。其他的付款方式，大多是其中若干种的变化或组合。（l）一次付款。一次付款是指购房者签约后，所有购房款项立即一次性付给发展商。一般而言，一次性付款都是有折扣的，折扣及折扣大小主要取决于该楼盘距离交房日期的时间长短。（2）建筑付款。建筑付款是指整个购房款被分成若干比例，购房者依楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。这种付款方式避免了购房者对发展商缺乏束缚的缺点，使其能够通过付款来监督工程的进度，是相对稳定和公平的一种付款办法。（3）时间付款。时间付款是指购房者签约后，按时间分批交纳房款。这种付款方式类似于建筑付款，但它的付款进度未与工程进度进行实质上的挂钩，而是简单的与时间挂钩。（4）银行贷款。银行贷款是指购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款的担保。目前，房屋贷款分为公积金贷款和商业贷款，二者同时使用时通常被称为组合贷款。（5）延期付款。延期付款是指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房人住或交房未入住之后的若干年中，按月分期付清剩余款项。有的发展商为了促销，习惯把延期付款包装为所谓的“ 发展商贷款”。其实，延期付款和银行没有一点关系，它仅是发展商提供的一种付款便利。作为一个隐蔽的价格调整手段、一个有力的促销工具，付款方式是房地产营销策略中最为变化多端的一个方面，也是房地产市场的一个晴雨表。它反映了发展商、购房者竞争者三者之间利益的冲突、交织和平衡。（三）广告现代社会意义下的广告，在某种程度上，也是产品的一个组成部分。楼盘的广告分析，是市场调研的重要组成部分。1、接待中心接待中心也称售楼处，是实际销售的主战场。它的地点选择、数量分布、装潢设计也是广告策略的主要部分。2、广告媒体广告媒体是指房地产广告的主要报刊媒体和户外媒体的选择，如某某名称的报刊杂志，某某路口的看板广告等，一般的印刷媒体则不作特别要求。3、数量强度数量强度是指报刊广告的刊登次数和篇幅，户外看板的块数和大小，至于一般的印刷媒体，因为散发的数量和效果有限，且较难统计，所以原则上可忽略不计。4、主要诉求广告媒体应尽量突出能被客户所接受的产品优势点。其内容一般在媒体上都用大字标识，如“自备18万，市中心安个家”，主要诉求便为轻松的付款方式和优越的地理位置。5、来电来人来电来人是指销售现场来电询问和来人看房的具体组数。某一广告公布后的来电来人组数，一定程度上是该广告效果的最佳评判指标。接待中心、广告媒体、数量强度、主要诉求和来电来人构成了广告分析的主要内容。具体市场调查时，还必须清楚，销售与广告都是一种持续性的行为，仅仅从一个时间点上的了解是不够的。因此，《楼盘市调详表》在这个部分并列了两个时间点来加以说明，并且可以根据实际需要补充增列。（四）销售对楼盘的各种因素的评判，最后还是要归结到具体的销售结果上，并且具体的销售结果不单单是一个销售率的问题。虽然正确详尽的销售结果的获得是最为艰难的，但它无疑是《楼盘市调详表》的必要部分。1、销售率（l）售出户数。指已销售的总户数。（2）销售率。指售出的户数占可销的总户数的比例。（3）销售顺序。指不同总价、不同格局和不同面积的销售单元，在销售时最先成交，其次成交……以及最后成交的前后顺序。按照排序的类别不同，一般分为总价顺序、格局顺序和面积顺序三个部分。如：总价顺序40万／户、50万／户、28万／户、60万／户格局顺序二房二厅、三房二厅、二房一厅、四房二厅面积顺序100米’、130米’、70米’、150米’据此可以判断：究竟是高总价的好销，还是低总价的更为人们所接受；是三房二厅适合现在的市场，还是一房的格局跑得最快。必须指出的是，一般情况下，总价顺序、格局顺序和面积顺序可能是一致的，但有的时候，它们会相差很大，而这种差别，往往就是市场的转机所在。总之，售出户数是从一个局部分析出近期市场接纳量大小的主要数据，销售率是判断一个楼盘为市场接纳程度的重要指标，而销售顺序则更加细腻地反映出一栋楼房为市场所接纳的具体原因和需求市场的某种技术结构状况。这些资料都是最难获得的商业秘密，也是市场调研的关键所在。2．客源分析（l）客源构成，主要是指购买客源的地区、职业、年龄和家庭特征等。（2）购买动机，是指在地点、规划、价格、户型及公司品牌等诸多因素中，依次能打动客户的因素，及它们在其决定最终购买时所起作用的大致比重，例如，可接受因素付款、品质、工期、地点、价格、户型人数比例2．2：1．78：1．7：1．58：1．52：l （3）购买抗性，是指在地点、规划、价格、工期、户型、公司品牌等诸多因素中，依次使客户产生离心力的因素，及它们在其决定最终否定购买时所起作用的大致比重，等。例如，不可接受因素户型、工期、地点、价格、品质、付款人数比例101：70：46：40：36：1客源构成、购买动机和购买抗性构成了客源分析的主要内容，它是从客户角度对楼盘的一种综合审视。（五）总结《楼盘市调详表》的最后一页是在对前面四大部分详细调查的基础上的综合分析。《楼盘市调详表》的填写者，应该以营销策划决策者的身份，整体思考面前所填写的这个楼盘。在具体评判中，可以从产品（地点）、价格、广告和销售四个大的方面为分析思路，不断深入细化，寻根究底，以系统的观点、专业的角度和充分的理由，寻找出这个楼盘在市场操作时的成功和失败的地方，并加以归类表述。1．成功点成功点是指楼盘为市场所接纳，客户据此引发购买欲望的具体原因。2．失败点失败点是指楼盘为市场所抛弃，客户由此减弱，甚至丧失购买欲望的具体原因。3．建议面对楼盘的成功点和失败点，在虚拟的条件下，应该采取好的具体措施，来发扬现存的优势，弥补已有的缺陷，合理优化营销组合，为最终提高销售率服务。最后一页是启发大脑、分析思索的一页，也是最易于提升自己专业水准的一环。具体填写时，一方面是要真实、具体，有感而发，无论是成功点或是失败点的搜寻，还是建议的总结，都要以调查的事实数据为依据，并结合自己的切身感受，用具体形象的语言表达出来，而不是泛泛而谈或用一些空洞的理由来搪塞；另一方面，要尽可能地以系统的观点、专业的角度来表述。认识要提升，必须要有理论的支撑，对楼盘的感性化的表达一定要以楼盘市调的思路为基础，以产品、价格、广告和销售四个大的分类为骨架，并在此基础上，更进一步进行认真分析和总结归类，将一些切身的感受以严谨的方式表达出来。三、如何撰写区域市调报告房地产区域市场的市调报告，是房地产市场研究的一种表现形式。与仅仅填写一份或几份楼盘市调详表不一样，它的视野更开阔，敏锐性更强，自然，对市调人员的要求也就更高。一般来讲，一个完整的区域市调报告大致包括这样三个部分：（一）区域概况区域概况是房地产区域特征总结，主要是指所研究区域的历史发展、人文环境、市政交通和生活环境等各方面基本状况的一个概括性的描述。由于房地产商品的地域性特征特别强，区域概况自然也就成为任何一份市场分析报告的基本点和出发点。好的区域概况，首先应该是观点鲜明，内容简洁。由于区域概况的内容覆盖面很广，初写报告的人往往不是茫无头绪，便是长篇累牍的泛泛而谈。区域概况的编写要更上一层楼，最好能在叙述描绘前，用简练的语句归纳总结出该区域有别于其他区域的显著特点。（二）目标区域的楼盘情况对目标区域的楼盘情况的罗列和阐述应该是市调报告的主体部分。要将这一部分做好，第一步应该学会分类，分类是为了便于说明问题。房地产市场气象万千，楼盘分类也变化多端：有按地理环境不同分类的，如铁路以北房地产、铁路以南房地产；有按产品种类不同分类的，如外销房和内销交，或是住宅、办公楼和商场等；有按房屋总价不同分类的，如30万元以下的楼盘，30万至80万元之间的楼盘，80万元以上的楼盘等。分类工作以后，便是针对所要研究的课题，如何有重点地逐一进行详尽的客观描述。通常，根据需要，在大量详实的原始资料的基础上，筛选部分细项，或列表或叙述，有条不紊，努力做到完整表达，以便使想要知道的东西能一目了然。在分类的基础上，为了更详尽地说明问题，而又不使整篇报告占用更多的纸张，通常会选择某一典型楼盘，利用大量的篇幅进行详细的举证分析。所举证的楼盘或是和我们非常相似的一个楼盘，或是现时销售非常火爆的一个楼盘，或是对我们构成严重威胁的一个楼盘……事实证明只有通过对具体对象的一般和个别的统一认识，才能使我们更加确切地把握这个市场。（三）报告结论或建议 科学的结论不是归纳便是演绎，对因果关系的追寻将给我们带来准确的结论。对市调结果的共同点和差异点的分析，以及对形成这种状况的根本原因的深究，是报告结论的关键的部分。这种共同点和差异点的分析，一方面是关于产品结构的，另一方面是关于需求结构的。一份好的报告，除了应该对未来的发展趋势中的供求关系有个宏观预测外，更应该在一些细微的结构方面，有所独特的见解。有时候，因为您所面对的人本身就是一个专家，或者您自己不过是一个刚入门的初学者，你所作的结论或建议并不一定符合上司的要求。也可能听（看）报告的人想要的，仅仅是客观描述而已。但无论如何，分析结论和决策建议还是应该自已给自己做一份，因为只有这样，您才可能积累经验，为日后的发展打好基础。遵循一定的程式，可以有好的导入，但要写好区域市调报告，在思想观念上，还应该关注下面几点：首先，要关注材料的真实性和针对性。除了真实性外，区域市调报告的针对性也是开展科学工作的基本前提。它可以避免泛泛而谈，将有限的人力、物力集中在最需要投人的地方。譬如：有的报告是为投资地块选择作评估用的，市调工作的安排就可以偏重于人文、经济、环境、交通和市政规划等方面；有的报告是为具体产品而作企划修正的，市调工作的重点就应该围绕着最近公开的几个楼盘及其销售状况的分析展开。其次，要注意定性分析与定量分析相结合。薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈羇莈蚃蚇聿薃蕿螇膂莆蒅螆芄腿袄螅肄莄螀螄膆芇蚆螃芈蒂薂螂羈芅蒈螁肀蒁螆袁膃芄蚂袀芅葿薈衿羅节蒄袈膇蒇蒀袇艿莀蝿袆罿薆蚅袅肁莈薁袅膄薄蒇羄芆莇螅羃羅膀蚁羂肈莅薇羁芀膈薃羀羀蒃葿罿肂芆螈罿膄蒂蚄羈芇芄薀肇羆蒀蒆肆聿芃螅肅膁蒈螁肄莃芁蚆肃肃薆薂蚀膅荿蒈虿芈薅螇蚈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