有效治理卷烟销售大户的几点思考d

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1、有效治理卷烟销售大户的几点思考摘要：2010年12月，国家局专门下发文件，明确指出：“卷烟零售户直接面向消费者，是卷烟销售的终端环节，零售市场的稳定直接关系到行业的长远健康发展。卷烟零售大户是指月销售卷烟千条以上或月销量超过本地区零售户平均月销量5倍以上的持有烟草专卖零售许可证的卷烟零售户。卷烟零售大户经营行为规范与否对卷烟市场秩序至关重要。卷烟零售大户经营能力强，卷烟吞吐量大，是卷烟零售市场的风向标，有很强的示范作用。多年来的专卖管理实践表明，卷烟零售大户守法经营，则零售市场秩序总体平稳；卷烟零售大户违法抬头，则

2、零售市场出现波动”i。卷烟零售大户经营行为规范与否，还将影响行业内部规范经营。本文结合当地烟草的实际，就如何规范治理销售大户谈几点个人体会。关键词：烟草专卖；销售大户；规范治理一直以来，各地辖区都存在相当数量的卷烟“销售大户”，在烟草行业的内部，也一直存在不同程度的靠卖大户、依赖大户完成每月卷烟增量任务思想及行为；随着行业的不断发展，过多销售大户的存在及其不规范乃至违法违规的经营行为，已经成为制约烟草行业卷烟上水平的主要障碍之一，如不及时加以解决，最终将动摇烟草专卖制度的根基，“自毁专卖长城”，丧失烟草行业良好的发

3、展局面。9各级烟草专卖管理部门要充分认识卷烟零售大户规范经营的重要意义，把规范零售大户经营行为作为市场监管的重点工作和维护卷烟零售市场秩序的关键环节，加强监管，提高对卷烟零售市场管控能力，确保行业发展有一个规范、有序的市场环境，使行业发展建立在扎实的市场基础之上，进一步维护国家烟草专卖制度。一、卷烟销售大户的成因（一）经营者综合能力较强，是卷烟大户形成的根本原因。一般来说，这些零售户经营时间长，经营商品品种多，副食品的生意好，通过一定时间，这些大户积累了较雄厚的经营资本，有较强的经济实力来囤积库存。在卷烟经营上，就

4、体现为有能力囤积较多的紧俏品牌卷烟库存。在紧俏品牌卷烟货源供应时断时续的社会背景下，“大户”就可以利用库存打“时间差”来获取更好的经营利润。这些“大户”经营者在当地经营商圈内有一定的信誉基础，从而形成了较大的经营规模。（二）经营辐射范围不断增长。“大户”一般都有自己的生意圈，拥有相对固定的消费群体。在农村地区，绝大多数的经营者经营能力都比较小，烟酒类、副食品类等诸多商品的进货渠道大多在乡镇一级的“大户”手中批发获得。由于小户的经营资金匮乏加上紧俏品牌的卷烟货源供应紧缺，给大户的卷烟辐射留有了相当广阔的空间。还有一小

5、部分特别是地处偏远的无证经营者的上门购货，也进一步增大了大户的经营辐射范围（三）当地消费习惯及节假日等因素扩大了“大户”的卷烟需求量。“大户”在当地市场一般都小有名气，重大节日、婚丧嫁娶的到来，消费者都有到当地“大户”购买批量卷烟的消费心理，促使大户积极主动大量囤积卷烟货源，防止卷烟脱销。（四）烟草部门管理和服务缺位及不规范经营给了卷烟销售大户滋生和壮大的条件和空间。1.客观上的原因。一些交通不便的偏僻农村、边远乡镇，受自然条件制约，在销售卷烟过程中，卷烟配送成本过高的问题不同程度地存在着，配送的难度较大、安全也难

6、以保障；而在这些乡镇中的一些规模较大的副食品批发店，他们持有合法的卷烟零售许可证，在向众多零售户销售批发副食商品的同时，也长期按批发价甚至低于批发价格把卷烟直接销售给零售户或消费者，久而久之，这样的交易形式便成了习惯，这些副食品批发店便成为当地的卷烟销售大户。2.主观上的原因。9由于烟草部门对卷烟零售户的布局进行调整，部分农村、乡镇销量小、结构低的卷烟零售户被取消零售许可资格；一些基于安全因素等原因的卷烟零售户没有获得延续许可证；少数经营者由于客观原因不符合办证条件，但由于市场需求，这些被取缔（或不符合办证条件）的

7、零售户仍然继续经营卷烟，成为无证经营户，游离于烟草公司的网络之外；三是一些县级营销部门对农村卷烟市场的重视度还不够，对农网建设的重要性认识不足，管理和服务上存在盲区，造成对农村卷烟市场的控制力降低，给卷烟销售大户留下了成长的空间。四是过去在“以销量论英雄”的环境下，部分营销人员认识不到位，长期依赖于大户要销量，利用大户资金足、愿意多囤货的特点，以向大户倾斜畅销卷烟的货源，牺牲规范为代价，盲目投放卷烟货源以完成当月销量任务，在每月月底以及淡季期间尤为明显。五是一部分营销和卷烟配送人员怕苦怕累，不愿意做大量艰苦细致的服

8、务工作，不愿给边远农村特别是销量不大的零售户访销、配送卷烟，进一步促使了这些卷烟销售大户的生意“愈发兴隆”。二、卷烟销售大户的主要特点（一）资金比较雄厚。通过多年的经营和积累，销售大户的经营资金普遍比较充足，有足够能力囤积卷烟货源，部分销售大户甚至采取向中小户赊销卷烟的手段来控制中小户的进货渠道。（二）有相对固定的销售网络，卷烟销量大（以贵港烟草为例，201