广汽菲亚特销售流程

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1、早上起来轮胎没有气了考考大家逻辑思考能力？1课程主要内容销售基本概念销售人员岗位职责销售业务流程客户开发与关系管理投诉应对处理销售展厅管理销售的基本概念4学而不思则罔，思而不学则殆出处：《论语•为政》名人名言销售的基本概念6销售顾问是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间重要的桥梁就是销售人员自己；四、让自己看起来像一个好的产品.一、销售过程中销的是什么？销售过程中售的是？答案：观念观：通常我们都讲的价值观，对于顾客来说，重要还是不重要的需求。念：信念，客户

2、标准化认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；销售过程中售的技巧销售黄金铁律是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。销售过程中顾客买的是？答案：以感性为主的价值！在不同的地方购物有不同的感觉！会自己填充想法的一种感觉！在比对中产生差异的良好感觉！感性价值是什么？支配人们买东西的一个决定性的力量；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人和人、人和环境互动的综合体；感

3、觉是什么？在整个销售过程中为顾客营造一个好的感性价值，那么你就找到打开客户钱包的‘金钥匙’了。感性价值的重要性那么，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？感性价值的重要性小组讨论销售过程卖的是？答案：好处就是：快乐的、有利益，可避免麻烦与痛苦的。客户利益＝理性+感性利益。是好处好处是什么？符合或超越客户的需求总价值。客户因产品可以减少或避免的麻烦。给客户带来的生活方式改变。那么销售产品前你要不要想想你的产品能带给客户的最大好处是什么？也就是我们始终在想的客户为什么要买车。19三千年以前，老子说：知人者智，自知者明；胜人者力，自胜者强。优秀的销售顾问具备哪些能力?小组

4、讨论20你心中的客户？21销售思维原则定式我们要改变在销售过程的习惯性思维为与客户良好沟通后互动的应对性思维22绝不要区分顾客四大销售思维原则相似的购买思维模式销售思路与热忱的坚持利用时间推销自己汽车销售中的四大心理原则销售顾问基本素质面参见教材第二部分P30-34销售的定义过去，销售只是卖出货物或服务换取报酬现在，销售是在满足客户需求的基础上进行的，根据客户需求，提供货物及服务换取应得的报酬所以，如果还只是产品销售，缺少服务意识，那么我们的销售业绩还能提升吗？说法正确（T）/错误（F）小组意见个人意见1销售顾问只有喜爱他/她所销售的产品，他/她将更成功2销售顾问对所推销产

5、品的特性介绍得越多，成功的机会就越大3如果我们谈及任何自己产品的缺点，我们将失去客户的信任4客户知道他们想要什么5在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间6客户最关心的就是价格7良好的说服力是一个销售顾问首要的才能8销售顾问应该礼貌地向客户指出竞争对手的弱点分组讨论销售过程15个常见问题讨论说法正确（T）/错误（F）小组意见个人意见9如果你自己毫无激情，销售几无可能10如果客户要求用一些时间来考虑，则意味他要去竞品处了解情况11最好的销售顾问能在最短的时间内达到最大的销售额12与客户成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定13客户所作出的决定，绝大多数是理性的14销售顾问

6、是公司中最重要的财产，没有他们公司无法运营15品牌建立的大部分责任是由厂方来承担的销售过程15个常见问题讨论分组讨论CustomerSatisfaction客户满意客户满意的意义客户满意是评价销售活动质量的尺度销售人员应与客户建立良好的关系，不断扩大自己的销售业务高质量的产品和高质量的销售服务则是达成客户满意的关键因素客户满意的作用与意义？他山之石27“真实一刻”（MOT）小小的一刻留给客户第一印象的机会只有一次小小的印象小小的决定购买广汽菲亚特汽车的重大决定满意期望值实际值失望感动10501050超越客户期望值失望满意感动客户绝对不会再回来客户可能会回来，但可能会尝试其他

7、产品/服务大多数时候，客户绝对会再次光临选购超越客户期望值销售三要素和控制区控制区信心需求购买力影响区关心区担心区焦虑区舒适区舒适区广汽菲亚特的销售服务理念特约店的利润起源于销售，售前、售中、售后无时无刻不处在销售自己、销售公司、销售品牌的过程中因此，销售人员在与客户接触的各个关键点，应全力提高客户的满意度，取得客户的信赖，发现潜客户的需求并满足这些需求，创造双赢的局面销售人员的工作职责35案例思考如何充分安排一天的工作时间?请将每一项工作项目及所需时间节点有效安排。职责=公司的期望讨论环节36销售顾问日常工作规划